А В Т О Р - СВЕТЛАНА КНЯЗЕВА
Писатель, лектор, аналитик, коуч
П Р О Г Р А М М А
и тематический план
Т Р Е Н И Н ГА
УСПЕШНЫЙ МЕНЕДЖЕР – УСПЕШНАЯ СДЕЛКА
«С Ч А С Т Л И В Ы Й П Р О Д А В Е Ц - С Ч А С Т Л И В Ы Й К Л И Е Н Т»
(Технология счастливых продаж)
Настоящий тренинг предназначен для проведения в группах менеджеров по продажам, менеджеров по продвижению услуг, для менеджеров по персоналу, HR специалистов, для всех тех, чья профессия связана с коммуникациями, а также для тех, кто хочет убеждать и грамотно общаться.
Объект данного тренинга - продажа, показ лицом самого себя.
Цель данного тренинга – во-первых, анализ сути продажи – продвижения услуги -как акта коммуникации, взаимовыгодной и приятной как для менеджера по продажам, так и для покупателя (клиента), а во-вторых, исследование самой сути и смысла любой продажи как акта любой коммуникации.
Задачи данного тренинга – изучение – теория и практикум тренера со слушателями по комплексу следующих вопросов.
Понятие о продаже: что такое продажа и какие бывают продажи – формирование нового, более позитивного взгляда на профессию;
понимание того, что продажа - это удовольствие;
понятие об успешном и счастливом менеджере по продажам;
действительные суть и смысл общения между продавцом и клиентом во время продажи;
понятие о том, какие бывают продавцы и клиенты; приемы и техники определения различных психотипов клиента; понятие о счастливом менеджере и счастливом клиенте;
приемы и техники работы в «теплой» и «холодной» аудиториях;
приемы ведения клиента и работы с клиентом на разных этапах продаж;
как следует подать себя как делового партнера;
приемы и техники "цивилизованного влияния" и способы противостояния манипулированию.
Новизна данного тренинга состоит в следующем:
во-первых, изучение успешной продажи (и любой сделки по продвижению услуги, доклада, презентации) как акта общения с целью получения удовольствия;
во-вторых, продажа как продвижение Продукта (Услуги) исследуется в рамках Философии Успешности и Личной эффективности в личной и социальной зонах;
в-третьих, среди необходимых навыков менеджера по продажам исследуется e-learning, а также знание основ науки убеждать - навыки Мастерство Слова, логика, структурирование и фигуры речи; наконец, в данном курсе используется ряд техник и приемов коучинга - генерализованное включение, позитивное присоединение к клиенту, а также ведение клиента. В подобном ракурсе программа тренинга по успешным продажам и мастерству успешного менеджмента предлагается на рынок услуг России впервые.
Навыки, приобретаемые менеджером по продажам после окончания бизнес-тренинга:
1. Новое, более позитивное и творческое, восприятие менеджером по продажам своей профессии и уверенность в ее творческом, креативном смысле;
2. Осознание того, что мы продаем себя, свой Талант, свой Успех, - а клиент покупает наш Успех и Талант; клиент покупает ИНТЕРЕС к нам и лишь во вторую очередь - сам Продукт;
3. Навыки создания доверительного, теплого климата в ходе продажи и сохранение доброжелательных отношений с клиентом на всех этапах проведения сделки;
4. Навыки уверенности в продажах, в том числе, со сложными, «холодными» и особо требовательными клиентами;
5. Навыки работы с возражениями и манипуляциями со стороны клиента;
6. Навыки задавать вопросы; знание типов вопросов, техник их постановки.
7. Навыки взаимовыручки и понимание ценности корпоративной культуры и стандартов;
8. Навыки личной ценности и эффективности и понимание: уверенный менеджер по продажам – уверенная продажа;
9. Навыки работы в «теплой» и «холодной» аудиториях; приемы и техники создания "теплой аудитории";
10. Навыки подготовки к продажам, умение грамотно и уверенно изложить свою программу продвижения Продукта в разных аудиториях;
11. Навыки творческого проведения презентаций различного уровня и в различных аудиториях – уверенно, логично, грамотно, «с огоньком» - навыки убеждения;
12. Навыки «цивилизованного влияния» как способа противостояния манипуляциям;
13. Навыки собственной социальной роли – навыки создания собственного социального бренда - "социальная маска";
14. Навыки делового общения в продажах;
15. Навыки продаж с УДОВОЛЬСТВИЕМ.
Оптимальное количество учебных часов – 36 – 40 ак.ч.
Для развития и укрепления результата слушателям необходима дальнейшая работа – тренинги «самоэффективности» на подкрепление результата.
Т Е М А Т И Ч Е С К И Й П Л А Н
Т Р Е Н И Н Г А
Тема 1. Общее понятие о продаже. Что такое продажа. Продажа – это беседа, «сортировка», экзамен клиента, а не продавца. Роль менеджера и клиента в этом экзамене. Маркетинг и продажа. Нестандартный взгляд на продажу. Что мы продаем? Свой интеллект, знания, навыки. Что мы покупаем – интерес клиента к нам. Клиент продает нам себя - интерес к себе.
Этапы продажи: знакомство и представление,открытие, презентация, работа с вопросами (возражениями), завершение слелки.
Продажа – это удовольствие.
Тема 2. Продажа в любой сделке и три ее участника. Я - менеджер, Ты - Клиент, Партнер, Он - Продукт. Что говорят о себе Менеджер по продажам и Продукт. Что говорит о себе Клиент. Что говорит о себе Партнер. Понятие о Личной эффективности. Клиент и Я. Партнер, коллега и я. Транзактный анализ (4 типа отношений. Понятие об «Окейной» и «неокейной» личности. Я-ОК, Ты-ОК, Я-ОК, Ты – не ОК, Я- не ОК, Ты – ОК, Я – не ОК, Ты – не ОК – и иные возможности). Понятие о Личности по типу: "Взрослый", "Родитель", "Ребенок" - анализ работы с этими типами Личности - практикум. Основные типы личности, их определение и особенности работы с ними. Работа с диагностикой психотипов: экстраверт – интроверт; визуал, аудиал, кинестетик, дигитал; по классификации Юнга (эмоциональный, логический, ощущающий, интуитивный типы). Понятие о Лидере. Техника выявления типа Личности на основе психогеометрии. Другие виды классификации Личности.
Треугольник Карпмана. Зачем находиться в позиции персонажей треугольника Карпмана.
Тест на психологическую совместимость с клиентом. Вербальные и невербальные «подушки согласия и одобрения».
Техники генерализованного включения, «да-согласия» («да-одобрения»), присоединения и аккуратной (грамотной) подстройки. Положения «под», «над», «рядом с клиентом».
Успешный менеджер – успешная сделка.
Тема 3. Я и Клиент. Учимся представляться. Эффективное представление конгруэнтного менеджера за 1 мин. (Тренинг- практикум). Понятие о структуре и ядре Личности. ЯИЧКО. УМНОЕ ЯИЧКО. Роль стереотипов, комплексов, идеализаций и «зацепок» в общении и акте продаж.
Вербальные и невербальные «подушки». Понятие об интимной, личной и социальной зонах.
В какие Игры мы играем?
Роль «социальной Игры».
На «кончике иглы» в Яйце Структуры Личности: определение ядра личности. Тренинг: какой Вы? Ваша идентичность, «самость». Внутреннее или Второе Я. Внешнее и внутреннее Эго.
Ваши желания в различных зонах. Постановка цели. Целеполагание и целедостижение. Конгруэнтный менеджер по продажам и продвижению услуг. Понятие о счастье. Похвала и комплименты в личной и социальной зонах, их роль в продажах как искусстве убеждения. Позитивное позиционирование Личности. Тренинг по наращиванию "мышц позитива". Тренинг «мышц Силы». Техники «новой волны». Единственный и основной надежный способ побудить клиента купить Вас. Продукт.
А Вы сами хотите купить этот Продукт?
Счастливый продавец – счастливый клиент.
Тема 4. Нужна ли менеджеру по продажам работа над ошибками? Понятие о неудаче в продажах как о позитивном результате. Восемь с половиной ступеней к успешным продажам.Три Вируса как факторы неуспешных (неудачных) продаж. Виртуальное помойное ведро: выбрасываем слова и термины – блохи и «поглотители неудачи» в продажах. Работа над своими Личными показателями Успеха. Важность гармоничного сочетания успеха в личной и социальной зонах. Бюджетирование в социальной зоне как важнейший фактор и показатель профессионального роста и экономической стабильности.
Покаяние – не всегда фактор Успеха.
Тема 5. Структура потребностей клиента – и менеджера по продажам. Синкретическая связь между структурами этих потребностей. Понятие о потребностях клиента. Эмоциональный фактор и роль эмоций при покупке. Сначала эмоции, затем рацио.
Основные теории (пирамида Маслоу, гигиенические потребности Херцберга и др.) Продажа – экзамен для клиента: психологические потребности, желания запросы и обязательства – выявление. Тест на готовность к покупке. Готовность и желание линта платить за обслуживание. Всегда ли необходима подробная презентация.
Роль Денег в жизни каждого менеджера. Тренинг по раздаточному листу: что такое деньги? Ваш первый успешный заработок. Техники якорения. Якорение полученного в рамках техники сторителлинга результата.
Тема 6. Понятие о менеджменте. Менеджмент в продажах и на рынке Услуг. Что такое менеджер? Функции менеджера. Четыре качественных принципа менеджмента. А.Файоль и его теория менеджмента. Тайм-менеджмент, его роль в жизни и работе менеджера по продажам.
Понятие об обратной связи. Бихевиоризм и необихевиоризм. Стимул – реакция. Стимул – эмоциональная «плюс реакция». «Новая волна». Я – ОК – Ты – ОК.
Тема 7.Тренинг профессиональных качеств.Успешный менеджер по продажам – счастливый и успешный человек в жизни. Обсуждение и дискуссия: Успех – Лидерство - Талант – Харизма. Профессия менеджера по продажам как стиль жизни. Понятие об успешном человеке. 50 качеств Лидера.
Тренинг: (ролевая Игра) Тренируем «мышцы Лидерства». Успешный человек – тренинг качеств. Энергия как источник вдохновения и успеха менеджера. Три источника энергии: правдао сделке и в ходе сделки; любовь– к профессии и человекоцентрированность; сила - Убеждения и успеха. Успешный человек – успешный менеджер по продажам – наложение качеств успешного счастливого менеджера и счастливой Личности, наложение функций в жизни и «в поле». Ассессмент по личной эффективности («аквариум» в ролевой игре). Мои мышцы Успеха и Силы выросли!
Тема 8. Исследуем потребности клиента. Потребность рождает функцию и возможности. Пути и способы определения реальных – истинных, часто скрытых - потребностей клиента. Проработка "слепых пятен". Техника «активного слушания». Правило Вилфредо Парето (техники 20%-80%). Важность работы с новыми клиентами. Новые клиенты и партнеры – работа на задачу и плюс - прибыль компании.Три способа сделать новых клиентов постоянными.
Практикум: учимся задавать вопросы по техникам: СПИН, GROW, «»модели Т». Использование "открытых" и "закрытых" вопросов. Техники "да-вопросов". Техники ведения в «да-согласии» и «да-одобрении».
Тема 9.Техники «цивилизованного влияния» на клиента.
Мягкое манипулирование.
Шесть правил Глеба Жеглова– шесть способов менеджера по продажам влиять на покупателя. Изучаем правила Дейла Карнеги – двенадцать способов склонить клиента к своей точке зрения.
Десять способов сохранить интерес клиента на разных этапах сделки. Использование элементов коучинга – техники "генерализованного включения", эффективного «присоединения» менеджера к клиенту, техники «да-одобрение», «да-согласие», «отзеркаливание», ведение клиента через извлекающие и зондирующие вопросы, рефрейминг (шестишаговый рефрейминг), выстраивание «вербальных» и «невербальных подушек» в общении с клиентом, партнером. Контроль над переговорами.
Работа со "светлыми пятнами". Представление о языке жестов.
Техника «цивилизованного влияния» - подробно: (тренинг в ролевой игре).
Психология влияния. Мягкие формы манипулирования против жестких.
Техники манипулирования (и противстояния манипулированию): «Щелк – зажужжало!» - извлечение и использование стереотипов мышления и сознания. Технка «высоко – низко – высоко». Техники «взаимного обмена»» и «дай-бери!». «Отказ-затем-отступление». Роль бесплатных образцов продукции. Взаимный обмен – не всегда равноценный обмен. Обязательство – последовательность. Роль желанияи внутреннеговыбора. Социальное поведение и социальное доказательство. Благодарность и благорасположение. «Человек, приятный во всех отношениях». Роль комплиментов. (Тренинг: «Учимся делатьискренниекомплименты в любой ситуации». Роль авторитета (авторитетного свидетельства).Принцип Малого: использование принципа недостаточности (дефицита). Использование приема гештальта: часть и целое.
Умение работать с кокретыми возражениями клиента.
Тема 10. Практикум: понятие о «холодном» и «теплом», «удобном» и «неудобном», сложном клиенте. Маркетинг: определение преобладающих типов клиентов в России, мотивирование. Влияние определенных качеств личности на позиционирование себя как клиента. Управление эмоциональным состоянием сложного клиента. Амбициозность, статусность, целеустремленность, успешность – работа с этим типом клиента. Ассессмент: «Аквариум» - в ролевой игре по продаже Продукта амбициозному успешному – удобному клиенту.
Техники «выгодных» ценовых предложений. «Только для Вас только в этот день и час!»
Работа с «высокой ценой».
Предложения неамбициозным клиентам. Работа с амбициозными и неамбициозными партнерами (пофигистами).
Амбициозный клиент (партнер) и пакет предложений по ценовой политике.
Клиент – «пофигист», всезнайка, критик. Отрицание амбициозности, принцип «Мне ничего не нужно – у меня все есть», «Вы мне все равно ничего не «впарите». Работа с этим типом клиента. Ассессмент: «Аквариум» - в ролевой игре по продаже Продукта неамбициозному клиенту-пофигисту – неудобному, «холодному» клиенту. Работа с новыми клиентами.
Особенности работы с постоянными клиентами. Типы постоянных клиентов. Визуализация «Сарафанного радио». Три группы клиентов – основы сарафанного радио: продвиженцы, наблюдатели, критики.
Выводим правило: наш Клиент всегда прав, но не за всякого клиента всегда следует бороться.
Тема 11. Готовимся к презентации (работа на выезде у клиента). Виды презентации. Презентация-представление себя, фирмы и Продукта. Виды Презентаций: «у лифта» - «за стойкой бара», «коктейль–презентация» - за 1 мин.; 5-минутная презентация на дружеской и/или деловой встречах в «теплых кулуарах»; 20-25 минутная презентация на выезде. Как готовиться к презентации.
Необходимость тщательной подготовкик любой презентации. Способы эффективной подготовки к презентации. Правило Леонардо да Винчи по структурированию презентации. Местоположение выступающего. Техники успешного поведения. Эффектное и эффективное вступление – конкретные технические приемы и «фишки» - путь к уверенному спеху презентации. Важная задача: запомниться при помощи Слова, жеста, метафоры, Голоса. Использование четырех законов формальной логики изложения в презентации. Недопустимость их нарушения. Силлогизм, инверсия, софистика, паралогика, доведение до абсурда, пробрасывание – наиболее удачные приемы убеждения. Возможности использования софистики. Использование наглядных пособий и аудиовизуальных средств. Основное правило – все хорошо в меру. Работа с вопросами. Эффектное и эффективное завершение презентации – метафоры, притчи. Голосовые техники. «Грудной голос», "Толстый", "Гибкий голос". Правило Штирлица. Как наверняка запомниться клиенту.
Тема 12. Работа с «холодными звонками». Тренинг: через тренинг уверенности в себе – избавляемся от «Вируса Страха». Методы подготовки к «холодному звонку».
Обсуждение и тренинг: Ассессмент. «Аквариум» в ролевых играх. Первое. Удачные способы «Прохода секретаря – офис-менеджера. Второе. Варианты начала разговора.
Третье. Изложение пакета предложений (ролевая игра с разными вариантами развития событий). Исследование (вопросами) реальных потребностей клиента по телефону.Три вопроса стоимостью плюс 1000 евро прибыли. Конкретные примеры работающих и неработающих техник предложения по телефону.
«Выход» из «холодного звонка». Альтернативная работа с «холодным» клиентом.
«Холодные звонки» – это удовольствие!
Тема 13. Отражение Манипуляции со стороны Клиента. Тренинг: Техники "генерализованного включения". Исследование "слепых пятен" у клиента. Техники цивилизованного влияния, присоединения, отзеркаливания, вербальные и невербальные "подушки". Техника работы в режиме "да-присоединение" и "да-согласие", закрытые вопросы с "да - ответами"; техники сведения к абсурду. Работа со "светлыми пятнами" клиента. Использование элементов техники шестишагового рефрейминга. Ваша социальная Маска.
Тема 14. Сервисная стратегия. Понятие о корпоративной культуре. Организационная культура как важная составляющая корпоративной культуры.
Если вы работаете в команде: Дупликация.
Дупликация – это процесс копирования (повторения) дистрибьютором и его ниже находящейся организацией модели поведения в бизнесе его руководителя. Участвовать в этой схеме должен каждый член команды (куста). Формирование «снизу» и «сверху» сервисной стратегии. Образ счастливого клиента. Приемы создания «теплого офиса». Технические приемы (слоганы, рисунки, цветовые гаммы). Создание традиций офиса. Законы взаимовыручки и работа в паре, минигруппе. Счастливый клиент – счастливый менеджер по продажам.
Тема 15. Командообразование в продажах. Дупликация.
Я в эгрегоре.
В историотеософском смысле слова, идущем от некоторых восточных учений и практик, эгрегор – энергоинформационная сущность, задача которой выводить человека на эмоции, поскольку любая эмоция — это выделение энергии. Эгрегор зарождается при возникновении идеи у группы людей, и один человек создать его не может. Человеку, создающему свое дело, нужны единомышленники-специалисты, и вся группа, эмоционально вовлекаясь, создает эгрегор.
В узком, прагматическом, смысле слова – это узкий круг единомышленников, играющих по своим правилам на своем поле, ощущающих духовное (научное, культурное) единение и чувствующих себя комфортно на этом игровом поле.
Техники индивидуального завершения сделки. «Пробрасывание». Работа в паре и минигруппе. Лидерство и минилидерство. Закон взаимовыручки. Индивидуальный и групповой подход к РОСТу. Роль ассессментов как формы обратной связи. Важность обратной связи. Как грамотно похвалить и критиковать коллегу. Автотренинги. Метод 360 градусов, его применение. Важность обратной связи.
Тема 16. Я – Успешный менеджер – Лидер по продажам. Помним об основных принципах, правилах и качествах. Символы и акронимы, их раскрытие. В моих руках волшебное УМНОЕ ЯИЧКО; I GROW rich; модель GROW; метод расширения \ сужения в технике вопросов – модели СПИН и Т; РОСТ; а также повторение известных техник – SWOT, SMART, KPI личной эффективности и техники заключения сделок в продажах.
Вкусный и дорогой шоколад требует эффектной обертки. Понятие о дресс-коде для каждого случая. Особенности поведения и умение подать себя, держать себя. Понятие о языке жестов. Знание законов невербального поведения. Умение понять клиента по невербальному поведению. Чтение его истинных желаний и намерений по языку жестов.Я интересен Клиенту!
Я интересен и нужен партнеру!
Я интересен и нужен Руководству компании, которая держит со мной постоянную и эффективную обратную связь.
Я доволен собой, своей миссией и ролью в своей компании, которые я вижу и понимаю - поэтому я неутомим.
Программа опубликована апробирована мною в тренингах по личной эффективности и по продажам.
. 
ВНИМАНИЕ: В ЛЕВОЙ ПАНЕЛИ МОЕГО САЙТА, В РАЗДЕЛЕ "НОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ", МОЖНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ МОЕГО АВТОРСКОГО КУРСА "ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ИЛИ ВОСЕМЬ С ПОЛОВИНОЙ СТУПЕНЕЙ НА ПУТИ УБЕЖДЕНИЯ" И ПРИ ЖЕЛАНИИ СКАЧАТЬ ЕГО
А с пояснениями и упражнениями к данному курсу Вы можете ознакомиться, пройдя по ссылке:
http://lana-allina.com/services/646969
(в разделе "Ораторское мастерство)
© Лана Аллина
© Светлана Князева 1997-2016
Опубликованная статья
COPYRIGHT 2013
2013 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com
R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com
Авторские права защищены законом.
Эта статья опубликована и в бумажном варианте, а также представляет собой фрагменты из моих статей по данной проблеме.
Все права на данную публикацию защищены законом о копирайте.
Внимание! Все права на данную статью принадлежат автору - Лане Аллиной / Светлане Князевой
Любые перепечатки и цитирование допустимы лишь с указанием данной публикации на персональном сайте Светланы Князевой /Ланы Аллиной.
Все права копирайта принадлежат Светлане Князевой.
При использовании материалов и при цитировании обязательны ссылки на сайт:
http://lana-allina.com
И на данную страницу на этом сайте:
http://lana-allina.com/articles/59231
ЛЮБОЕ НЕЗАКОННОЕ КОПИРОВАНИЕ ДАННОЙ СТАТЬИ ЦЕЛИКОМ ИЛИ ЧАСТИЧНО ЯВЛЯЕТСЯ НАРУШЕНИЕМ АВТОРСКИХ ПРАВ И КАРАЕТСЯ ЗАКОНОМ ОБ АВТОРСКИХ ПРАВАХ.
Фотографии позаимствованы автором из интернета, принадлежат соответствующим сайтам и доступна по ссылкам в интернете.
Моя Программа вывешена также на сайте:
http://studydoc.ru/doc/368096/svetlana-knyazeva-business-trainings
Рекомендую заглянуть на мою страницу "Коучинг" на этом сайте, пройдя по адресу:
http://lana-allina.com/lana-allina_ritorica_for_profi
Часы не должны идти назад! Упущенное время - потерянное время.
.
