СВЕТЛАНА КНЯЗЕВА
ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО для Личного РОСТА
Основы деловой риторики от коуча
Сегодня любой Интернет-пользователь может найти на соответствующих сайтах большое количество курсов Деловой риторики, Ораторского искусства, техники речи. Многие из них разработаны на достаточно высоком профессиональном уровне.
Однако в большинстве курсов слабо выражено одно, но очень важное СОБЫТИЕ - четкая цель.
Этот курс является частью стратегии моего большого курса – курса Личного РОСТА
– и включает слово РОСТ – развитие, осознание и ответственность, силу и талант.
Цель курса – помочь осознать свою ЦЕННОСТЬ и талант, заинтересовать Собой любого собеседника.
При изучении Ораторского Мастерства я ставлю одну цель: постижение Искусства говорить красиво и убедительно, управлять голосом и добиваться поставленных целей через свободную, грамотную и эмоциональную речь!
Это курс для тех, кто ХОЧЕТ использовать возможности речи и голоса.
Для тех, кто ХОЧЕТ обрести новую степень Личной свободы!
Если Вы хотите стать только Оратором - этот курс не для Вас.
Если Вы стремитесь изучить только законы выступления или приемы риторики - этот курс не для Вас.
Если Вы ХОТИТЕ понимать свою ценность, показать ее и быть понятым – тогда это для Вас.
Если Вы ХОТИТЕ стать Мастером Общения, заинтересовать собеседника своей Личностью, УБЕЖДАТЬ - тогда это для Вас.
Если Вы ХОТИТЕ научиться ВЛИЯТЬ на людей, заряжать их своими энергией, энтузиазмом и подчинять себе людей, даже более умных и сильных, чем Вы - тогда это о Вас и про Вас.
- В начале всего было слово – ЯИЧКО[i]
- Что это ТАКОЕ?
- Это искусство и умение осознать и понять свою ценность как Личности – то есть секрет Первый Вашего Личного Мастерства и УСПЕХА.
- Отчего оно УМНОЕ[ii]?
- Оно умеет показать Вашу ценность. Так Вы можете быть понятым - и это секрет Второй Вашего личного Мастерства и УСПЕХА!
- Отчего оно для РОСТА[iii]?
- В Ваших руках – секрет Мастера Общения- секрет Третий Вашего личного Мастерства и УСПЕХА!!
- Что такое Мастерство?
Это Тайна Яркой Личности – Интеллектуала и Мастера Общения, и она станет Вашей!
А еще один секрет его зашифрован в слове -
РОСТ.
[i] ЯИЧКО – Кто Я? - Я – Яркий, И – Интеллектуал, Ч – Чувствительный, К – Коммуникатор, О – и Оратор.
ЯИЧКО– Яумею быть Я - Ясным, И - Искренним, Ч - Четким, К - Красноречивым, О - Объективным.
[ii] УМНОЕ – У – Успешный, М – Мастер, Н – Незабываемого, О – Общения и Е – Единения.
[iii] РОСТ – Р – Развитие, (+) О – Осознанность и Ответственность (=_) С – Сила, Т – Талант
Слово,
Речь – это человек в целом.
Само по себе нейтральное, в устах талантливого коммуникатора оно становится Мощным орудием, если сказано
умело, точно, искренне и вовремя.
Заговори, чтобы я тебя увидел, услышал, почувствовал.
Мы ХОТИМ сохранять добрые отношения со значимыми для нас людьми, а значит, уметь активно слушать. Каким образом? Талантливый коммуникатор обладает навыком не только говорить, но и держать паузу и позитивно слушать.Только так Вы поймете, что обращенные к Вашему собеседнику слова восприняты в нужном Вам ключе. И только так Вы даете Вашему собеседнику шанс высказаться, а значит, даете шанс прежде всего СЕБЕ–быть понятым Вашим
собеседником.
Вы хотите быть успешным Лидером и всегда достигать поставленных целей?
Обращаться к собеседнику и говорить точно, понятно, целенаправленно, ярко и красноречиво?
Ораторское мастерство - строитель Вашей карьеры и дополнительная стоимость как специалиста.
Процесс работы над личным брендом должен идти постоянно.
Ведь главное свойство человеческой природы является страстное стремление быть оцененными по достоинству. Это «желание быть значительным».
- «Вся сила оратора – в умении подчинить себе слушателя» – Цицерон.
- А зачем?
- Это утоление Неутолимой жажды – управления людьми и власти.
Ораторское Мастерство – это Мастерство управлять.
Все Гении ораторского искусства – всегда признанные Вожди аудитории – обладающие магией Харизмы.
«Подлинное красноречие Харизматического Лидера не нуждается ни в колокольном звоне, чтобы созывать народ, ни в полиции, чтобы поддерживать порядок» - Эмерсон
И еще одно:
Да Самые банальные вещи становятся замечательными, если их ... скрыть.
Вы хотите быть Успешным?
2. Ораторское Мастерство – Искусство управлять умами.
3. Гении ораторского искусства – "вожди аудитории"
МОДУЛЬ ВТОРОЙ: Ораторское Мастерство - Зачем и Что Вы говорите?
«Вперед, читатель! Кто сказал тебе, что нет на свете настоящей, верной, вечной любви
– к Искусству, Мастерству?!»
1. ЧТО Вам нужно знать?
2. Цель выступления и образ слушателя.
3. Установление Раппорта и создание «теплой аудитории».
4. Способы и приемы подготовки к Речи.
5. Внутренние Вирусы и создание иммунитета против них.
6. Качества Оратора, его большие и маленькиеТайны.
МОДУЛЬ ТРЕТИЙ: Сила логики
«Легкость речи происходит от ясности мысли!" (В.О.Ключевский).
1. Начало Речи: навыки знакомства (представления) и установления Раппорта со слушателями.
2. Законы логики в ораторском мастерстве
3. Тезис-Антитезис.
4. Качества Речи.
5. Вирусы.
6. Речь это живой Человек.
МОДУЛЬ ЧЕТВЕРТЫЙ.. Ваша Речь – Трепетная Лань.
«Произнести яркую речь – одно, а произнести речь ярко - совсем другое».
1. Раппорт с аудиторией
2. Мифы и ловушки
3. Образное цитирование, инверсии, повышение, понижение, тембр голоса.
М Магнетизм звука.
К Красноречие подготовлено.
2. Примеры произнесения Речи. Эффектные приемы выступлений в разных аудиториях.
3. Искренность, раппорт, уверенность, скромность.
4. Беда многословия. Поглотители Слова.
5. Приемы завершения коммуникации.
6. Логические ошибки. Достоинства Речи.
Уровни речевого мастерства. Культура и мастерство изложения. Техники речи.
********************************************************
САМ СЕБЕ КОУЧ
Как Вы полагаете, Личный коуч - КТО он и ЗАЧЕМ он?
ЧТО делает коуч?
- Чтò он - Личный психоаналитик или психотерапевт, Сэнсей или сверхопытный Гуру, Тренер или Наставник ...?
(Наводим рамку) Разве не важно осознание, Ваша осознанность: Ваша жизнь, Ваши Цели, вся Ваша картина жизни, Ваши желания, Ваши навыки общения не настолько эффективны и свободны, насколько могли бы стать?
Коуч-сессия - это общение на глубинном уровне, в котором коуч ищет вместе с клиентом пути решения проблемы и побуждает его самого подобраться к сути проблемы
Коуч-сессия - это мотивация клиента, нацеливающая его к заданной цели, т.е. к разрешению его задачи, и контролирующая его на всех этапах. Это не обучение клиента, а умение помочь ему раскрыться.
Коуч-сессия - это раскрытие потенциала человека для повышения его самодостаточности и личной эффективности. Многие из нас Не знают, чего конкретно они хотят, а если знают, не всегда понимают, КАК этого добиться.
Вы, вероятно, начинаете понимать, КТО он такой - Личный коуч.
Первое (метод использования числительных) - Ваша реальность не слишком устраивает Вас.
Второе. ПОДАВЛЕНЫ были Ваши энергия, силы, возможности - и далеки были Ваши цели.
А еще что?
Третье. Можем ли мы сами научиться науке ЦЕЛЕПОЛАГАНИЯ? (Первое, второе, третье - применен метод "Расширения" в "модели Т".)
Уточняем, чтò Вы теперь начинаете осознавать (применен метод "Фокуса" в "Модели Т").
(Постановка проблемы - выбор основной темы - поиск "светлых пятен" (или пятна - маячок - якорь)
Четкое осознание собственных проблем - серьезный прорыв на пути к ОСОЗНАННОСТИ, - необходимое звено на пути к эффективному целеполаганию.
Модель GROW в целеполагании.
(Выбор и постановка цели(ей) - G -GOAL: поиск "светлых пятен" (или пятна - маячок - якорь)
Ваши новые (или по-новому поставленные) цели - возможность четко поставить цели и прорыв на пути их достижения.
(Осознание реальности, реальной ситуации - R -REALITY: поиск "светлых пятен"(пятна -маячок – якорь – и четкая обратная связь по каждому пункту)
Стремление к цели позволяет представить реальные ситуацию и препятствия.
А что еще?
Вы берете только на себя - ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за свои решения.
Выбор альтернативы из многих возможностей - O-OPTIONS: поиск "светлых пятен" (пятна - маячок – визуализация - якорь)
Четвертое. Можно сделать ВЫБОР и взять на себя ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за выбор наиболее удачной альтернативы.
(ОКНО в новый мир, новую картину жизни найдено и открыто - W - WINDOW: поиск "светлых пятен" (или пятна - маячок - якорь); из окна намечен ПУТЬ - W- WAY: поиск "светлых пятен" (или пятна - маячок - якорь)*
А теперь?
Похвалите себя - через ВЕРБАЛЬНЫЕ и НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ПОДУШКИ!
Похвалите свое Второе "Я" от имени своего Первого "Я" (визуализация и элементы транзактной терапии).
Как же не сбиться с обретенного с таким трудом пути?
(Ответ на эти вопросы Вы сможете получить, продолжив освоение этого курса.)
(*это модель коучинга - GROW).
(2-й модуль)
Коучинг нужен всем. Вряд ли имеет смысл делить "коучинги" на life coaching и business coaching. Это едва ли допустимо, даже если принять деление на "интимную", "личную" и "социальную" зоны. Коучинг нужен для эффективного целеполагания на работе и в частной сфере, в успешной коммуникации и для осуществления техник цивилизованного влияния и...
А еще что? - Улучшение Ваших новых - или старых - уже сложившихся взаимоотношений.
(МОДЕЛЬ Т)
- Зачем? (Следует Целеполагание, "светлые пятна", - маячок, - визуализация - якорение).
- Развитые коммуникативные навыки нужны всегда, особенно когда реально мало времени для "наведения мостов понимания и согласия".
Эти знания не могут быть получены методом "Большого Скачка" или даже серии быстрых скачков.
- Как этого добиться?
Существуют методики, которые можно осваивать с сегодняшнего дня, изучая данный курс по эффективному целеполаганию, совершенствованию навыков общения, искусству вербального и невербального общения.
- А еще что Вы получаете от эффективного коучинга?
Через движение от "неосознанного незнания" к "неосознанному знанию" Вы приобретаете жесткие и гибкие навыки -hard skills и soft skills, что поможет преуспеть в профессии или достичь гармонии и удовольствия в частной жизни.
И еще одно! Но это очень ВАЖНО!
КТО ВЫ? Какой Вы?
Метод "Я - в круге, уютном и пушистом" - визуализация.
Определение психотипа по тестам (Герцберг, цветовой тест Люшера, психогеометрия, и пр.)
- 25+ минимум качеств - себя, любимого ("светлые пятна", вербальные подушки)
- 25+ минимум желаний на данный момент ("светлые пятна", вербальные подушки).
Эти желания Ваши, и только Ваши (Техника "Горячий Стул для Первого, затем Второго "Я").
- 5 самых важных ПОБЕД - достижений в работе и в частной жизни за прошедший год (полгода, квартал)
И снова - "светлые пятна", вербальные подушки.
Не надо ли отпраздновать эти ПОБЕДЫ с друзьями-единомышленниками?
Не считаете, что Ваше Первое "Я" должно поблагодарить за эти победы Ваше Второе "Я"?
- 5 новых навыков и 5 новых знаний, которые Вы получили в прошлом году) - в работе? в частной жизни? (использованные методы?)
Не надо ли отпраздновать эти ПОБЕДЫ с друзьями-единомышленниками?
А еще ЧТО?
Разве Вы не считаете, что Ваше Первое "Я" должно поблагодарить за эти победы Ваше Второе "Я"?
Какие 5 жизненных уроков Вы извлекли при достижении ПОБЕД в прошлом году? - Визуализация: сажаем Первое, затем Второе "Я" на "Горячий Стул" (элементы гештальтпсихотехники)
5 усвоенных Вами в прошлом году средств и приемов достижения ЦЕЛИ и ПОБЕД!!
А еще ЧТО?
Разве Вы не считаете, что Ваше Первое "Я" должно поблагодарить за эти победы Ваше Второе "Я"?
5 самых важных ценностей в Новом Году - ценностные ориентиры на следующий год - НАДЕЖДА на их осуществление (вербальные подушки плюс элементы гештальта: в диалоге Первого "Я" со Вторым "Я", поскольку это должны быть Ваши Ценности).
5 самых главных ЦЕЛЕЙ в Новом Году - ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ на следующий год. Новая маленькая ПОБЕДА над собой!
(Метод?)
Первое "Я" должно поблагодарить за эту победы Ваше Второе "Я"? Визуализация: и в осложненном случае сажаем Первое "Я" на "Горячий Стул"на тему "Как здорово, что мы разные", поскольку:
"Я делаю МОЕ дело, а Ты - ТВОЕ.
И Я живу в этом мире СОВСЕМ не затем, чтобы отвечать ТВОИМ СТРЕМЛЕНИЯМ.
Впрочем, и ТЫ здесь СОВСЕМ не затем, чтобы отвечать МОИМ.
ТЫ - это ТЫ, а Я - это Я.
Коль уж повело НАМ друг друга найти - это ПРЕКРАСНО.
А если нет - с этим НИЧЕГО Не поделаешь.
Что мешает эффективному достижению цели?
ПОТЕНЦИАЛ минус ВМЕШАТЕЛЬСТВО равняется РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ
Что может помешать в достижении цели:
Страх
Неуверенность и сомнения
Чрезмерное усердие, Стремление к максимуму совершенства - к идеалу - т.е. перфекционизм
Желание поразить
Гнев и злоба
Скука
Отвлеченность на второстепенные проблемы.
********************************************
РЕЧЕВОЙ ПОЧЕРК – ПРОПУСК В УСПЕХ
Риторика для Профи! Деловое красноречие как средство убеждения.
В деловом мире каждому из нас нужно ежедневно убеждать партнеров, начальника, коллектив, клиентов. Амбициозность позволяет оратору побудить слушателей играть по своим правилам. Чтобы стать мастером делового общения, понимать собеседника и быть понятым им, необходимо постичь искусство грамотного убеждения. Владение основами делового красноречия становится определяющим фактором успеха в карьере, бизнесе, в политике, учебе. Сегодня и межличностное общение не может опираться лишь на врожденные способности, а в публичных коммуникациях нужны навыки, инструменты, приемы и технологии.
Озвучить мысль и сделать это убедительно и ярко означает придать ей еще большую силу. Слово, само по себе нейтральное, в устах умелого оратора становится мощным орудием.
Ресурсы оратора – желание, вера, цель и умение убедить в том, что убеждение –его дар. Как в свое время провозгласил Мастер красноречия, президент США, ставший им четыре раза, Франклин Делано Рузвельт, «Вы должны иметь веру – мы обязательно добьемся успеха!»
«Красноречивым можно считать того, кто умеет доказывать, очаровывать и убеждать. Доказывать необходимо, очаровывать приятно, убеждать — верный путь к победе. Доказывать надо тонко, очаровывать — в меру, убеждать горячо…». Этот шедевр красноречивого убеждения принадлежит отцу ораторов Марку Туллию Цицерону - выдающемуся оратору древнего Рима.
Острота желания – тайна успеха в мастерстве убеждения. Если довести до точки кипения желание убедить, можно убедить кого угодно! Это желание, привлечение ресурсов и средств и осуществление сделают любого успешным мастером убеждения[1].
Деловое красноречие[2] - это личный бренд человека, позволяющий выделиться из рядов конкурентов, это уверенность коллег, что данные обязательства выполнены, а проекты уже реализованы.
Речевой имидж не менее важен, чем имидж - манера «подать» себя. Речевой имидж - это личный «голосовой почерк», неповторимость оратора. Владение деловой риторикой дает оратору уверенность в себе, которая утверждается в подсознании и сознании и сообщает ему необходимую энергию. Как любил повторять Франклин Д. Рузвельт, нельзя недооценивать человека, который высоко ценит себя сам. Высокая самооценка передается аудитории, и слушатели чувствуют ее. Если человек хочет выступить, имеет ясную цель выступления, знает потребности слушателей и верит в свои силы, успех в выступлении ему уже обеспечен. В озвученной мысли, произнесенной мастером слова, слушатель часто узнает собственные мысли.
Речь – дело ответственное.
Наполеон, в истерике, что случалось с ним редко, обращается к Талейрану, известному политику той эпохи.
«Вы, сударь, - вор, подлец, вы в Бога не веруете! Я осыпàл вас милостями, а вы способны против меня на злодейство. На что вы надеетесь? Вы заслужили, чтобы я стер вас в порошок, чтобы я разбил вас, как этот стакан, но я слишком вас презираю, чтобы пачкать руки о вас!»[3]
Великий полководец оружия и слова, Наполеон Бонапарт, был убедителен и красноречив.
А вот пример другого по жанру и по эмоциональной «ноте» выступления, произнесенного ярко, образно, красноречиво – талантливо и убедительно.
«Истина создаст свободу и оградит ее. Деспотизм сгниет от правды, народоправство живет ею. Афинами движет неудержимый порыв - искания правды, жажда фактов, пытливость духа. Наш город напоен светом свободной, неугомонной ищущей мысли. Таким всегда был наш дух – дух просвещения, дух всенародных обсуждений, дух постижения неведомого»[4].
Так говорил Сократ, обвиненный в распространении в Афинах пагубных религиозных и политических учений, обращаясь к суду.
Что же отличает мастеров красноречия?
Энергетика? Воля и целеустремленность? Гениальная простота? Крайняя амбициозность? Знание техник?
Все эти качества присутствуют у Мастера слова. Примерим и «подгоним» их по фигуре! Надев риторическую одежду мастер, вживемся в его образ. Вслед за известным поэтом Серебряного века повторим: «Я Гений – Игорь Северянин!»
Философия продвижения себя как мастера делового красноречия нацелена на продвижение на рынок - как конкурентоспособного товара - своей конгруэнтности, знаний, навыков, ценностных ориентиров, стиля жизни. Профессиональный продавец убеждения продвигает эмоции, чувства. Эмоциональная компетентность, то есть навыки управления собственными эмоциями, желание понимать чувства других, эмоциональный интеллект[5], эмпатия и интуиция – важное условие успеха любого оратора. А что продвигает на рынок аудитория? Интерес к оратору.
Как получается, что одни ораторы становятся мастерами убеждения, находят слова и аргументы, неотразимо действующие на аудиторию, и она становится теплой, а другие остаются эпигонами[6], бесцветным подобием таких ораторов?
Как писал Дейл Карнеги, смелая мысль, настойчивая потребность высказаться и «хорошо подготовленная речь – на девять десятых удачно произнесенная речь»[8]. Любое красноречие требует серьезной подготовки - речь в аудитории, лекция, презентация, переговоры или деловая беседа, продвижение товара или услуги, участие в «круглых столах» и т.п.
Цель и смысл подготовки к выступлению.
Все гениальное просто: Делай то, что любишь. Люби то, что делаешь. То, что человек любит, что он делает с удовольствием, он делает гораздо успешнее. А еще, чтобы делать любимое дело «с огоньком», необходимо знать, что выступление нужно и другим.
При подготовке к выступлению следует понять, в чем конкретно состоит его цель. Но надо помнить, что:
1. одно сегодня стоит двух завтра. Эти слова не уставал повторять Франклин Рузвельт;
2. чем реальнее представление о том, какой цели служит речь, тем легче путь к удаче;
3. оратор может браться за тему, в которой он - эксперт;
4. важный фактор успеха - концентрация внимания и ресурсов на выступлении, рациональная подготовка;
5. делаешь – не бойся, боишься – не делай!
6. личная копилка Мастерства; бумажные,электронные носители, которые мастер делового общения ежедневно пополняет информацией, полезной ему как профессионалу - см. мой видеокурс Ораторское Мастерство - http://www.bzzn.ru/master_classes/masterclass/14
До начала выступления надо учитывать:
- в какой аудитории - один или несколько слушателей, многочисленная аудитория, возрастной состав, социальный и интеллектуальный статус, интересы, уровень образования;
- чего именно слушатели ждут от выступления, какие знания получат в итоге общения?
- чтò является мерилом успеха в каждом выступлении? Аплодисменты? Живая обратная реакция зала? Понимание?
- как говорил Василий Осипович Ключевский, легкость речи происходит от ясности мысли.
Используем в деловом красноречии формулу GROW[10]. Поставим цель – Goal (G -Goal), - первый ключ к успеху выступления. Следующим шагом подготовки станет расширение сведений (факты, теории, анализ) и планирование выступления. Подготовка к выступлению помогает выработке иммунитета против поглотителей энергии, вирусов - страха, сомнения, неуверенности в себе, которые могут сорвать выступление.
Главный вирус, враг оратора - Страх знаком всем. Но! «Вы не должны ударяться в панику. Давайте объединимся, чтобы изгнать страх. Нам нечего бояться, кроме страха»[11] - говорил Ф. Д. Рузвельт.
Навыки подготовки выступления – иммунитет против вирусов, что помогает использовать потенциал профессионала. Уместно привести формулу: потенциал - это результативность плюс вмешательство, - где потенциал есть предельные возможности оратора, результативность – реальные ресурсы, вмешательство – обстоятельства внутреннего и внешнего порядка, препятствующие ему выступить, особенно страх и сомнение[13].
Теперь понятно, почему подготовка к выступлению необходима, даже если выступающий глубоко разбирается, «варится в теме».
Что вызывает наибольший интерес и симпатии к оратору?
Во-первых, он сам. Его речь интересна, только если он интересен сам себе. Выступающий представляет себе свою ценность, затем находит кратчайший путь, чтобы донести ее до слушателя. Во-вторых, мир таков, каким он создается сознанием человека. Все происходящее - субъективное нечто, измененное нашим сознанием: мы создаем реальность – но каждый свою. Слушатель реагирует на тот образ, какой оратор транслирует ему. В-третьих, оратор должен быть уверен в том, что тема его выступления важна и для него, и для аудитории. Слушатели должны вызывать у оратора искренний интерес. В-четвертых, мастер убеждения должен быть искренен со слушателями и не может фальшивить, лгать, недоговаривать.
***
СВЕТЛАНА КНЯЗЕВА BUSINESS TRAININGS
А В Т О Р - СВЕТЛАНА КНЯЗЕВА
Коуч, бизнес-тренер
П Р О Г Р А М М А
и тематический план
Б И З Н Е С-Т Р Е Н И Н ГА
УСПЕШНЫЙ МЕНЕДЖЕР – УСПЕШНАЯ СДЕЛКА
«С Ч А С Т Л И В Ы Й
П Р О Д А В Е Ц - С Ч А С Т Л И В Ы Й К Л И Е Н Т»
(Технология счастливых продаж)
См. также - вывешено на сайте:
http://studydoc.ru/doc/368096/svetlana-knyazeva-business-trainings
Настоящий бизнес-тренинг предназначен для проведения в группах менеджеров по продажам, менеджеров по продвижению услуг, для менеджеров по персоналу, HR специалистов, для всех тех, чья профессия связана с коммуникациями, а также для тех, кто хочет убеждать и грамотно общаться.
Цель данного бизнес-тренинга – во-первых, анализ сути продажи – продвижения услуги -как акта коммуникации, взаимовыгодной и приятной как для менеджера по продажам, так и для покупателя (клиента), а во-вторых, исследование самой сути и смысла любой продажи как акта любой коммуникации.
Задачи данного бизнес-тренинга – изучение – теория и практикум бизнес-тренера со слушателями по комплексу следующих вопросов: понятие о продаже: что такое продажа и какие бывают продажи – формирование нового, более позитивного взгляда на профессию; понимание того, что продажа - это удовольствие; понятие об успешном и счастливом менеджере по продажам; действительные суть и смысл общения между продавцом и клиентом во время продажи; понятие о том, какие бывают продавцы и клиенты; приемы и техники определения различных психотипов клиента; понятие о счастливом менеджере и счастливом клиенте; приемы и техники работы в «теплой» и «холодной» аудиториях; приемы ведения клиента и работы с клиентом на разных этапах продаж; как следует подать себя как делового партнера; приемы и техники "цивилизованного влияния" и способы противостояния манипулированию.
Новизна данного бизнес-тренинга состоит в следующем: во-первых, изучение успешной продажи (и любой сделки по продвижению услуг) как акта общения с целью получения удовольствия; во-вторых, продажа как продвижение Продукта (Услуги) исследуется в рамках Философии Успешности и Личной эффективности в личной и социальной зонах; в-третьих, среди необходимых навыков менеджера по продажам исследуется e-learning, а также знание основ науки убеждать - навыки Мастерство Слова, логика, структурирование и фигуры речи; наконец, в данном курсе используется ряд техник и приемов коучинга - генерализованное включение, позитивное присоединение к клиенту, а также ведение клиента. В подобном ракурсе программа бизнес-тренинга по успешным продажам и мастерства успешного менеджмента предлагается на рынок услуг России впервые.
Навыки и компетенции, приобретаемые менеджером по продажам после окончания бизнес-тренинга:
1. Новое, более позитивное и творческое, восприятие менеджером по продажам своей профессии и уверенность в ее творческом, креативном смысле;
2. Осознание того, что мы продаем себя, свой Талант, свой Успех, - а клиент покупает наш Успех и Талант; клиент покупает ИНТЕРЕС к нам и лишь во вторую очередь - сам Продукт;
3. Навыки создания доверительного, теплого климата в ходе продажи и сохранение доброжелательных отношений с клиентом на всех этапах проведения сделки;
4. Навыки уверенности в продажах, в том числе, со сложными, «холодными» и особо требовательными клиентами;
5. Навыки работы с возражениями и манипуляциями со стороны клиента;
6. Навыки задавать вопросы; знание типов вопросов, техник их постановки.
7. Навыки взаимовыручки и понимание ценности корпоративной культуры и стандартов;
8. Навыки личной ценности и эффективности и понимание: уверенный менеджер по продажам – уверенная продажа;
9. Навыки работы в «теплой» и «холодной» аудиториях; приемы и техники создания "теплой аудитории";
10. Навыки подготовки к продажам, умение грамотно и уверенно изложить свою программу продвижения Продукта в разных аудиториях;
11. Навыки творческого проведения презентаций различного уровня и в различных аудиториях – уверенно, логично, грамотно, «с огоньком» - навыки убеждения;
12. Навыки «цивилизованного влияния» как способа противостояния манипуляциям;
13. Навыки собственной социальной роли – навыки создания собственного социального бренда - "социальная маска";
14. Навыки делового общения в продажах;
15. Навыки продаж с УДОВОЛЬСТВИЕМ.
Оптимальное количество учебных часов – 36 – 40 ак.ч.
Для развития и укрепления результата слушателям необходима дальнейшая работа – тренинги «самоэффективности» на подкрепление результата.
Т Е М А Т И Ч Е С К И Й П Л А Н Б И З Н Е С - Т Р Е Н И Н Г А
Тема 1. Общее понятие о продаже. Что такое продажа. Продажа – это беседа, «сортировка», экзамен клиента, а не продавца. Роль менеджера и клиента в этом экзамене. Маркетинг и продажа. Нестандартный взгляд на продажу. Что мы продаем? Свой интеллект, знания, навыки. Что мы покупаем – интерес клиента к нам. Клиент продает нам себя - интерес к себе.
Этапы продажи: знакомство и представление, открытие, презентация, работа с вопросами (возражениями), завершение слелки.
Продажа – это удовольствие.
Тема 2. Продажа и три ее участника. Я - менеджер, Ты - Клиент, Он - Продукт. Что говорят о себе Менеджер по продажам и Продукт. Что говорит о себе Клиент. Понятие о Личной эффективности. Клиент и Я. Транзактный анализ (4 типа отношений. Понятие об «Окейной» и «неокейной» личности. Я-ОК, Ты-ОК, Я-ОК, Ты – не ОК, Я- не ОК, Ты – ОК, Я – не ОК, Ты – не ОК – и иные возможности). Понятие о Личности по типу: "Взрослый", "Родитель", "Ребенок" - анализ работы с этими типами Личности - практикум. Основные типы личности, их определение и особенности работы с ними. Работа с диагностикой психотипов: экстраверт – интроверт; визуал, аудиал, кинестетик, дигитал; по классификации Юнга (эмоциональный, логический, ощущающий, интуитивный типы). Понятие о Лидере. Техника выявления типа Личности на основе психогеометрии. Другие виды классификации Личности.
Тест на психологическую совместимость с клиентом.
Техники генерализованного включения, «да-согласия» («да-одобрения»), присоединения и аккуратной (грамотной) подстройки. Положения «под», «над», «рядом с клиентом».
Успешный менеджер – успешная сделка.
Тема 3. Я и Клиент. Учимся представляться. Эффективное представление конгруэнтного менеджера за 1 мин. (Тренинг- практикум). Понятие о структуре и ядре Личности. Роль стереотипов, идеализаций и «зацепок» в общении и акте продаж.
Вербальные и невербальные «подушки». Понятие об интимной, личной и социальной зонах.
На «кончике иглы» в Яйце Структуры Личности: определение ядра личности. Тренинг: какой Вы? Ваша идентичность, «самость». Ваши желания в различных зонах. Постановка цели. Целеполагание и целедостижение. Конгруэнтный менеджер по продажам и продвижению услуг. Понятие о счастье. Похвала и комплименты в личной и социальной зонах, их роль в продажах как искусстве убеждения. Позитивное позиционирование Личности. Тренинг по наращиванию "мышц позитива". Тренинг «мышц Силы». Техники «новой волны». Единственный и основной надежный способ побудить клиента купить Продукт.
А Вы сами хотите купить этот Продукт?
Счастливый продавец – счастливый клиент.
Тема 4. Нужна ли менеджеру по продажам работа над ошибками? Понятие о неудаче в продажах как о позитивном результате. Восемь с половиной ступеней к успешным продажам. Три Вируса как факторы неуспешных (неудачных) продаж. Помойное ведро: выбрасываем слова и термины – блохи и «поглотители неудачи» в продажах. Работа над своими Личными показателями Успеха. Важность гармоничного сочетания успеха в личной и социальной зонах. Бюджетирование в социальной зоне как важнейший фактор и показатель профессионального роста и экономической стабильности. Покаяние – не всегда фактор Успеха.
Тема 5. Структура потребностей клиента – и менеджера по продажам. Синкретическая связь между структурами этих потребностей. Понятие о потребностях клиента. Эмоциональный фактор и роль эмоций при покупке. Сначала эмоции, затем рацио.
Основные теории (пирамида Маслоу, гигиенические потребности Херцберга и др.) Продажа – экзамен для клиента: психологические потребности, желания запросы и обязательства – выявление. Тест на готовность к покупке. Готовность и желание клиента платить за обслуживание. Всегда ли необходима подробная презентация.
Роль Денег в жизни каждого менеджера по продажам. Тренинг по раздаточному листу: что такое деньги? Ваш первый успешный заработок. Техники якорения. Якорение полученного в рамках техники сторителлинга результата.
Тема 6. Понятие о менеджменте. Менеджмент в продажах и на рынке Услуг. Что такое менеджер? Функции менеджера. Четыре качественных принципа менеджмента. А.Файоль и его теория менеджмента. Тайм-менеджмент, его роль в жизни и работе менеджера по продажам.
Понятие об обратной связи. Бихевиоризм и необихевиоризм. Стимул – реакция. Стимул – эмоциональная «плюс реакция». «Новая волна». Я – ОК – Ты – ОК.
Тема 7. Тренинг профессиональных качеств. Успешный менеджер по продажам – счастливый и успешный человек в жизни. Обсуждение и дискуссия: Успех – Лидерство - Талант – Харизма. Профессия менеджера по продажам как стиль жизни. Понятие об успешном человеке. Успешный человек – тренинг качеств. Энергия как источник вдохновения и успеха менеджера. Три источника энергии: правда о сделке и в ходе сделки; любовь – к профессии и человекоцентрированность; сила - Убеждения и успеха. Успешный человек – успешный менеджер по продажам – наложение качеств успешного счастливого менеджера и счастливой Личности, наложение функций в жизни и «в поле». Ассессмент по личной эффективности («аквариум» в ролевой игре). Мои мышцы Успеха и Силы выросли!
Тема 8. Исследуем потребности клиента. Потребность рождает функцию и возможности. Пути и способы определения реальных – истинных, часто скрытых - потребностей клиента. Проработка "слепых пятен". Техника «активного слушания». Правило Вилфредо Парето (техники 20%-80%). Важность работы с новыми клиентами. Новые клиенты – работа на задачу и плюс- прибыль компании. Три способа сделать новых клиентов постоянными.
Практикум: учимся задавать вопросы по техникам: СПИН, GROW, «»модели Т». Использование "открытых" и "закрытых" вопросов. Техники "да-вопросов". Техники ведения в «да-согласии».
Тема 9. Техники «цивилизованного влияния» на клиента.
Мягкое манипулирование.
Шесть правил Глеба Жеглова – шесть способов менеджера по продажам влиять на покупателя. Изучаем правила Дейла Карнеги – двенадцать способов склонить клиента к своей точке зрения. Десять способов сохранить интерес клиента на разных этапах сделки. Использование элементов коучинга – техники "генерализованного включения", эффективного «присоединения» менеджера к клиенту, техники «да-одобрение», «да-согласие», «отзеркаливание», ведение клиента через извлекающие и зондирующие вопросы, рефрейминг (шестишаговый рефрейминг), выстраивание «вербальных» и «невербальных подушек» в общении с клиентом. Контроль над переговорами.
Работа со "светлыми пятнами". Представление о языке жестов.
Техника «цивилизованного влияния» - подробно: (тренинг в ролевой игре).
Психология влияния. Мягкие формы манипулирования против жестких. «Щелк – зажужжало!» - извлечение и использование стереотипов мышления и сознания. Технка «высоко – низко – высоко». Техники «взаимного обмена»» и «дай-бери!». «Отказ-затем-отступление». Роль бесплатных образцов продукции. Взаимный обмен – не всегда равноценный обмен. Обязательство – последовательность. Роль желания и внутреннего выбора. Социальное поведение и социальное доказательство. Благодарность и благорасположение. «Человек, приятный во всех отношениях». Роль комплиментов. (Тренинг: «Учимся длать комплименты в любой ситуации». Роль авторитета (авторитетного свидетельства). Принцип Малого: использование принципа недостаточности (дефицита). Использование приема гештальта: часть и целое.
Умение работать с кокретыми возражениями клиента.
Тема 10. Практикум: понятие о «холодном» и «теплом», «удобном» и «неудобном», сложном клиенте. Маркетинг: определение преобладающих типов клиентов в России, мотивирование. Влияние определенных качеств личности на позиционирование себя как клиента. Управление эмоциональным состоянием сложного клиента. Амбициозность, статусность, целеустремленность, успешность – работа с этим типом клиента. Ассессмент: «Аквариум» - в ролевой игре по продаже Продукта амбициозному успешному – удобному клиенту.
Техники «выгодных» ценовых предложений. «Только для Вас только в этот день и час!»
Работа с «высокой ценой».
Предложения неамбициозным клиентам.
Амбициозный клиент и пакет предложений по ценовой политике.
Клиент – «пофигист», всезнайка, критик. Отрицание амбициозности, принцип «Мне ничего не нужно – у меня все есть», «Вы мне все равно ничего не «впарите». Работа с этим типом клиента. Ассессмент: «Аквариум» - в ролевой игре по продаже Продукта неамбициозному клиенту-пофигисту – неудобному, «холодному» клиенту. Работа с новыми клиентами.
Особенности работы с постоянными клиентами. Типы постоянных клиентов. Визуализация «Сарафанного радио». Три группы клиентов – основы сарафанного радио: продвиженцы, наблюдатели, критики.
Выводим правило: наш Клиент всегда прав, но не за всякого клиента всегда следует бороться.
Тема 11. Готовимся к презентации (работа на выезде у клиента). Виды презентации. Презентация-представление себя, фирмы и Продукта. Виды Презентаций: «у лифта» - «за стойкой бара», «коктейль–презентация» - за 1 мин.; 5-минутная презентация на дружеской и/или деловой встречах в «теплых кулуарах»; 20-25 минутная презентация на выезде. Как готовиться к презентации.
Необходимость тщательной подготовки к любой презентации. Способы эффективной подготовки к презентации. Правило Леонардо да Винчи по структурированию презентации. Местоположение выступающего. Техники успешного поведения. Эффектное и эффективное вступление – конкретные технические приемы и «фишки» - путь к уверенному спеху презентации. Важная задача: запомниться при помощи Слова, жеста, метафоры, Голоса. Использование четырех законов формальной логики изложения в презентации. Недопустимость их нарушения. Силлогизм, инверсия, софистика, паралогика, доведение до абсурда, пробрасывание – наиболее удачные приемы убеждения. Возможности использования софистики. Использование наглядных пособий и аудиовизуальных средств. Основное правило – все хорошо в меру. Работа с вопросами. Эффектное и эффективное завершение презентации – метафоры, притчи. Голосовые техники. «Грудной голос», "Толстый", "Гибкий голос". Правило Штирлица. Как наверняка запомниться клиенту.
Тема 12. Работа с «холодными звонками». Тренинг: через тренинг уверенности в себе – избавляемся от «Вируса Страха». Методы подготовки к «холодному звонку».
Обсуждение и тренинг: Ассессмент. «Аквариум» в ролевых играх. Первое. Удачные способы «Прохода секретаря – офис-менеджера. Второе. Варианты начала разговора.
Третье. Изложение пакета предложений (ролевая игра с разными вариантами развития событий). Исследование (вопросами) реальных потребностей клиента по телефону. Три вопроса стоимостью плюс 1000 евро прибыли. Конкретные примеры работающих и неработающих техник предложения по телефону.
«Выход» из «холодного звонка». Альтернативная работа с «холодным» клиентом.
«Холодные звонки» – это удовольствие!
Тема 13. Отражение Манипуляции со стороны Клиента. Тренинг: Техники "генерализованного включения". Исследование "слепых пятен" у клиента. Техники цивилизованного влияния, присоединения, отзеркаливания, вербальные и невербальные "подушки". Техника работы в режиме "да-присоединение" и "да-согласие", закрытые вопросы с "да - ответами"; техники сведения к абсурду. Работа со "светлыми пятнами" клиента. Использование элементов техники шестишагового рефрейминга. Ваша социальная Маска.
Тема 14. Сервисная стратегия. Понятие о корпоративной культуре. Организационная культура как важная составляющая корпоративной культуры. Формирование «снизу» и «сверху» сервисной стратегии. Образ счастливого клиента. Приемы создания «теплого офиса». Технические приемы (слоганы, рисунки, цветовые гаммы). Создание традиций офиса. Законы взаимовыручки и работа в паре, минигруппе. Счастливый клиент – счастливый менеджер по продажам.
Тема 15. Командообразование в продажах. Техники индивидуального завершения сделки. «Пробрасывание». Работа в паре и минигруппе. Лидерство и минилидерство. Закон взаимовыручки. Индивидуальный и групповой подход к РОСТу. Роль ассессментов как формы обратной связи. Важность обратной связи. Как грамотно похвалить и критиковать коллегу. Автотренинги. Метод 360 градусов, его применение. Важность обратной связи.
Тема 16. Я – Успешный менеджер – Лидер по продажам. Помним об основных принципах, правилах и качествах. Символы и акронимы, их раскрытие. В моих руках волшебное УМНОЕ ЯИЧКО; I GROW rich; модель GROW; метод расширения \ сужения в технике вопросов – модели СПИН и Т; РОСТ; а также повторение известных техник – SWOT, SMART, KPI личной эффективности и техники заключения сделок в продажах.
Вкусный и дорогой шоколад требует эффектной обертки. Понятие о дресс-коде для каждого случая. Особенности поведения и умение подать себя, держать себя. Понятие о языке жестов. Знание законов невербального поведения. Умение понять клиента по невербальному поведению. Чтение его истинных желаний и намерений по языку жестов. Я интересен Клиенту!
COPYRIGHT 2013-2016
2013 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина
http://lana-allina.com
R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина
http://lana-allina.com
Авторские права защищены законом.
Данные программы опубликованы и в бумажном
Все права на данную публикацию защищены законом о копирайте.
Внимание! Все права на данную статью принадлежат автору - Светлане Князевой.
Любые перепечатки и цитирование допустимы лишь с указанием данной публикации на персональном сайте Светланы Князевой /Ланы Аллиной
http://lana-allina.com
и данной страницы на этом сайте
www.lana-allina.com/lana-allina_ritorica_for_profi,
А также:
http://studydoc.ru/doc/368096/svetlana-knyazeva-business-trainings
ЛЮБОЕ НЕЗАКОННОЕ КОПИРОВАНИЕ ДАННОЙ СТАТЬИ ЦЕЛИКОМ ИЛИ ЧАСТИЧНО ЯВЛЯЕТСЯ НАРУШЕНИЕМ АВТОРСКИХ ПРАВ И КАРАЕТСЯ ЗАКОНОМ ОБ АВТОРСКИХ ПРАВАХ.
