Перевести страницу

Мои произведения/статьи

Подписаться на RSS

Популярные теги Все теги

Лана Аллина. Что такое УСПЕХ и кто такие УСПЕШНЫЕ ЛЮДИ?


 

Что  такое УСПЕХ и кто такие УСПЕШНЫЕ ЛЮДИ?

  1. 1.      Что такое УСПЕХ?

Как он возникает?

  1. 1.      Успешный человек – это человек, которого преследует Успех.
  2. 2.      Успешный человек выглядит гораздо привлекательнее других и моложе своих лет (вспомните Софию Лорен, Майю Плисецкую, Владимира Познера … продолжите этот ряд - включая себя...)
  3. 3.      Успешный человек энергичен и бодр в любом возрасте.
  4. 4.      Успешный человек не зациклен на своей внешности и здоровье (они и так выглядят отлично). Но уделяет достаточно времени для поддержания жизненного тонуса.
  5. 5.      Успешный человек работает больше часов в сутки, чем другие (когда считает нужным) и достигает лучших результатов. Например, миллиардер Дональд Трамп ложится спать в час ночи, а встает в пять утра. (Наполеон, Ф.Д. Рузвельт …)
  6. 6.      Успешному человеку присуща уверенность в себе и самоконтроль, которые проявляются во всем – взгляд походка, голос, манера и способ принятия решений.
  7. 7.      Успешный человек смотрит на жизнь с оптимизмом. Ведь проблемы есть у всех, а вот умение сохранять улыбку при этом характерно именно для него.
  8. 8.      Успешный человек всегда занимается любимым делом и любит то, чем занимается Его жизненный  принцип – Делай только то, что любишь, люби то, что делаешь. Утром он с радостью идет на работу, а вечером с тем же чувством возвращается домой.
  9. 9.      Успешный человек имеет свою крепость – семью (поддержку и понимание значимых людей).
  10. 10.   Успешный человек финансово успешен и помогает лишь тем, кому это действительно нужно.
  11. 11.  Успешный человек умеет планировать свою жизнь и карьеру, ставит перед собой высокие и трудно выполнимые цели и прилагает максимум усилий для их достижения
  12. 12.  Успешный человек счастлив тем, что уже имеет на данный момент, но не останавливается на достигнутом, ведь он знает – лучшее еще впереди.
  13. 13.  Успешный человек умеет держать под жестким контролем свой страх и действовать до тех пор, пока не добьется результата.
  14. 14.  Успешный человек сосредоточен на решении задачи, а не зациклен на объяснении проблем.
  15. 15.  Успешный человек верит в себя и в свои силы и знает: везет тому, кто сам везет. Удача всегда есть в жизни каждого человека, но, чтобы стать успешным человеком, нужны еще и целенаправленные действия.
  16. 16.  Успешный человек создает для себя возможности сам, а не ждет подходящей возможности.
  17. 17. Лень не присуща успешному человеку.  

  18. ?   ??
  19. ?   
  20. ?   
  21. ?  
  22. ?
  23. ...
  24. ...
  25. Доведите количество признаков "успешности" минимум до 50!       
  26. Жизнь каждого человека должна быть радостной, счастливой, успешной. Но в реальности так живут единицы. Выбор делает сам человек. Однако едва ли возможно захотеть - и сразу начать жить по-другому: нужно научиться "видеть себя". Увидев себя настоящего, человек может в корне изменить жизнь, иначе говоря, начнет:
    • Делать то, что хочется, несмотря ни на что;
    • Понять и использовать свой талант и возможности;
    • Подняться над повседневностью и начать строить собственную жизнь;
    • Действовать в условиях недостатка информации (100% информация вряд ли доступна);
    • Получить уверенность в своих силах. Если человек видит себя таким, какой он есть на самом деле, он идет "в потоке" к своей цели и - добивается своей цели;Если человек четко знает, чего хочет, он, попадая в "поток" и включая "черно-белое сознание", легко концентрируется на поставленной цели и достигает ее.
    •  
    • Лень не может одолеть успешного человека, т.к. лень возникает, если:
    • a) занятие не нравится
    • b) нет мотивации для занятия делом: не определена цель
    • c) запас сил на исходе (эффект выгорания) 
    • d) лень - не причина, а следствие - выявить первопричину 

Деловая риторика и искусство Убеждать.
Мой авторский курс - видеофильм "Ораторское Мастерство или восемь с половиной ступеней на пути убеждения":

Мой курс транслировался модулями (последовательно) рядом коммерческих каналов TV  

ВНИМАНИЕ: В ЛЕВОЙ ПАНЕЛИ МОЕГО САЙТА, В РАЗДЕЛЕ "НОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ", МОЖНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ МОЕГО АВТОРСКОГО КУРСА "ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ИЛИ ВОСЕМЬ С ПОЛОВИНОЙ СТУПЕНЕЙ НА ПУТИ УБЕЖДЕНИЯ"

 

2. Принцип Парето

(Татья перепечатана в сокращенном виде с сайта Планерка.Ву.

Копирайт раздела о Парето принадлежит Планерке.Ву)

Принцип Парето

15 июля. День рождения: художника Рембрандта, Нобелевского лауреата Бертрама Брокхауза, российского продюсера Юрия Айзеншписа, итальянского экономиста, социолога, специалиста по политическим наукам Вильфредо Парето.

Именно Парето является автором понятий - теория элит, принцип Парето, закон Парето, распределение Парето, Парето-оптимум.

 




Принцип Парето

Используется в тайм-менеджменте: «20% действий (усилий) дают 80% результата, а оставшиеся 80% усилий обеспечивают 20% результата». 

В целом, практическую значимость имеют 20 % усилий.

(Цифры определяются в теории вероятности при помощи распределения Парето). 

  • Время: 80% работы делается за (последние) 20% времени;
  • Продажи: 20% покупателей приобретает 80% товаров;
  • Одежда: 20% одежды мы надеваем 80% времени;
  • Богатство: 80% денег сосредоточено у 20% людей;

Парето-оптимум / Эффективность по Парето

Оптимум достигается, если любое изменение приведёт к ухудшению хотя бы одной составляющей этой системы. Т.е. если вы хотите увеличить прибыль за счёт урезания зарплаты сотрудникам, это приведет к снижению эффективности системы в целом. Но если прибыль вырастет за счёт привлечения нового заказа: и сотрудникам от этого польза, и вам – вот это максимальная эффективность по Парето.

Полный текст и картинка принадлежат сайту (опубликовано на сайте):

http://planerka.by/Articles/Pareto.aspx

копирайт раздела о Парето принадлежит Планерке.Ву

 

И в заключение - притча:

Однажды какой-то человек вбежал к Сократу и обратился к нему со словами:

— У меня есть новости!

Совет СократаСократ поднял руку в знак того, что говоривший должен замолчать.

— Позволь сперва задать тебе три вопроса, — сказал Сократ.

— Конечно, — кивнул посетитель.

— Ты хочешь мне рассказать о чем-то, что видел воочию?

— Вообще-то, нет, — ответил гость. — Но я узнал об этом из достоверного источника.

— Тогда я задам тебе второй вопрос, — продолжал Сократ. — Это новости о ком-то, с кем ты лично знаком?

— Нет, — сказал гость. — Но я думаю, что вы знакомы с этим человеком.

— Понимаю, — сказал Сократ. — Тогда позволь задать тебе последний вопрос. Эта новость хорошая или плохая?

— Вообще-то, плохая.

— Давай рассуждать здраво, — сказал мудрый Сократ. — Ты хочешь поведать мне плохую новость, причем точно не знаешь, насколько она правдива, да еще и о ком-то, с кем ты незнаком.

— М-да, если рассуждать таким образом, то получается нехорошо — ответил посетитель.

— Я думаю, что могу обойтись без этой новости, — сказал Сократ.


.     

By Кеша • Притчи •

Источник

(при перепосте ссылка на

http://subscribe.ru/group/schaste-cheloveka/4889882/ 


2015 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©
R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©

Авторские права защищены законом.
Данная статья опубликована и в бумажном варианте.
Все права на данную публикацию защищены законом о копирайте.
Внимание! Все права на данную статью принадлежат автору - Светлане Князевой
Любые перепечатки и цитирование допустимы лишь с указанием данной публикации на персональном сайте Светланы Князевой /Ланы Аллиной ©
http://lana-allina.com

и данной страницы на этом сайте
http://lana-allina.com/articles

ЛЮБОЕ НЕЗАКОННОЕ КОПИРОВАНИЕ ДАННОЙ СТАТЬИ ЦЕЛИКОМ ИЛИ ЧАСТИЧНО ЯВЛЯЕТСЯ НАРУШЕНИЕМ АВТОРСКИХ ПРАВ И КАРАЕТСЯ ЗАКОНОМ ОБ АВТОРСКИХ ПРАВАХ


Продаем свой талант!

А В Т О Р - СВЕТЛАНА КНЯЗЕВА

Писатель, лектор, аналитик, коуч


                             П Р О Г Р А М М А
                             и тематический план
                                Т Р Е Н И Н ГА



 

                                       УСПЕШНЫЙ  МЕНЕДЖЕР – УСПЕШНАЯ  СДЕЛКА


«С Ч А С Т Л И В Ы Й  П Р О Д А В Е Ц - С Ч А С Т Л И В Ы Й  К Л И Е Н Т»


 (Технология счастливых продаж)


Настоящий тренинг предназначен для проведения в группах менеджеров по продажам, менеджеров по продвижению услуг, для менеджеров по персоналу, HR специалистов,  для всех тех, чья профессия связана с коммуникациями, а также для тех, кто хочет убеждать и грамотно общаться.


Объект данного тренинга - продажа, показ лицом самого себя.


Цель данного тренинга – во-первых, анализ сути продажи – продвижения услуги -как акта коммуникации, взаимовыгодной и приятной как для менеджера по продажам, так и для покупателя (клиента), а во-вторых, исследование самой сути и смысла любой продажи как акта любой коммуникации.


Задачи данного тренинга – изучение – теория и практикум тренера со слушателями по комплексу следующих вопросов.

 Понятие о продаже: что такое продажа и какие бывают продажи – формирование нового, более позитивного взгляда на профессию;

понимание того, что продажа - это удовольствие;

понятие об успешном и счастливом менеджере по продажам;

действительные суть и смысл общения между продавцом и клиентом во время продажи;

понятие о том, какие бывают продавцы и клиенты; приемы и техники определения различных психотипов клиента; понятие о счастливом менеджере и счастливом клиенте;

приемы и техники работы в «теплой» и «холодной» аудиториях;

приемы ведения клиента и работы с клиентом на разных этапах продаж;

как следует подать себя как делового партнера;

приемы и техники "цивилизованного влияния" и способы противостояния манипулированию.


Новизна данного тренинга состоит в следующем:

во-первых, изучение успешной продажи (и любой сделки по продвижению услуги, доклада, презентации) как акта общения с целью получения удовольствия;

во-вторых, продажа как продвижение Продукта (Услуги) исследуется в рамках Философии Успешности и Личной эффективности в личной и социальной зонах;

в-третьих, среди необходимых навыков менеджера по продажам исследуется e-learning, а также знание основ науки убеждать - навыки Мастерство Слова, логика, структурирование и фигуры речи; наконец, в данном курсе используется ряд техник и приемов коучинга - генерализованное включение, позитивное присоединение к клиенту, а также ведение клиента. В подобном ракурсе программа тренинга по успешным продажам и мастерству успешного менеджмента предлагается на рынок услуг России впервые.


Навыки, приобретаемые менеджером по продажам после окончания бизнес-тренинга:
1. Новое, более позитивное и творческое, восприятие менеджером по продажам своей профессии и уверенность в ее творческом, креативном смысле;
2. Осознание того, что мы продаем себя, свой Талант, свой Успех, - а клиент покупает наш Успех и Талант; клиент покупает ИНТЕРЕС к нам и лишь во вторую очередь - сам Продукт;
3. Навыки создания доверительного, теплого климата в ходе продажи и сохранение доброжелательных отношений с клиентом на всех этапах проведения сделки;
4. Навыки уверенности в продажах, в том числе, со сложными, «холодными» и особо требовательными клиентами;
5. Навыки работы с возражениями и манипуляциями со стороны клиента;
6. Навыки задавать вопросы; знание типов вопросов, техник их постановки.
7. Навыки взаимовыручки и понимание ценности корпоративной культуры и стандартов;
8. Навыки личной ценности и эффективности и понимание: уверенный менеджер по продажам – уверенная продажа;
9. Навыки работы в «теплой» и «холодной» аудиториях; приемы и техники создания "теплой аудитории";
10. Навыки подготовки к продажам, умение грамотно и уверенно изложить свою программу продвижения Продукта в разных аудиториях;
11. Навыки творческого проведения презентаций различного уровня и в различных аудиториях – уверенно, логично, грамотно, «с огоньком» - навыки убеждения;
12. Навыки «цивилизованного влияния» как способа противостояния манипуляциям;
13. Навыки собственной социальной роли – навыки создания собственного социального бренда - "социальная маска";
14. Навыки делового общения в продажах;
15. Навыки продаж с УДОВОЛЬСТВИЕМ.



Оптимальное количество учебных часов – 36 – 40 ак.ч.


Для развития и укрепления результата слушателям необходима дальнейшая работа – тренинги «самоэффективности» на подкрепление результата.


                           Т Е М А Т И Ч Е С К И Й П Л А Н
                                           Т Р Е Н И Н Г А
Тема 1. Общее понятие о продаже. Что такое продажа. Продажа – это беседа, «сортировка», экзамен клиента, а не продавца. Роль менеджера и клиента в этом экзамене. Маркетинг и продажа. Нестандартный взгляд на продажу. Что мы продаем? Свой интеллект, знания, навыки. Что мы покупаем – интерес клиента к нам. Клиент продает нам себя - интерес к себе.

Этапы продажи: знакомство и представление,открытие, презентация, работа с вопросами (возражениями), завершение слелки.

 Продажа – это удовольствие.


Тема 2. Продажа в любой сделке и три ее участника. Я - менеджер, Ты - Клиент, Партнер, Он - Продукт. Что говорят о себе Менеджер по продажам и Продукт. Что говорит о себе Клиент. Что говорит о себе Партнер. Понятие о Личной эффективности. Клиент и Я. Партнер, коллега и я. Транзактный анализ (4 типа отношений. Понятие об «Окейной» и «неокейной» личности. Я-ОК, Ты-ОК, Я-ОК, Ты – не ОК, Я- не ОК, Ты – ОК, Я – не ОК, Ты – не ОК – и иные возможности). Понятие о Личности по типу: "Взрослый", "Родитель", "Ребенок" - анализ работы с этими типами Личности - практикум. Основные типы личности, их определение и особенности работы с ними. Работа с диагностикой психотипов: экстраверт – интроверт; визуал, аудиал, кинестетик, дигитал; по классификации Юнга (эмоциональный, логический, ощущающий, интуитивный типы). Понятие о Лидере. Техника выявления типа Личности на основе психогеометрии. Другие виды классификации Личности.

Треугольник Карпмана. Зачем находиться в позиции персонажей треугольника Карпмана.

Тест на психологическую совместимость с клиентом. Вербальные и невербальные «подушки согласия и одобрения».

Техники генерализованного включения, «да-согласия» («да-одобрения»), присоединения и аккуратной (грамотной) подстройки. Положения «под», «над», «рядом с клиентом».

Успешный менеджер – успешная сделка.


Тема 3. Я и Клиент. Учимся представляться. Эффективное представление конгруэнтного менеджера за 1 мин. (Тренинг- практикум). Понятие о структуре и ядре Личности. ЯИЧКО. УМНОЕ ЯИЧКО. Роль стереотипов, комплексов, идеализаций и «зацепок» в общении и акте продаж.

Вербальные и невербальные «подушки». Понятие об интимной, личной и социальной зонах.

В какие Игры мы играем?

Роль «социальной Игры».

На «кончике иглы» в Яйце Структуры Личности: определение ядра личности. Тренинг: какой Вы? Ваша идентичность, «самость». Внутреннее или Второе Я. Внешнее и внутреннее Эго.

Ваши желания в различных зонах. Постановка цели. Целеполагание и целедостижение. Конгруэнтный менеджер по продажам и продвижению услуг. Понятие о счастье. Похвала и комплименты в личной и социальной зонах, их роль в продажах как искусстве убеждения. Позитивное позиционирование Личности. Тренинг по наращиванию "мышц позитива". Тренинг «мышц Силы». Техники «новой волны». Единственный и основной надежный способ побудить клиента купить Вас. Продукт.

А Вы сами хотите купить этот Продукт?

Счастливый продавец – счастливый клиент.


Тема 4. Нужна ли менеджеру по продажам работа над ошибками? Понятие о неудаче в продажах как о позитивном результате. Восемь с половиной ступеней к успешным продажам.Три Вируса как факторы неуспешных (неудачных) продаж. Виртуальное помойное ведро: выбрасываем слова и термины – блохи и «поглотители неудачи» в продажах. Работа над своими Личными показателями Успеха. Важность гармоничного сочетания успеха в личной и социальной зонах. Бюджетирование в социальной зоне как важнейший фактор и показатель профессионального роста и экономической стабильности.

Покаяние – не всегда фактор Успеха.


Тема 5. Структура потребностей клиента – и менеджера по продажам. Синкретическая связь между структурами этих потребностей. Понятие о потребностях клиента. Эмоциональный фактор и роль эмоций при покупке. Сначала эмоции, затем рацио.

Основные теории (пирамида Маслоу, гигиенические потребности Херцберга и др.) Продажа – экзамен для клиента: психологические потребности, желания запросы и обязательства – выявление. Тест на готовность к покупке. Готовность и желание линта платить за обслуживание. Всегда ли необходима подробная презентация.

Роль Денег в жизни каждого менеджера. Тренинг по раздаточному листу: что такое деньги? Ваш первый успешный заработок. Техники якорения. Якорение полученного в рамках техники сторителлинга результата.
Тема 6. Понятие о менеджменте. Менеджмент в продажах и на рынке Услуг. Что такое менеджер? Функции менеджера. Четыре качественных принципа менеджмента. А.Файоль и его теория менеджмента. Тайм-менеджмент, его роль в жизни и работе менеджера по продажам.
Понятие об обратной связи. Бихевиоризм и необихевиоризм. Стимул – реакция. Стимул – эмоциональная «плюс реакция». «Новая волна». Я – ОК – Ты – ОК.


Тема 7.Тренинг профессиональных качеств.Успешный менеджер по продажам – счастливый и успешный человек в жизни. Обсуждение и дискуссия: Успех – Лидерство - Талант – Харизма. Профессия менеджера по продажам как стиль жизни. Понятие об успешном человеке. 50 качеств Лидера.

Тренинг: (ролевая Игра) Тренируем «мышцы Лидерства». Успешный человек – тренинг качеств. Энергия как источник вдохновения и успеха менеджера. Три источника энергии: правдао сделке и в ходе сделки; любовь– к профессии и человекоцентрированность; сила - Убеждения и успеха. Успешный человек – успешный менеджер по продажам – наложение качеств успешного счастливого менеджера и счастливой Личности, наложение функций в жизни и «в поле». Ассессмент по личной эффективности («аквариум» в ролевой игре). Мои мышцы Успеха и Силы выросли!
Тема 8. Исследуем потребности клиента. Потребность рождает функцию и возможности. Пути и способы определения реальных – истинных, часто скрытых - потребностей клиента. Проработка "слепых пятен". Техника «активного слушания». Правило Вилфредо Парето (техники 20%-80%). Важность работы с новыми клиентами. Новые клиенты и партнеры – работа на задачу и плюс - прибыль компании.Три способа сделать новых  клиентов постоянными.

Практикум: учимся задавать вопросы по техникам: СПИН, GROW, «»модели Т». Использование "открытых" и "закрытых" вопросов. Техники "да-вопросов". Техники ведения в «да-согласии» и «да-одобрении».


Тема 9.Техники «цивилизованного влияния» на клиента.

Мягкое манипулирование.

Шесть правил Глеба Жеглова– шесть способов менеджера по продажам влиять на покупателя. Изучаем правила Дейла Карнеги – двенадцать способов склонить клиента к своей точке зрения.

Десять способов сохранить интерес клиента на разных этапах сделки. Использование элементов коучинга – техники "генерализованного включения", эффективного «присоединения» менеджера к клиенту, техники «да-одобрение», «да-согласие», «отзеркаливание», ведение клиента через извлекающие и зондирующие вопросы, рефрейминг (шестишаговый рефрейминг), выстраивание «вербальных» и «невербальных подушек» в общении с клиентом, партнером. Контроль над переговорами.

Работа со "светлыми пятнами". Представление о языке жестов.

Техника «цивилизованного влияния» - подробно: (тренинг в ролевой игре).

Психология влияния. Мягкие формы манипулирования против жестких.

Техники манипулирования (и противстояния манипулированию): «Щелк – зажужжало!» - извлечение и использование стереотипов мышления и сознания. Технка «высоко – низко – высоко». Техники «взаимного обмена»» и «дай-бери!». «Отказ-затем-отступление». Роль бесплатных образцов продукции. Взаимный обмен – не всегда равноценный обмен. Обязательство – последовательность. Роль желанияи внутреннеговыбора. Социальное поведение и социальное доказательство. Благодарность и благорасположение. «Человек, приятный во всех отношениях». Роль комплиментов. (Тренинг: «Учимся делатьискренниекомплименты в любой ситуации». Роль авторитета (авторитетного свидетельства).Принцип Малого: использование принципа недостаточности (дефицита). Использование приема гештальта: часть и целое.

Умение работать с кокретыми возражениями клиента.


Тема 10. Практикум: понятие о «холодном» и «теплом», «удобном» и «неудобном», сложном клиенте. Маркетинг: определение преобладающих типов клиентов в России, мотивирование. Влияние определенных качеств личности на позиционирование себя как клиента. Управление эмоциональным состоянием сложного клиента. Амбициозность, статусность, целеустремленность, успешность – работа с этим типом клиента. Ассессмент: «Аквариум» - в ролевой игре по продаже Продукта амбициозному успешному – удобному клиенту.

Техники «выгодных» ценовых предложений. «Только для Вас только в этот день и час!»

Работа с «высокой ценой».

Предложения неамбициозным клиентам. Работа с амбициозными и неамбициозными партнерами (пофигистами).

Амбициозный клиент (партнер) и пакет предложений по ценовой политике.
Клиент – «пофигист», всезнайка, критик. Отрицание амбициозности, принцип «Мне ничего не нужно – у меня все есть», «Вы мне все равно ничего не «впарите». Работа с этим типом клиента. Ассессмент: «Аквариум» - в ролевой игре по продаже Продукта неамбициозному клиенту-пофигисту – неудобному, «холодному» клиенту. Работа с новыми клиентами.

Особенности работы с постоянными клиентами. Типы постоянных клиентов. Визуализация «Сарафанного радио». Три группы клиентов – основы сарафанного радио: продвиженцы, наблюдатели, критики.

Выводим правило: наш Клиент всегда прав, но не за всякого клиента всегда следует бороться.


Тема 11. Готовимся к презентации (работа на выезде у клиента). Виды презентации. Презентация-представление себя, фирмы и Продукта.  Виды Презентаций: «у лифта» - «за стойкой бара», «коктейль–презентация» - за 1 мин.; 5-минутная презентация на дружеской и/или деловой встречах в «теплых кулуарах»; 20-25 минутная презентация на выезде. Как готовиться к презентации.

Необходимость тщательной подготовкик любой презентации. Способы эффективной подготовки к презентации. Правило Леонардо да Винчи по структурированию презентации. Местоположение выступающего. Техники успешного поведения. Эффектное и эффективное вступление – конкретные технические приемы и «фишки» - путь к уверенному спеху презентации. Важная задача: запомниться при помощи Слова, жеста, метафоры, Голоса. Использование четырех законов формальной логики изложения в презентации. Недопустимость их нарушения. Силлогизм, инверсия, софистика, паралогика, доведение до абсурда, пробрасывание  – наиболее удачные приемы убеждения. Возможности использования софистики. Использование наглядных пособий и аудиовизуальных средств. Основное правило – все хорошо в меру. Работа с вопросами. Эффектное и эффективное завершение презентации – метафоры, притчи. Голосовые техники. «Грудной голос», "Толстый", "Гибкий голос". Правило Штирлица. Как наверняка запомниться клиенту.


Тема 12. Работа с «холодными звонками». Тренинг: через тренинг уверенности в себе – избавляемся от «Вируса Страха». Методы подготовки к «холодному звонку».
Обсуждение и тренинг: Ассессмент. «Аквариум» в ролевых играх. Первое. Удачные способы «Прохода секретаря – офис-менеджера. Второе. Варианты начала разговора.
Третье. Изложение пакета предложений (ролевая игра с разными вариантами развития событий). Исследование (вопросами) реальных потребностей клиента по телефону.Три вопроса стоимостью плюс 1000 евро прибыли. Конкретные примеры работающих и неработающих техник предложения по телефону.

«Выход» из «холодного звонка». Альтернативная работа с «холодным» клиентом.
«Холодные звонки» – это удовольствие!


Тема 13. Отражение Манипуляции со стороны Клиента. Тренинг: Техники "генерализованного включения". Исследование "слепых пятен" у клиента. Техники цивилизованного влияния, присоединения, отзеркаливания, вербальные и невербальные "подушки". Техника работы в режиме "да-присоединение" и "да-согласие", закрытые вопросы с "да - ответами"; техники сведения к абсурду. Работа со "светлыми пятнами" клиента. Использование элементов техники шестишагового рефрейминга. Ваша социальная Маска.


Тема 14. Сервисная стратегия. Понятие о корпоративной культуре. Организационная культура как важная составляющая корпоративной культуры.

Если вы работаете в команде: Дупликация.

Дупликация – это процесс копирования (повторения) дистрибьютором и его ниже находящейся организацией модели поведения в бизнесе его руководителя. Участвовать в этой схеме должен каждый член команды (куста). Формирование «снизу» и «сверху» сервисной стратегии. Образ счастливого клиента. Приемы создания «теплого офиса». Технические приемы (слоганы, рисунки, цветовые гаммы). Создание традиций офиса. Законы взаимовыручки и работа в паре, минигруппе. Счастливый клиент – счастливый менеджер по продажам.


Тема 15. Командообразование в продажах. Дупликация.

Я в эгрегоре.

В историотеософском смысле слова, идущем от некоторых восточных учений и практик, эгрегор – энергоинформационная сущность, задача которой выводить человека на эмоции, поскольку любая эмоция — это выделение энергии. Эгрегор зарождается при возникновении идеи у группы людей, и один человек создать его не может. Человеку, создающему свое дело, нужны единомышленники-специалисты, и вся группа, эмоционально вовлекаясь, создает эгрегор.

В узком, прагматическом, смысле слова – это узкий круг единомышленников, играющих по своим правилам на своем поле, ощущающих духовное (научное, культурное) единение и чувствующих себя комфортно на этом игровом поле.

Техники индивидуального завершения сделки. «Пробрасывание». Работа в паре и минигруппе. Лидерство и минилидерство. Закон взаимовыручки. Индивидуальный и групповой подход к РОСТу. Роль ассессментов как формы обратной связи. Важность обратной связи. Как грамотно похвалить и критиковать коллегу. Автотренинги. Метод 360 градусов, его применение. Важность обратной связи.


Тема 16. Я – Успешный менеджер – Лидер по продажам. Помним об основных принципах, правилах и качествах. Символы и акронимы, их раскрытие. В моих руках волшебное УМНОЕ ЯИЧКО; I GROW rich; модель GROW; метод расширения \ сужения в технике вопросов – модели СПИН и Т; РОСТ; а также повторение известных техник – SWOT, SMART, KPI личной эффективности и техники заключения сделок в продажах.
Вкусный и дорогой шоколад требует эффектной обертки. Понятие о дресс-коде для каждого случая. Особенности поведения и умение подать себя, держать себя. Понятие о языке жестов. Знание законов невербального поведения. Умение понять клиента по невербальному поведению. Чтение его истинных желаний и намерений по языку жестов.Я интересен Клиенту!


Я интересен и нужен партнеру!


Я интересен и нужен Руководству компании, которая держит со мной постоянную и эффективную обратную связь.

Я доволен собой, своей миссией и ролью в своей компании, которые я вижу и понимаю - поэтому я неутомим.

Программа опубликована апробирована мною в тренингах по личной эффективности и по продажам.


.      

ВНИМАНИЕ: В ЛЕВОЙ ПАНЕЛИ МОЕГО САЙТА, В РАЗДЕЛЕ "НОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ", МОЖНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ МОЕГО АВТОРСКОГО КУРСА "ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ИЛИ ВОСЕМЬ С ПОЛОВИНОЙ СТУПЕНЕЙ НА ПУТИ УБЕЖДЕНИЯ" И ПРИ ЖЕЛАНИИ СКАЧАТЬ ЕГО
А с пояснениями и упражнениями к данному курсу Вы можете ознакомиться, пройдя по ссылке:
http://lana-allina.com/services/646969
(в разделе "Ораторское мастерство)


© Лана Аллина
© Светлана Князева 1997-2016

Опубликованная статья

COPYRIGHT 2013
2013 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com

R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com

Авторские права защищены законом.
Эта статья опубликована и в бумажном варианте, а также представляет собой фрагменты из моих статей по данной проблеме.
Все права на данную публикацию защищены законом о копирайте.
Внимание! Все права на данную статью принадлежат автору - Лане Аллиной / Светлане Князевой
Любые перепечатки и цитирование допустимы лишь с указанием данной публикации на персональном сайте Светланы Князевой /Ланы Аллиной.

Все права копирайта принадлежат Светлане Князевой.
При использовании материалов и при цитировании обязательны ссылки на сайт: 
http://lana-allina.com
И на данную страницу на этом сайте:
http://lana-allina.com/articles/59231


ЛЮБОЕ НЕЗАКОННОЕ КОПИРОВАНИЕ ДАННОЙ СТАТЬИ ЦЕЛИКОМ ИЛИ ЧАСТИЧНО ЯВЛЯЕТСЯ НАРУШЕНИЕМ АВТОРСКИХ ПРАВ И КАРАЕТСЯ ЗАКОНОМ ОБ АВТОРСКИХ ПРАВАХ.

Фотографии позаимствованы автором из интернета, принадлежат соответствующим сайтам и доступна по ссылкам в интернете.


Моя Программа вывешена также на сайте:

http://studydoc.ru/doc/368096/svetlana-knyazeva-business-trainings

Рекомендую заглянуть на мою страницу "Коучинг" на этом сайте, пройдя по адресу:

http://lana-allina.com/lana-allina_ritorica_for_profi


Часы не должны идти назад! Упущенное время - потерянное время.



                  

Стратегия и тактика общения – целеполагание и продажа самодостаточности

Все права принадлежат Светлане Князевой

Светлана Князева - писатель, лектор, коуч, аналитик.

При использовании материалов обязательно цитирование и ссылка на сайт:


http://lana-allina.com




Стратегия и тактика общения – целеполагание и продажа самодостаточности

Любой коммуникативный акт – важный способ самоутверждения, а в известном смысле, продвижение, продажа самого себя, своей самодостаточности. Формами коммуникации чаще всего становятся беседа, переговоры, презентации, промежуточный результат – своеобразная «сортировка», а основной итог - экзамен на эффективность менеджера. Давайте задумаемся: а что же именно мы «продаем» во время любой важной коммуникации, общения или сделки - себя, свой интеллект, знания, опыт, навыки, свое эффективное лидерство. Ведь единственный способ побудить слушателя купить Ваш дар убеждения – это интерес к Вам. Именно так мы покупаем интерес наших партнеров и коллег к нам. А наш собеседник продает нам свой интерес к себе. Таким образом, коммуникация становится взаимовыгодной, интересной и приносит удовольствие.


Что же такое успешный, реализованный и креативный менеджер – руководитель в широком смысле слова?[1] Это личность, которую отличают амбициозность[2] и целеустремленность, статусность, самодостаточность и конгруэнтность.


Для определения цели и желаний любому человеку нужно хорошо понимать себя, адекватно оценивать собственный потенциал, иметь четкое представление о структуре своей личности, ее ядре[3]. Поскольку эти вопросы достаточно подробно изложены в моих предыдущих статьях на нашем сайте, в данной статье давайте рассмотрим параметры стратегии целеполагания и целедостижения.


Стратегия и тактика эффективного целеполагания


Шаг первый.Четко определим желанияв социальной и личной зонах – их должно быть не менее 3-5 в каждой – и запишем их. Нужно непременно согласовать желания в деловой сфере и личной жизни так, чтобы они оказались оптимально уравновешены. Это поможет точно поставить острую цель. А теперь подключим необходимые инструменты – ресурсы для достижения цели. Уточним: эти ресурсы – неотвратимость цели, непреодолимое желание, абсолютная вера в ее достижение, работа подсознания, тоннельное сознание. Навык целеполагания, то есть умение осознанно, точно и четко ставить своевременную цель, словно вакцина, способствует созданию устойчивого иммунитета против трех вредоносныхвирусов –страха, сомнения, неуверенностив себе. Этот иммунитет помогает усилить Вашу результативность и приблизиться в максимуму возможного – то есть максимально использовать весь потенциал.


Шаг второй. Теперь нужно использовать модель целеполагания, выраженную в акрониме[4] GROW. На этом этапе следует четко и точно поставить острую цель, которая является следствием Ваших желаний. Итак, важная цель – Goal - поставлена с полной осознанностью и ответственностью. Далее, определяем реальность - Reality - реальные условия и обстоятельства, при которых эта цель будет достигаться. После этого взвешиваем все "за" и "против" и анализируем все возможности и наиболее подходящие варианты - Options - достижения цели. И наконец, определяем путь - Way - и визуализируем (представляем в своем воображении) окно, - Window – в котором, как через сильное увеличительное стекло, отчетливо видна цель - и цель практически достигнута. Итак, мы достигли первого важного результата на пути к цели - Wrap up[5]. В процессе использования модели GROW переводим на русский язык английское слово grow – рост. Акроним РОСТ расшифровываем и берем на вооружение качества эффективного лидера - решительность и развитие (Р), осознанность иответственность(О), стремление и сила (С), толерантность и терпение (Т).


Шаг третий. Уточняя цель и пути ее достижения, стоит воспользоваться известной формулой SMART, положенной в основу определения целей и задач для получения оптимального результата. Акроним SMART можно представить так: Specific– цель точна и конкретна; Measurable- измерима, Achievable(Attainable)- достижима, Relevant– значима и уместна или Realistic – реалистична, Timely(и Time-bound) – своевременна и срочна[6].


Шаг четвертый. Для продвижения к цели используем работающие техники вопросов. Эти техники применяются для уточнения цели на разных этапах ее достижения, а также в целях максимального выяснения интересов, потребностей и желаний сторон. Сразу оговоримся: вопросы могут быть закрытыми, на которые можно кратко ответить утвердительно или отрицательно, или открытыми, в ответах на которые предполагается полный ответ[7]. Применяя технику вопросов, используем модель СПИН.

Речь идет об использовании четырех типов вопросов. Акроним СПИН расшифровывается так. Во-первых, ставим ситуационные вопросы (по ситуации), помогающие «навести мосты» конструктивного общения и сотрудничества, установить доверительные отношения – в НЛП это называется «подстройкой», «присоединением» к собеседнику, установлением с ним «моста согласия». Они могут быть как закрытыми, так и открытыми. Во-вторых, это проблемные вопросы (по проблемам), намечающие острые и узкие места сотрудничества или достижения согласия. И здесь ответы могут быть как закрытыми, так и открытыми. Далее, это извлекающие (по извлечению информации) вопросы, с помощью которых можно извлечь дополнительную информацию, прояснить дополнительную взаимную выгоду, а также наметить возможные пути решения возникших проблем. Такие вопросы будут носить преимущественно закрытый характер. И наконец, это направляющие и уточняющие вопросы, которые максимально проявляют интересы, потребности и желания сторон, формируют в сознании сторон ценности обозначенных преимуществ и выгоды от взаимного общения, а также стимулируют стороны к самостоятельному принятию оптимального для них решения. Эти вопросы также чаще всего носят закрытый характер.


Шаг пятый. Применяя техники вопросов, воспользуемся своеобразным «компасом» - моделью Т. Эта модель нужна для того, чтобы не пропустить какую-нибудь важную информацию или не ставшие сразу очевидными дополнительные возможности на пути к цели. С ее помощью Вы на каждом этапе достижения цели сверяетесь с поставленной целью, а затем сначала сознательно расширяете круг задач, необходимых для успешного целеполагания, при помощи таких вопросов, как «Еще что?», «Какие имеются другие варианты?», после чего фокусируете основное внимание на наиболее удачных вариантах решения задачи и уточняете их, выстраивая их в качестве важнейших этапов на пути к цели. Оптимальное соотношение двух действий: расширение – фокус – лежат в основе модели Т[8].


Шаг шестой. На каждом этапе пути к цели ни в коем случае не забываем о похвале и комплиментах в свой адрес в личной и социальной зонах: ведь позитивное позиционирование Личности - важный шаг к личному успеху. И даже неудачу следует воспринимать только как уже пройденный путь в забое шахты, как отработанный шлак - то есть как результат.


Шаг седьмой. Бросаем вызов сомнению, неуверенности в себе, страху - трем вирусам на пути к цели; стремимся к преобразованию страху в силу и энергию, необходимым для достижения цели. Впрочем, навык целеполагания и уверенность в себе – это Ваш иммунитет в борьбе с вирусной инфекцией.


Шаг восьмой. Выбрасываем в виртуальное помойное ведро или задвигаем в самый дальний ящик стола слова и термины – «поглотители удачи», или, иначе, рамки обвинения: "почему"?, "причина", "проблема". Заменим их соответственно на "зачем"? "этап", "задача", Сам взгляд на стоящие перед Вами задачи становится более позитивным и оптимистичным.


Шаг девятый. Используем правило Вилфредо Парето - техники 20%-80%. Изложим его: 20% труда и затрат на достижение цели обеспечивают нам 80% результата, однако оставшиеся 20% результата требуют 80% общих затрат. Посмотрим на это правило с другой стороны: результат любой деятельности не может быть сразу же реально плодотворным более чем на 20%[9]. А если применить рефрейминг контекста - с каждой ступенью преодоления Вы увеличиваете свою копилку мастерства на 20 процентов.

Магия математики.


Шаг десятый. Работаем над собственным имиджем. Сегодня не только эффективному менеджеру, но и успешному деловому человеку следует иметь навыки самопрезентации – как результат уверенности в себе и значимости поставленной цели, и в его арсенале должны быть различные виды презентаций. Среди них так называемаясамопрезентация(и презентация своей организации) «у лифта», «за стойкой бара», в которой он может изложить сведения о себе всего за 1-1,5 минуты; «коктейль–презентация» (главное - за 3 минуты); 5-минутная презентация на дружеской и деловой встрече в «теплых кулуарах»; наконец, более подробная 20-25 минутная презентация. Необходимо тщательно поработать и над манерой общения, и над созданием собственной манеры изложения – над своим речевым и голосовым почерком – и всегда в нужный момент ярко начать и завершить любое общение, быть готовым вставить в нужный момент острое словцо, подходящую шутку или даже рассказать анекдотический случай, привести удачную метафору, афоризм.

 


 



ВНИМАНИЕ: В ЛЕВОЙ ПАНЕЛИ МОЕГО САЙТА, В РАЗДЕЛЕ "НОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ", МОЖНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ МОЕГО АВТОРСКОГО КУРСА "ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ИЛИ ВОСЕМЬ С ПОЛОВИНОЙ СТУПЕНЕЙ НА ПУТИ УБЕЖДЕНИЯ" И ПРИ ЖЕЛАНИИ СКАЧАТЬ ЕГО
А с пояснениями и упражнениями к данному курсу Вы можете ознакомиться, пройдя по ссылке:
http://lana-allina.com/services/646969
(в разделе "Ораторское мастерство)

а также:
http://lana-allina.com/lana-allina_ritorica_for_profi
(в разделе "Коучинг")


Стратегия и тактика эффективного общения

А теперь обратимся к правилам эффективного общения, усвоить которые следует не только менеджеру, но и любому современному человеку.


Во-первых, используйте техники «активного слушания", о которых сегодня так много пишут и говорят в ходе тренингов по личной эффективности. А если выразить это просто – следует создать атмосферу доверительности, проявлять искренний интерес и внимание к собеседнику, выслушать его с максимальным вниманием и уважением. Излагайте свою позицию лишь после того, как выслушали и поняли собеседника. По возможности, используйте и здесь правило Парето - то есть 20% времени говорите, остальные 80% - слушаете. Оставьте собеседнику столь необходимый и ему, и Вам шанс высказаться! Очевидно, что это позволит лучше понять собеседника, его цели и желания.


Во-вторых, в коммуникациях следует использовать технику «да-одобрение», то есть создать максимально доверительную атмосферу общения таким образом, чтобы собеседник мог постоянно чувствовать с Вашей стороны одобрение и эмпатию. Технику «да-одобрение» дополняет техника «да-согласие». Проще говоря, уже в начале общения Вы задаете собеседнику три закрытых, пусть и формальных вопроса, на которые он не может не ответить «да». В создании доверительной, теплой атмосферы общения помогут также знание языка жестов[10], «отзеркаливание» собеседника, использование «вербальных» и «невербальных подушек» доверия и симпатии - то есть методы подстраивания для установления максимального контакта с собеседником. Умение понять клиента по невербальному поведению, чтение его истинных желаний и намерений по языку жестов помогает стать профессионалом общения и мастером убеждения.


В-третьих, используйте шесть правил Глеба Жеглова. Вы, конечно, помните культовый фильм «Место встречи изменить нельзя» и те уроки мудрости, который давал Жеглов Шарапову.

На самом-то деле великий сыщик Жеглов просто излагал правил общения Дейла Карнеги, которые вкратце можно свести к следующему.

1. Необходимо проявлять искренний интерес и симпатию к собеседнику;

2. улыбаться ему при встрече и во время общения - это простейший способ произвести выгодное впечатление;

3. возможно чаще обращаться к собеседнику по имени, ведь для человека его имя - самый сладкий звук речи;

4. поощрять собеседника рассказывать о себе;

5. вести разговор в круге интересов собеседника;

6. давать людям почувствовать их значительность и делать это искренне[11].


В-четвертых, в интересах эффективного общения и взаимопонимания необходимо выработать представление об основных типах личности. Понятия «о-кейная» и «не-о-кейная» личность, которые сегодня широко используются в HR разработках, или Личность "ОК" – это, вкратце, самодостаточная личность. Не только менеджеру по персоналу или продажам, но и любому человеку, чья работа связана с общением и убеждением, нужно знать азы диагностики психологических типов. Вот самые распространенные из них: экстраверт – интроверт; визуал, аудиал, кинестетик, дигитал[12]; по классификации Юнга (эмоциональный, логический, ощущающий, интуитивный типы). Диагностику личности можно дополнить и уточнить, используя такие известные виды тестирования, как тест по пирамиде потребностей – «пирамиде Маслоу», анализ гигиенических потребностей по тесту Херцберга, а также психогеометрия личности, то есть использование ряда геометрических фигур (треугольник, квадрат, круг, зигзаг) в определении черт личности. Данные виды диагностики типа личности быстро помогут определить, с кем придется иметь дело: с уверенным в себе и амбициозным партнером, клиентом-«пофигистом», всезнайкой, критиком или расположенным к общению теплым клиентом, - а также тщательно подготовиться к коммуникации с любым из них и провести эффективную и эффектную презентацию. И уж, конечно, итогом такой диагностики станет Ваше общение с собеседником по формуле «Я-ОК – Ты-ОК»!



.


Нет!!!



Да!!!


Стратегия и тактика эффективного управления

Известный практик менеджмента Анри Файоль[13] выделил четыре функции менеджмента, представляющие собой самостоятельные направления, но, в то же время, связанные с другими направлениями процесса управления:

- планирование,

- организация,

- контроль,

- лидерство[14].

Иногда сам Файоль дополнял этот список еще двумя функциями: –

- координация

- мотивация.

Исходя из этих функций, определим десять основных правил, то есть основные принципы, о которых следует помнить любому успешному менеджеру.


Первое. Постоянная личная инициатива – полная самоотдача и путь к самоуважению.


Второе. Делегирование отдельных операций - как следствие, прибыль и качественный результат.


Третье. Кооперация и корпоративный дух (сплочённость) как показатель результативности — группа работает сплоченно по единому плану на общую задачу.


Четвертое. Постоянная обратная связь – использование ассессментов, аутотренингов и тренингов личного роста, ролевых игр, метода 360 градусов, постоянной прямой вертикальной связи как важных форм обратной связи.


Пятое. Полномочия менеджера уравновешены ответственностью — право отдавать приказы ограничено ответственностью за их последствия.


Шестое. Дисциплина – часть корпоративной культуры и традиций организации, контроль ее руководителей на всех уровнях.


Седьмое. Вознаграждение – фактор мотивации и справедливого стимулирования.


Восьмое. Справедливость, уважение и взаимовыручка на всех уровнях организации – сотрудники умеют работать в разных комбинациях: в одиночку, в паре, минигруппе.


Девятое. Так называемая «скалярная цепь» — иерархия администрации, которую, по мере возможности, необходимо сократить во избежание вреда.


Десятое. Вкусный шоколад требует эффектной обертки. Каждый менеджер должен иметь понятие о дресс-коде организации, причем он может быть разным для каждого случая, а также уметь «подать» себя. Необходима и постоянная работа по укреплению корпоративной (организационной) культуры, куда следует включить и развитие сервисной стратегии, в том числе, создание «теплого офиса», слоганов организации.

Каждый эффективный менеджер умеет грамотно и четко организовать работу сотрудников и руководить ими. Поэтому в заключение напомним несколько важных правил общения менеджера с сотрудниками. Они очень просты и вкратце состоят в следующем.

- Искренне хвалите сотрудника даже за скромный успех;

- начинайте с похвалы, даже если надо указать сотруднику на ошибку или сбои в работе;

- честно признавайте собственные ошибки; вместо приказаний используйте не повелительное, а сослагательное наклонение («Не могли бы Вы сделать...?») или задавайте вопросы, когда нужно поручить сотруднику выполнить задание;

- давайте человеку возможность «сохранить своё лицо»;

- пользуйтесь поощрениями;

- покажите, что предложенное Вами задание интересно и престижно - и выполнение его не доставит особых трудностей.

И, наконец, о работе в команде:

Писатель, художник, лектор, человек бизнеса - все эти люди отлично понимают, чтО значит для человека в любом деле попасть в поток. Оказаться в потоке – это 95, а может быть, и все сто процентов успеха. Надо только ежесекундно чувствовать его, внимательно прислушиваться, ощущать его движение, и ни в коем случае не отвлекаться на мелочи, на второстепенные дела. В известной степени на этом этапе у идущего к цели человека меняется даже сама картина мира – он становится черно-белым, – и он должен постоянно видеть свет в конце туннеля, в котором движется поток, то есть цель, систематически, каждый день, шаг за шагом приближаться к ней. А это, в сущности, и значит, совершить прорыв в карьере – только так можно попасть в этот эгрегор.

Попасть в поток и означает уверенно двигаться к цели. Оказаться в своём эгрегоре, в своей стае, в команде и, ощущая эмоциональную отдачу, чувствовать себя там на своем месте - очень комфортно.

Что же это такое - эгрегор?

В историотеософском смысле слова, идущем от некоторых восточных учений и практик, эгрегор – это энергоинформационная сущность, задача которой выводить человека на эмоции, поскольку любая эмоция — это выде- ление энергии. Эгрегор зарождается при возникновении созидательной и объединяющей идеи у группы людей, и один человек создать её и особенно воплотить, не может. Человеку, создающему свое дело, нужны единомышленники-специалисты, и вся группа, эмоционально вовлекаясь, создает эгрегор.

В узком, прагматическом, смысле слова – это узкий круг единомышленников, играющих по своим правилам на своем поле, ощущающих духовное (научное, культурное) единение и чувствующих себя комфортно на этом игровом поле.

Очень важно осуществлять и метод дупликация.

Дупликация – это процесс копирования (повторения) подчинённым (младшим в команде) и ниже находящейся организацией модели поведения в бизнесе его руководителя. Участвовать в этой схеме должен каждый член куста.


Рекомендуемая литература:

Адаир Д. О менеджменте и лидерстве. М. 2007

Бендлер Р. Руководство по изменению личности. М. 2011

Бьюлер П. Основы менеджмента за 24 учебных часа. Минск. 2006

Дауни М. Эффективный коучинг. М. 2008

Дилтс Р. Стратегии гениев. В 3-х ТТ. М. 2008

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М. 1995

Мелия М. Как усилить свою силу. Коучинг. М. 2009

Мэй Р. Портрет Личности. М. 2009

Одинцов В. Ступени самореализации. Как развивать личность на пути к мастерству дела и мудрости. М. 2004

Павлина С. Личное развитие. Принципы и методы от признанного эксперта. СПб. 2011

Перлз Ф. Внутри и вне помойного ведра. СПб. 1995

Рейнолдс, М. Коучинг: эмоциональная компетентность. М. 2003

Роджерс К. О становлении личностью. М. 1994

Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог. 2006

Сопер П. Основы искусства речи. Книга о науке убеждать. Р\На Дону. 1995

Хилл Н. Думай и богатей. М. 1994

Чиксентмихаи М. В поисках потока. Психология увлеченности повседневной жизнью. М. 2004


[1] Образ и черты самодостаточного конгруэнтного человека – Лидера – проанализированы в моих предыдущих статьях от 24.08. и 07.09., а также в моем фильме «Ораторское Мастерство, или восемь с половиной ступеней на пути убеждения».

[2] В точном переводе с англ. яз. словоамбициозностьобозначает: стремление, цель, предмет желаний, честолюбие.

[3]То есть о внутреннем Я, Эго, максимуме потенциальных возможностей. Более подробно см. мои статьи от 24.08. и 07.09. См. также: Одинцов В. Ступени самореализации. Как развивать личность на пути к мастерству дела и мудрости. М. 2004.

[4] Акроним – это аббревиатура, образованная на основе образования нового слова из первых букв других слов и одновременно инструмент речи, важный риторический прием.

[5] Wrap-up – завершать, давать краткое заключение (англ.) Модель GROW описана в книгах: Дауни М. Эффективный коучинг.Технологии развития организации через обучение и развитие сотрудников в процессе работы. М. 2008. С. 53., и Мелия М. Как усилить свою силу? Коучинг. М. 2009. СС. 155-165.

[6]Техника SMART описана во многих тренингах по личной эффективности – KPI

[7] В закрытых вопросах предполагаются ответы «да» или «нет», а открытые вопросы начинаются с вопросительных местоимений или наречий «когда?», «Как?», «Зачем?» или с предложения изложить свой взгляд на вопрос.

[8] Модель Т подробно изложена в книге Дауни М. Эффективный коучинг. Технологии развития организации через обучение и развитие сотрудников в процессе работы. М. 2008. С. 64-66.

[9]Правило Парето к самому Парето имеет весьма отдаленное отношение. Парето умер в 1923 году, а его правило ("80% последствий проистекают из 20% причин") предложил Джозеф Джуран в 1941 году и назвал его принципом Парето в честь одной из работ Парето, где говорилось о том, что в Италии 20% домохозяйств получают 80% доходов.

[10] См., например, Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог. 2006.

[11] Более подробно эти правила изложены в работе Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

[12] Визуал – человек, лучше всего воспринимающий информацию преимущественно зрительно, аудиал – через слух (звуковое восприятие), кинестетик – через ощущение, дигитал – посредством логики, анализа.

[13]Анри Файоль - французский инженер, теоретик, основатель административной (классической) школы управления.


[14]Цит. по Бьюлер П. Основы менеджмента за 24 учебных часа. Минск. 2006. С. 21.


Копирайт:
COPYRIGHT 2015
2013 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com

R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com
Copyright 2011 Светлана Князева 17.08.2015 00:01
Воспроизведение любого фрагмента этого материала возможно только с активной ссылкой на данный сайт как на источник публикации.

Фотографии позаимствованы из Интернета и являются собственностью соответствующих интернет ресурсов.

2015 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©
R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©

Внимание! Авторские права защищены законом.
Данная статья опубликована и в бумажном варианте.
Все права на данную публикацию защищены законом о копирайте.
Внимание! Все права на данную статью принадлежат автору - Светлане Князевой
Любые перепечатки и цитирование допустимы лишь с указанием данной публикации на персональном сайте Светланы Князевой /Ланы Аллиной ©
http://lana-allina.com
и данной страницы на этом сайте

http://lana-allina.com/articles/51130

А также:

http://lana-allina.com/services/646969
http://lana-allina.com/lana-allina_ritorica_for_profi


ЛЮБОЕ НЕЗАКОННОЕ КОПИРОВАНИЕ ДАННОЙ СТАТЬИ ЦЕЛИКОМ ИЛИ ЧАСТИЧНО ЯВЛЯЕТСЯ НАРУШЕНИЕМ АВТОРСКИХ ПРАВ И КАРАЕТСЯ ЗАКОНОМ ОБ АВТОРСКИХ ПРАВАХ.