Перевести страницу

Мои произведения/статьи

Подписаться на RSS

Популярные теги Все теги

Константин Ремчуков. Горизонтальные люди.

15.07.2013 00:01:00

Статья перепечатана в сокращении: НГ, 2013, 15 июля.

Полный текст читать на:

http://www.ng.ru/politics/2013-07-15/1_people.html

Константин Ремчуков. Горизонтальные люди

Версия для печати Добавить в избранное Обсудить на форуме

Глобализация принесла в Россию не только iPhone, но и представления о достойной жизни. Прямо здесь и сейчас

Константин Ремчуков

Тэги: политикавластьобществоэкономика

Константин Ремчуков. Горизонтальные люди Горизонтальные люди требуют для себя всего самого современного: и бытовой техники, и демократии, и власти.Фото Reuters

Глобализация ХХI века породила новую реальность. Резко возросло потребление того, что не произведено в самих странах, на внутреннем рынке, собственными производственными мощностями и людьми... Мне кажется, что Советский Союз рухнул и потому, что потребности людей уже формировались глобальными производственными возможностями, а удовлетворялись еще низкокачественными советскими... К началу 80-х всем стало совершенно очевидно, что система выполнения и перевыполнения планов – это профанация самой идеи планомерности и пропорциональности общественного производства социалистического типа...

Рынок пришел в одну ночь... И многие энергичные люди окунулись в пучину приватизации и свободной беспошлинной торговли сразу, без разминки и теоретической подготовки...

Средний класс России в нулевые начал интенсивно потреблять товары и услуги, порожденные глобальными технологиями (бытовая техника, машины...) и стандартами (отпуск в Египте, Таиланде и Турции, ... дома, обучение детей…). Начала формироваться модель горизонтальных связей, когда связующим материалом становятся желания и их почти немедленное удовлетворение. За деньги. Появились и окрепли горизонтальные люди.

Их антиподом по-прежнему являются вертикальные люди, выросшие и воспитанные системой вертикальных иерархий карьерного роста и вознаграждения.

Вертикальные системы управления обусловлены социокультурными особенностями становления адекватных форм управления страной. Централизация власти, концентрация ресурсов, беспрекословное исполнение воли Москвы в течение веков рассматривались в качестве ключевых факторов создания и успешного развития, приращения и сохранения России. Именно особенностями нашей страны всегда объяснялся особый путь России, формы и масштабы распространения демократических процедур и форм выявления воли народа. Большую часть своей истории российская центральная власть обладала монополией на знание того, чего хочет народ, что ему вредно, а что полезно, что формирует духовно развитую гармоничную личность. Все вертикальные институты государства с ранних лет опекали человека, формируя в нем разумную сдержанность в удовлетворении демократических желаний, при помощи... утверждения: «Свобода – это осознанная необходимость»...

Государство почти повсеместно демонстрировало неэффективность и неспособность выправить ситуацию...

И если этого нет, значит, виновата власть, система, вертикаль...  Показалось, что у себя на родине мо(жно) иметь лучшую в мире модель демократии и власти немедленно...

Качество же наличных знаний среднего класса не рассматривается им самим как ограничитель... Те, кто вознесся волею судеб на вершины власти и бизнеса, не демонстрируют какого-то уж совсем поражающего воображение качества управленческих решений...

У всех на слуху история с реформой РАН…

Горизонтальные люди – не только предприниматели и работники частного бизнеса. Это и формально образованные люди, без предпринимательской жилки, но с самопровозглашенной оценкой личной стоимости... Они не соотносят свою цену ни с собственной производительностью, ни с рыночной востребованностью продукта своего труда, ни с конкурентоспособностью бизнеса, в котором заняты... К горизонтальным людям как социально-политическому явлению я бы отнес многих представителей образованной демократической и либеральной интеллигенции, которая поддерживает идею расширения участия общества в процессах принятия ключевых решений. Последний компонент горизонтальных – леваки, социалисты большевистского толка и антиглобалисты...

К горизонтальным в стране можно отнести миллионов 11–15...

В России после Болотной площади и проспекта Сахарова вертикаль власти в ходе «наведения конституционного порядка» приступила к закручиванию гаек, запугиванию оппонентов, ужесточению законодательства, регулирующего отношения граждан с властью, сделав упор на православную консервацию. Все эти меры подтверждают неспособность вертикального большинства к компромиссу. Не склонны к историческим компромиссам и горизонтальные, желающие выкорчевать всех своих врагов из Кремля немедленно. Цивилизационная особенность России – неспособность к компромиссу. Руководителей страны, демонстрирующих терпимость и склонность к компромиссу, воспринимают как слабаков, что провоцирует и оппонентов, и соратников на неповиновение... Между тем именно поиск компромисса как выявления второго наилучшего решения является главнейшей характеристикой современного государства.

...будущее России и при власти вертикальных, и в случае победы горизонтальных будет строиться по принципу «Кто не с нами, тот – против нас». И это – самое грустное. В политике России почти нет адептов прививания гражданам навыка «сосуществования образов жизни» как основы социального и политического порядка. А без такой философии нельзя обеспечить счастья. Потому что ощущение несчастности почти всегда связано с отказом от милого сердцу образа жизни.

 

Независимая Газета, 2013, 15 июля.

http://www.ng.ru/politics/2013-07-15/1_people.html

Все права Копирайта принадлежат НГ, 2013, 15 июля

Светлана Князева. СКАЗКИ, КОТОРЫМ ВЕРЯТ ЛИДЕРЫ. Арт-психология и арт-терапия (в коучинге и НЛП)

 

СКАЗКИ, КОТОРЫМ ВЕРЯТ ЛИДЕРЫ

Сказкотерапия – трамплин к Успеху

 

Светлана Князева,

- писатель, коуч, лектор, аналитик, бизнес-тренер, кандидат исторических наук, доцент Российского государственного гуманитарного Университета (РГГУ), Москва, автор BZZN.Ru. Создатель тренингов, теоретических и практических курсов, работ по личностному развитию и эффективному лидерству, манипулированию и борьбе с ним, а также по исторической психологии и конфликтологии, по теории и практике жестких деспотических моделей власти в сравнительном ключе.

 

 Краткая аннотация статьи

В статье анализируются оптимальные условия и ресурсы для достижения цели. Новизна взгляда – в использовании коучинга и НЛП, в частности, арт-терапии, особенно метафоры и сказкотерапии в достижении и приумножении успеха и счастья.

 

Ключевые слова: коучинг, карьера, арт-терапия, сказкотерапия, целеполагание, деловая активность, тренинги лидерства.

      

           Сказки, которые рассказывают лидеры

           Сказкотерапия[1] как модель арт-психологии[2].


          I. Правда и небылицы о сторителлинге
        Сторителлинг как трансляция историй слушателю и его важная составляющая - сказкотерапия - стали сегодня важнейшими средствами в определении стратегии целеполагания. Они широко используются в коуч-сессиях, тренингах личностного роста и эффективного лидерства, НЛП-техниках. Часто такие истории более ярки и увлекательны и поэтому легче ассоциируются с личным опытом, чем скучные правила или жесткие директивы топ-менеджеров компаний. А еще они лучше запоминаются – их влияние на жизненные цели и решения, на поведение людей намного превосходят некоторые даже очень действенные технические приемы тренингов.
Критические навыки, включая знание предметной области, например, того же менеджмента, передать с помощью сторителлинга довольно трудно. Для усвоения конкретных форм знания в области менеджмента, HR управления или техник самореализации следует полагаться на формальное образование, наставничество. Но неявные знания, сопровождающие любой вид профессиональной деятельности, лучше всего передаются неформальным путём.
Для управления знаниями истории неудач не менее важны, чем истории успеха: история топ-менеджера о первом неудачном опыте продаж понизит уровень стресса новых сотрудников и поднимет командный дух в компании («шеф такой же, как и мы!») Скопированные у западных компаний безликие и не всегда жизненные стандарты едва ли будут приняты сотрудниками с должным уважением, а когда событие запоминается, возникает желание проверить его на практике. И если принципы корпоративной культуры преподнести нестандартно, в виде историй, то сотрудники воспримут их с интересом и уважением.


          II. Базовые принципы стратегии целеполагания
          Сначала определяем общие принципы стратегии целеполагания.
Первое. С самого начала четко определяем желания в социальной и личной зонах и записываем их. Очень важно непременно согласовать желания в деловой сфере и личной жизни таким образом, чтобы они оказались оптимально уравновешенными. Это поможет точно поставить важную - острую неотвратимую цель.
Ставя цель, не забываем на каждом этапе уточнять, для чего конкретно нам нужно достигать цели. Цель играет роль жизненного вектора – в соответствии с ним, как с помощью компаса, мы движемся в бурном море наших задач и желаний.
Изменяем или корректируем цель в связи с изменяющимися обстоятельствами на каждом этапе пути ее осуществления.
Второе. Теперь подключаем необходимые ресурсы для достижения цели. Уточним: эти ресурсы – сама острая цель, непреодолимое желание, абсолютная - непоколебимая вера в ее достижение.
Каковы же необходимые инструменты целедостижения? Во-первых, это наше подсознание и, во-вторых, - тоннельное сознание.
Но каким образом возможно понять подсознание, чтобы следовать ему? Ответ проще, чем можно предположить: нужно довериться интуиции – научиться слышать ее! Наша интуиция, наше нутро знает, чего мы хотим. Интуиция - это наша мельница, колесо, которое помогает двигаться к цели - к лучшей жизни, к успеху, гармонии, уверенности, смыслу. В итоге наше подсознание материализует нашу цель.
Третье. Подсознание как инструмент целеполагания создает эффект домино. Эффект домино заключается в том, что одно изменение влечёт за собой линейный ряд других изменений точно так же, как падают косточки домино, выстроенные в ряд. В домино заваливание первого звена приводит к падению остальных звеньев в конструкции. Так и в подсознании - преодоление первого препятствия включает цепную реакцию и влечет за собой преодоление остальных.
Четвертое. Именно таким образом возникает поток. Попадая в поток и направленно продвигаясь в нем как в полосе отчуждения, мы неуклонно движемся к цели с помощью тоннельного сознания. На пути к цели тоннельное сознание сужается (как в тоннеле), делает мир черно-белым, даже одномерным и одноцветным и лишает его лишних нюансов – зато цель видна более четко, как в увеличительном стекле. Лишь в конце тоннеля наше сознание визуализирует поставленную нами цель и становится многомерным - так мы неуклонно достигаем цели.
Навык целеполагания, то есть умение осознанно, точно и четко ставить своевременную цель, а также любовь к делу, талант и профессионализм, словно вакцины, способствуют созданию устойчивого иммунитета против трех вредоносных вирусов – страха, сомнения, неуверенности в себе. Этот иммунитет помогает усилить нашу результативность и приблизиться в максимуму возможного, то есть использовать весь наш потенциал.

И, наконец, необходимо помнить: в жизни не бывает такой ситуации, из которой нет приемлемого выхода.



           III. Все дети и очень многие взрослые любят сказки. А почему?

       С тех пор, как сказкотерапия стала применяться в коучинге, сеансах психотерапии, тренингах личностного роста и эффективного лидерства, стало понятно – почему. Сказкотерапия - это эмоциональное восприятие информации и путь к свободе для творческой личности – для Лидера.

      Мы эмоционально реагируем на образы и метафоры, которые содержатся в сказках, и развиваем эмоциональный интеллект[3] – качество, необходимое Лидеру для развития жизненного успеха. Сказки и легенды - это метафоры. Рассказчик и слушатель проживают сами жизнь героя, используя метафору, которая разъясняет непонятное нашему подсознанию. Сложные метафоры содержат множество смысловых уровней, поэтому способствуют органичному раскрытию нашего потенциала, внутренних возможностей. Начало любой сказки - «Жил да был некогда…», «давным-давно…» незаметно приближает нас к нашему внутреннему Я» и к подсознанию. Так сказка действует на подсознание, которое раскрывает новые ресурсы и, посредством включения ассоциативной связи, ненавязчиво подталкивает к принятию важных решений. Ресурсы позволяют создать поток[4], попасть в него и двигаться в нем.

        Сказкотерапия как важнейшее производное сторителлинга[5] может использоваться в органичном сочетании с другими приемами коучинга и НЛП[6]. Сказки - замечательные примеры рефрейминга[7], способ переосмысления, затем переформирования восприятия, мышления, поведения для избавления от шаблонов. Рамка позволяет изменять содержание, то есть, контекст или смысл, а значит, восприятие события или явления. То, что сначала казалось несчастьем, неудачей, поражением, после изменения рамки и переосмысления оказывается полезным опытом, результатом – все зависит от рамки, от угла зрения. Гадкий утенок становится спустя некоторое время изящным лебедем, а лягушка превращается в прекрасную царевну.

         В основе рефрейминга лежит различие между тем, что мы делаем, и тем, чего на самом деле хотим, чего пытаемся добиться. Однако смотреть на мир сквозь розовые очки не имеет ничего общего с активной жизненной позицией. Трудности не исчезнут сами по себе, но, анализируя ситуацию, мы увидим больше способов и возможностей по-разному посмотреть на них – и тем легче их будет разрешить. Если изменить рамку, мы увидим возможную выгоду – а, значит, начнем контролировать ситуацию, получим некоторый простор для маневра.

Традиционно различают два основных вида рефрейминга содержания: рефрейминг контекста и рефрейминг смысла, хотя они нередко смыкаются и переплетаются. Рефрейминг контекста напрямую зависит от изменения рамки, особенно, при помощи слова «зато»: в разных ситуациях одно и то же событие может оказаться и полезным, и вредным – это позволит нам корректно уточнить нашу цель на каждом этапе ее достижения. Рефрейминг смысла состоит в переоценке  ценности самого явления. Например, это осознание того, что если человек лжет или умалчивает о чем-то, значит, у него есть какая-то цель. В целом, рефрейминг содержания направлен на изменение восприятия объектом ситуации и является важным ресурсом в преодолении барьеров сопротивления и противодействия.

             Приведем историю, связанную с рефреймингом смысла и контекста одновременно.

Отец семейства – успешный президент банка, человек амбициозный и жесткий, однако в своей частной жизни живет лишь интересами своей семьи. Дочь считает отца неприятным человеком, но действует всегда точно так же, как отец. Тот всегда считал исключительно свою жену виноватой в том, что она плохо воспитала дочь: по его мнению, дочь излишне упряма.       

             Психоаналитик обратил его внимание на следующие обстоятельства:

           - Вы человек успешный.

           - Вы проявили упорство в достижении цели.

         - Вы отказываете людям в их требованиях, то есть (или –зато!) проявляете упрямство, которое защищает Вас. То есть Вы неприятны в общении с другими людьми,затотаким образом Вы умеете защитить себя.

     - Ваша дочь унаследовала Ваше упрямство, или – лучше бы сказать - упорство - умение отвечать за себя. Да, она упряма, нозатопоследовательна и умеет отвечать за себя.

          Помним: нет ни хороших вещей, ни плохих - наше мышление делает их такими. - Вильям Шекспир.


  





  

        


     

*** *** ***
А теперь выверяем эти принципы на примере сказок-легенд.

Сегодня я предлагаю вам вариант решения, казалось бы, неразрешимой ситуации на примере нескольких легенд итальянской писательницы, лауреата Нобелевской премии по литературе Грации Деледды. Одна из них – «Рождение свирели (старинная музыкальная легенда)» из сборника «Легенды Сардинии». Вторая – легенда «Падре Мышка».


Наш сегодняшний тренинг по сказкотерапии построен на принципе контраста: счастливый и тупиковый финал.
Итак, за мной читатель!



  Легенда 1. РОЖДЕНИЕ СВИРЕЛИ (старинная музыкальная легенда).
 

Действие легенды разворачивается в те стародавние времена, когда мирным пастухам (как угадывается здесь еще тема ветхозаветных праведников потомков первого человека – Адама!) пришлось столкнуться с враждебным миром завоевателей-финикийцев.
Пастух Садур «был стар, силы постепенно оставляли его... Кто будет спасать его женщин? Садур …мечтал, что отдаст дочь Греку в жёны сильному храброму юноше - и будут они с матерью под надёжной защитой».
– Так желание выжить в схватке с грозным врагом, сохранить жизнь и свободу своей семьи, продлить род, сделать жену и дочь счастливыми – все это стало для старого пастуха острой неотвратимой целью. Когда угроза нападения врага стала неизбежной, Садур уточнил свою цель, сознательно сузил ее и сначала поставил ее так: любой ценой спасти семью.




«Со страхом заметил Садур в опасной близости от берега финикийские паруса … и побежал к жене и дочери: "Произошло то, чего я давно боялся…Вы обе бегите в убежище… Я же останусь здесь... Они подумают, что я живу тут один. Вы спасётесь, а я догоню вас, когда они уйдут». Сказано – сделано!
– Для Садура страх за семью преобразовался в дополнительную энергию и стал дополнительным ресурсом для достижения цели.
«Единственным его утешением – и любимым занятием - была Игра на флейте». Игра на флейте была его Даром, его талантом, а значит, его дополнительным ресурсом, дававшим ему необходимую энергию. Занимаясь любимым Делом, Садур достиг в нем подлинного профессионализма.
Все произощло, как боялся старик. Финикийцы сожгли дом Садура, сели пировать и приказали старику развлечь себя – сыграть на всех флейтах сразу!
«Звук его флейт - незатейливых, простых, тростниковых флейт …таял, как тает стон в безмолвии равнины. Стоило пастуху заиграть, как он забывал обо всём на свете: взгляд его теплел, печальные звуки навевали блаженные воспоминания… Флейт было много - тонких, разноголосых, и каждая пела свою неповторимую песню».
– Старик Садур сумел максимально раскрыть свой талант, постоянно с любовью и увлечением занимаясь самым любимым делом своей жизни. Это привело, во-первых, к росту профессионализма и, во-вторых, его профессионализм стал еще одним дополнительным инструментом достижения цели.
«Садур связал все… флейты в стройный ряд. Так родилась первая сардинская свирель "Леонеддас". Старик немало потрудился, прежде чем из неё полилась нежная, жалобная, обволакивающая мелодия. Финикийцы слушали игру пастуха.… Более всего заворожили они молодого вождя. Ему не терпелось ещё раз услышать голос многоствольных флейт. Он уснул... Никогда ещё, казалось, не видел он таких чудесных снов, как в этом удивительном месте! Проснувшись, вождь пообещал старику исполнить любое его желание».
– Так Садур сумел транслировать жгучее непреодолимое желание своему врагу и достичь свой первой цели - спасти своих близких – и все это при помощи любимого дела, в котором он был профессионалом. В этот поворотный момент старый пастух не взял на себя роль жертвы, не стал испытывать судьбу, играя роль преследователя своего врага, понимая, что силы слишком неравны, и не озаботился спасением души своего врага, чужеземного вождя - не выступил в качестве спасателя. Спасал он лишь близких и себя! Однако на этом этапе Садур снова уточнил свою цель и осознал, что теперь у него появилась возможность не только спасти семью, но выдать юную невинную дочь замуж, сделать ее счастливой - продлить род!
«Садур…сказал: “У меня есть жена и невинная дочь. Если ты встретишь их, не причиняй им зла”.- “Пускай возвращаются, - ответил вождь, - мы не тронем ни их, ни тебя”.
– Садур уточнил свою цель - и она начала работать на него!
Старик привёл женщин и стада и снова заиграл для вождя, и сон снова овладел им... Когда же, по пробуждении, юноша увидал дочь Садура Греку, край тот показался ему ещё милее, чем прежде.
«Отдашь ли ты за меня свою дочь? - спросил он старика. - Я женюсь на ней и останусь здесь со своими товарищами!»
- Теперь Садур полностью достиг цели: он выжил, спас семью, сделал дочь счастливой, продлил род – и до самой смерти занимался любимым делом. В борьбе за реализацию цели Садур сначала разбил ее на этапы и затем постоянно уточнял ее на каждом этапе.
«Старый же пастух больше не расставался со своей свирелью».
- При этом он сумел извлечь максимум возможного из своего потенциала, продемонстрировал осознанность и ответственность за свою судьбу, сохранил верность своему Дару, своему Таланту.


    Легенда 2. ПАДРЕ МЫШКА
Казалось бы, простая истина: когда человек осознает цель своей жизни или, по крайней мере, важную, значимую цель, он становится свободным в этом мире, который до этого казался ему чужим. Как только человек находит свой путь, он может раскрыть свой потенциал и поймать за хвост синюю птицу удачи, поскольку все, что он хочет совершить, приходит к нему без особых усилий, даже, как может показаться - само собой.
Но что делать, если, руководствуясь стереотипами или комплексами, человек проживает чужую жизнь и именно поэтому не может поставить важную цель? Давайте разберем эту ситуацию на примере второй легенды Грации Деледды «Падре Мышка».


Монах Падре Мышка «всё время молчал и молился. Поговаривали, что он святой, … что он чист, как ребёнок. В детстве Мышка пас овец. Был он сыном знаменитого на всю округу разбойника, убитого за много лет до того.



Мышкина мать, гордая и очень бедная женщина, была раздосадована… - она бы предпочла, чтоб он пошёл по стопам отца...»
- Похоже, что мать падре Мышки интуитивно поняла, что ее сын проживает чужую жизнь и, соответственно, ставит не ту цель. Какова же эта цель? Как увидим, это искупление грехов отца. Действительно ли он рожден быть монахом-аскетом?
«Падре Мышка молился и работал не покладая рук. По утрам он доил монастырских козочек, копал в огороде, стряпал, мыл глиняные плошки, таскал воду из родников. Перед заходом солнца часами простаивал у окна, бросая хлебные крошки птицам, кружившим над его каменным потрескавшимся подоконником. … Осознавал ли Мышка, что происходило вокруг него? Кто знает... Птицы улетали на ночлег в лес, прятались в гнёздах на уступах скал, а он всё стоял у окна, не сводя восторженных глаз с горизонта».
- Так монах Мышка и жил и грезил во сне, как наяву. Устраивала ли монаха такая жизнь?
«Этот станет святым, - говаривал настоятель Кирку. Сам же фра Кирку плакал по ночам и бил себя в грудь за то, что днём пил не просыхая. И всё-таки однажды падре Мышка совершил смертный грех…»

- Очевидно, оба монаха избрали для себя жизнь, которая их категорически не устраивала.
«Фра Кирку приказал спуститься в деревню за подаянием - крестьяне Сардинии сами едва сводят концы с концами, но монахов не обижают ….Нежный аромат фиалок и нарциссов незримой пеленой обволакивал монаха … он шёл, блаженно улыбаясь. Он не пропустит ни одной церкви! Он увидит епископа Нуоро - величавого и красивого, как святые апостолы! ... Он спешивался, падал в высокую тёплую траву. В такие минуты он бывал счастлив почти так же, как в монастыре, когда молился о рае.. »
- Земные радости явно привлекали монаха куда больше, чем посещение святых обителей или молитвы - но он не пожелал услышать собственную интуицию.
«Как-то ночью приехал Мышка в одну деревню … постучал в первую же дверь - на пороге возникла молодая женщина, высокая, красивая, синеглазая, чёрная от солнца. Было в её лице, в блеске её глаз и дерзкой усмешке что-то настораживающее, пугающее. Женщина … поставила перед гостем сладости, несколько бутылок с вином и домашней наливкой. Он выпил вина, крепкого и пряного, как запах леса…Падре Мышка растворился в блаженстве, какого ему ещё не доводилось испытывать».
- Впервые, пожалуй, в своей жизни Мышка позволил себе не быть святым, забыть о святости, к которой он приговорил себя , что жил до сих пор не своей жизнью.
«Значит, - удивилась начал женщина, - вы сын того самого разбойника? Зачем же вы надели рясу?» «Чтоб искупить грехи отца, - ответил Мышка… и осёкся. Признание пронзило его острой болью. Женщина расхохоталась: «Глупец! У тебя ведь ещё не было женщины?»
- Отказавшись от привычной одежды святого, Мышка стал очень уязвим – ведь проживать обычную человеческую жизнь он не умел – не научился. Представление о том, что как монах он должен следовать по пути святого, недолго удерживало падре Мышку на стезе добродетели.
«Губы обожгли поцелуем его губы. “Поцелуй меня, - шептала она, - не бойся!”… Две ночи провёл он в злополучном доме. Он оставил ей все свои котомки... Мышка вернулся в монастырь к вечеру следующего дня. Фра Кирку перекрестился: “Во имя Отца и Сына и Святого Духа, …откуда это вы? Не иначе, как из самого ада!” – “Точно так, - глухо отозвался Мышка, - на меня напали... ограбили и избили”.
- Так падре Мышка сдал последнюю цитадель – он солгал. Но - единожды солгав... Его вера в искусственно созданные цели - добродетели - и нежизненный каркас собственной жизни, возведенные им самим, как замок на песке, фактически уже рухнули.
Через неделю настоятель снова отправил Мышку в деревню.
К несчастью, «в свежести раннего напоённого росой утра снова зазвучал аромат фиалок и ландышей - так пахла та женщина... Гибкая синеглазая девушка, округлая, с румяными губами, подошла набрать воды из источника. Она, как две капли воды, походила на ту, другую! Мышка еле дышал от нестерпимого желания».
- Ну не рожден он был монахом! Желание в который раз громко заявляло о себе – и снова Мышка испугался, предпочел не услышать его. Он, в который раз, наступил на горло собственной интуиции, заставил замолчать свои желания, запретил себе свободно следовать им и стать, наконец, свободным, он не понял, что снова ставит не свою цель, живет не своей жизнью!
«Погиб! Никогда он так не желал оказаться снова в том доме! Об этом кричало всё его существо, но усилием воли он запретил себе сделать шаг. Огненным взглядом проводил падре удалявшуюся девушку - она шла высокая и красивая…; движения её, ничем не стеснённые, были легки и наивны».
- Какой же выход избрал для себя падре Мышка? Он мог, наконец, взять на себя ответственность за свою судьбу, мог покинуть монастырь, начать новую жизнь, стать мирным пастухом, как его предки, или разбойником, как его отец, или пойти к той женщине … или найти какой-то другой путь. Но легче было руководствоваться стереотипами. И как соблазнительно показалось монаху взять на себя роль жертвы – пострадать за собственные грехи и, может быть, за грехи отца-разбойника! Как соблазнительно стать преследователем самого себя! И как соблазнительно и легко покарать свою грешную плоть и стать спасателем своей души! И все это одновременно.
И тогда «…Мышка развязал верёвку, которой был подпоясан, перебросил конец её через ветку дуба, соорудил петлю… и ринулся в бездну».
В жизни не бывает ситуации, из которой нет приемлемого выхода. Жизнь слишком дорога, чтобы, руководствуясь комплексами или стереотипами, платить за нее такую высокую цену.

           


 Легенда 3. СВЯТОЙ  МИХАИЛ АРХАНГЕЛ



          Главная героиня легенды, тётка Бирòра Портàле, торговка яйцами из Сардинии, носила товар из Оротелли в Нуоро, для чего отправлялась в путь по ночам и проделывала длинный путь пешком, так как заработка её не хватало на лошадь. Ведь все «богатство» этой женщины (а было оно довольно хрупким) «умещалось в плетёной корзине; торговка носила её на голове. Вырученных денег хватало на три дня».

           - Какая цель была у тетки Бироры?

        Цель – выжить! Бирора жила одна, рассчитывать на чью-либо помощь не могла, занималась своим промыслом (купля-продажа) многие годы: «Тридцать лет ходила она с корзиной, чтобы заработать на кусок хлеба».

         - Какие средства использовала Бирора для достижения этой цели?

         Эти средства – тяжелый труд, полная самоотдача, упорство и настойчивость в достижении цели, терпение (работа по ночам), жизнь подаянием (частенько, торгуя яйцами, она просила подаяния).

         Так Бирора шла по равнине, залитой лунным сиянием, по безлюдным, пустынным дорогам. Она утомилась, хотела спать - очень уж устала от дороги, которую проделывала уже тридцать лет и конца которой не было видно! К тому же старушку терзалонедоброе предчувствие. Но могла ли она подумать, что несчастье произойдёт так скоро!

       «Взбираясь по пригорку..., торговка поскользнулась и упала. … Яйца чавкнули… Старуха поднялась, бледная, оглушённая…Она разорена! Она заплакала с таким отчаянием, как плачут одни лишь дети, всецело отдавшись своему горю».

        И тут, как всегда в сказках и легендах: и вдруг...

       «Вдруг за её плечами раздался чей-то звучный голос: “Женщина! Отчего вы пугаете своими рыданиями путников посреди ночи?»

      Перед изумленной Биророй стоял прекрасный юноша в богатых одеждах; на плече его висело дорогое ружьё. Старушка рассказала ему историю о том, как тридцать лет она ходит днём и ночью с корзиной, пытаясь заработать на кусок хлеба. « Я прошу подаяния, а мне говорят: "Почему вы не работаете?"…Ты на ноги мне погляди!» 

         И вправду, кожа на ногах старушки была в трещинах и кровоподтёках.

         «О, ужас! - прошептал незнакомец. - Разве можно так ходить, бедная женщина?»

       Итак, на помощь Бироре, как всегда, когда его не ждали, пришел Господин Случай. В надежде на подаяние старушка рассказала юноше о своих злоключениях.  Незнакомец слушал её, задумавшись, но вдруг в тишине ночи послышался топот копыт.      

«Юноша насторожился,… достал банковский билет, отдал женщине … и исчез. Точно сквозь землю провалился !»

       Что же Бирора? Она ощутила страх, «замешанный на небывалой радости». Тетка опустилась на колени, зажав банкноту в сложенных, как на молитве, руках. - Ей Богу, Архангел Михаил!.. Слава Тебе, Господи! Ты не оставляешь бедняков... Бумажка точно в двадцать пять лир: я спасена! … Конечно, это он!"

          Так Бирора уверовала в то, что встретившийся ей прекрасный юноша в богатых одеждах – это ангел, посланный ей Богом, и принялась молиться. В таком положении застали старушку двое крестьян. Она поведала им, что встретила «святого Ангела - Михаила Архангела» и тот подал ей милостыню. Крестьяне посчитали её сумасшедшей, попросили показать банкноту и изумились: билет-то оказался в сто лир[8]!

      «Бирора едва не сошла с ума от счастья: плакала, смеялась, целовала следы своего благодетеля ». Она больше не сомневалась: она твердо уверовала – да, это ангел спустился к ней с небес!

         Итак, если использовать здесь эрефрейминг контекста, то мы неизбежно вспомним известную поговорку «Не было бы счастья, да несчастье помогло!»

         Некоторое время спустя тётка Бирора, которая привыкла к своему ремеслу и, как прежде, торговала яйцами, но разъезжала только на телеге, случайно оказалась в Нуоро возле здания уголовного суда. Как раз в это время там слушалось дело знаменитого разбойника: он обвинялся в убийствах, бандитских налётах, вендеттах и грабежах. Перед разгневанным судьей стоял прекрасный юноша в богатых одеждах. По мнению суда, юноша был жестокий злодей , заслуживший самой строгой кары.

        Что же Бирора? Старушка вошла в зал суда и – «в толпе послышались крики, восклицания, причитания: « Да что же это такое?!» То кричала Бирора: она признала в жестоком злодее своего святого Михаила Архангела.

       Повезло? Не было бы счастья, да несчастье помогло? А давайте изменим рамку,  посмотрим на ситуацию иначе - и увидим в ней нечто большее.

     Вера в Бога, в свои силы, упорство, последовательность и настойчивость в достижении жизненно важной цели, терпение и жизнестойкость – эти качества всегда помогали Бироре выживать. А еще – доброта и позитивный настрой. Но вдруг постучался и в ее дверь случай, который дал ей возможность уже не просто выжить, а жить безбедно, в достатке.            

        Господин Случай почти всегда приходит с черного входа, это правда. Что ж, значит, его надо суметь встретить точно в срок, в ту самую секунду, когда он явится.

        Что ж, везет тому, кто сам везет !

       Закон позитива и добра пока не слишком еще изучен. Но точно известно одно - прав был Шекспир, утверждая: «Втройне силен, чей спор о правом деле». Добро притягивает добро, добрые действия. Именно они помогают нам попасть в поток и двигаться в нем в критические минуты на дороге жизни.

        И еще. Помните о рамке! Все зависит от угла зрения. Рефрейминг контекста заключается в том, что от контекста зависит восприятие и поведение. Применим к этой легенде рефрейминг содержания, - это больше рефрейминг контекста, но и смысла. У судьи имеется формула обвинения, так что для него достаточно рамки обвинения – «преступник, убийца, бандит». А для Бироры - рамка иная: предприимчивый человек, Святой благодетель, Народный Мститель, некий Робин Гуд». Все зависит от контекста: переформатирование, переформулирование любого ощущения, восприятия и, как следствие, поведения уместно, если поместить его в надлежащий контекст, в подходящую рамку.



         Легенда 4. СТОРОЖЕВАЯ ГОРА      


.      


         Эта легенда о Доргалийских горах восходит к VIII или IX веку. После свержения долгого византийского господства Сардиния обрела, наконец, свободу, доставшуюся острову дорогой ценой. Управлял ею король Джалет- предводитель восставших сардинцев. Вскоре, однако, остров снова стал добычей - на этот раз арабов-сарацинов, которые опустошали его бесконечными набегами и грабежами. Более всего доставалось приморским селениям. Деревня Доргали в округе Нуоро, на востоке Сардинии, защищена от моря высокой горой. На самой её вершине денно и нощно,не смыкая глаз, по очереди наблюдали за передвижениями врага храбрые воины той деревни.

       - Итак, цель сардинцев – сохранение свободы! Средства – неустанная охрана острова. Методы – одержимость идеей защиты свободы, терпение, мобилизация всех сил, идентификация себя, своих жизней, с идеей свободы, жизнестойкость.

     Коварные сарацины ждали лишь удобного случая, чтобы «взобраться на гору незамеченными, но доргалийцы неотступно стояли на страже своих границ».

        - Их цель: завоевание острова и порабощение сардинцев! Средства – внезапное нападение. Методы – коварство, обман, терпение.

     Осознав тщетность своих усилий захватить доргалийцев врасплох, сарацины прибегли к хитрости, изобразив отступление.

      Тогда «обрадованные отступлением врага доргалийцы спустились в деревню, чтобы принять участие в церковных торжествах: … был большой праздник...»

      Итак, порабощение оставалось целью захватчиков, а хитрость, коварство, изворотливость – их средствами.

      Сарацины высадились на берег, поднялись на гору, и только они собрались обрушиться на головы ничего не подозревающих жителей, как вдруг...

      «Сарацины замерли от ужаса. … Внизу, по улицам Доргали текли нескончаемые толпы людей в ярких одеждах со странными белыми палками наперевес, крестами, пиками и знамёнами».

      Доргалийцы,похоже, направлялись к горе ... Они хотят напасть на арабов? Захватить их в плен?! Обратить врага в бегство?!!

       То был крестный ход.

      Сардинцы даже и не подозревали о грозной опасности со стороны неприятеля, намного превосходящего их по численности и силе.

        А сарацины приняли издалека эту процессию за войско, которое намеревается захватить их и уничтожить. « Благодаря заступничеству Божьей Матери» доргалийцы были спасены: сарацины бросились бежать, некоторые сорвались с уступов горы и остались висеть на деревьях, запутавшись волосами в ветвях. («Одно дерево, кажется, до сих пор так и называется Деревом сарацина»). Славой же они обязаны вершине, которая, в память о том событии, называется Сторожевой.

    Вера в Бога, в свои силы, упорство, последовательность и настойчивость, даже одержимость в достижении жизненно важной цели, полная самоотдача,терпение и жизнестойкость – эти качества помогли и Бироре, и доргалийцам выжить, принесли им победу, мир и покой, достаток.

    Снова вспомним о рамке. Применим к этой легенде рефрейминг содержания, - это больше рефрейминг контекста. В данном случае рамка контекста сработала так. Все зависит от угла зрения и от контекста: вера, позитивное отношение к ситуации, высокая внутренняя религиозность и борьба за правое Дело сослужили доргалийцам добрую службу. А вот коварный неприятель усмотрел в мирной религиозной процессии – крестном ходе – коварные действия доргалийцев, угрозу нападения для себя и агрессию, поскольку сам был заряжен агрессией и негативом.

     В обеих легендах победа над Судьбой и над врагом произошла всего за шаг до поражения! Эта мысль, на мой взгляд, также объединяет обе легенды. Может быть, вы найдете в них что-то еще?


Продолжение сказкотерапии (сторителлинга) см. по адресу:

   http://lana-allina.com/lana-allina_strategy_success


Светлана Князева

Авторизованный художественный перевод этих двух легенд принадлежит перу Вероники Язьковой ©


ВНИМАНИЕ: В ЛЕВОЙ ПАНЕЛИ МОЕГО САЙТА, В РАЗДЕЛЕ "НОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ", МОЖНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ МОЕГО АВТОРСКОГО КУРСА "ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ИЛИ ВОСЕМЬ С ПОЛОВИНОЙ СТУПЕНЕЙ НА ПУТИ УБЕЖДЕНИЯ"  И ПРИ ЖЕЛАНИИ СКАЧАТЬ ЕГО

А с пояснениями и упражнениями к данному курсу Вы можете ознакомиться, пройдя по ссылке:

http://lana-allina.com/services/646969

 (в разделе "Ораторское мастерство)



.                



Рекомендуемая литература :


Деледда Г. Легенды Сардинии. - 


http://vestnik-evropy.squarespace.com/all-articles/2011/5/4/174018316518.html - перевод произведений Деледды Вероники Язьковой

Бендлер Р. Руководство по изменению личности. М. 2011

Дауни М. Эффективный коучинг. М. 2008

Дилтс Р. Стратегии гениев. В 3-х ТТ. М. 2008

Мелия  М. Как усилить свою силу. Коучинг. М. 2009

Мэй Р, Портрет Личности. М. 2009

Одинцов В. Ступени самореализации. М. 2004

О’Коннор Дж., Сеймор Дж. Введение в нейролингвистическое программирование. М. 2005

Павлина С. Личное развитие. Принципы и методы от признанного эксперта. СПб. 2011

Рейнолдс, М. Коучинг: эмоциональная компетентность. М. 2003

Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог. 2006

Хилл Наполеон. Продай себя! М. 2009

Чиксентмихаи М. В поисках потока. Психология увлеченности повседневной жизнью. М. 2004

 

[1]Сказкотерапия – «рассказывание» сказок - это древнее, как мир, искусство, имеющее длительные  устойчивые традиции в России. Отцом «сторителлинга» в современном понимании считается Д. Армстронг, который изложил эту концепцию в книге "Managing by Storying Around". «Рассказывание историй» начали использовать в журнале Harvard Business Review для изложения одной из важных бизнес-идей 2006 г. 

[2]Арт-психология (в разновидности – арт-терапия) - метод психотерапии , использующий художественные приёмы и творчество: сторителлинг, рисование, фотография, кинофильмы, книги, актёрское мастерство и др. Методами арт-терапии пользуются педагогикасоциальная работа и бизнес.

[3] Развитие интуиции, а также умение понимать, чувствовать и контролировать собственные эмоции, сопереживать, сочувствовать – то есть эмпатия.

[4] О том что такое поток, см. мои предыдущие статьи по целеполаганию и сторителлингу.

[5]О сторителлинге см. мою предыдущую статью этого цикла.

 [6]Другими приемами и навыки - присоединение и подстройка, ведение, якорение, мост-согласие (да-согласие), калибровка, цивилизованное влияние, рефрейминг, метамодель – полезные навыки для изложения сказки или легенды.

 [7]англ. frame-рамка. Слово «рефрейминг» — отглагольное существительное от глагола «reframe», означающего «вставить в новую рамку (ту же картину)», «вставить в ту же рамку (новую картину)», «заново приспособить», «по новому формулировать».

[8]Огромная сумма до Второй мировой войны: можно было долго жить безбедно, купив себе все необходимое.

 

Фотографии позаимствованы из Интернета и являются собственностью соответствующих Интернет ресурсов.


COPYRIGHT 2015
2013 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©
R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©


Авторские права защищены законом.

Данная статья опубликована и в бумажном варианте.
Все права на данную публикацию защищены законом о копирайте.
Внимание! Все права на данную статью принадлежат автору - Светлане Князевой
Любые перепечатки и цитирование допустимы лишь с указанием данной публикации на персональном сайте Светланы Князевой /Ланы Аллиной ©

http://lana-allina.com

и данной страницы на этом сайте
http://lana-allina.com/articles/27287

http://lana-allina.com/articles/tag/Сторителлинг+в+коучинге


ЛЮБОЕ НЕЗАКОННОЕ КОПИРОВАНИЕ ДАННОЙ СТАТЬИ ЦЕЛИКОМ ИЛИ ЧАСТИЧНО ЯВЛЯЕТСЯ НАРУШЕНИЕМ АВТОРСКИХ ПРАВ И КАРАЕТСЯ ЗАКОНОМ ОБ АВТОРСКИХ ПРАВАХ.

Лана Аллина. Что такое УСПЕХ и кто такие УСПЕШНЫЕ ЛЮДИ?


 

Что  такое УСПЕХ и кто такие УСПЕШНЫЕ ЛЮДИ?

  1. 1.      Что такое УСПЕХ?

Как он возникает?

  1. 1.      Успешный человек – это человек, которого преследует Успех.
  2. 2.      Успешный человек выглядит гораздо привлекательнее других и моложе своих лет (вспомните Софию Лорен, Майю Плисецкую, Владимира Познера … продолжите этот ряд - включая себя...)
  3. 3.      Успешный человек энергичен и бодр в любом возрасте.
  4. 4.      Успешный человек не зациклен на своей внешности и здоровье (они и так выглядят отлично). Но уделяет достаточно времени для поддержания жизненного тонуса.
  5. 5.      Успешный человек работает больше часов в сутки, чем другие (когда считает нужным) и достигает лучших результатов. Например, миллиардер Дональд Трамп ложится спать в час ночи, а встает в пять утра. (Наполеон, Ф.Д. Рузвельт …)
  6. 6.      Успешному человеку присуща уверенность в себе и самоконтроль, которые проявляются во всем – взгляд походка, голос, манера и способ принятия решений.
  7. 7.      Успешный человек смотрит на жизнь с оптимизмом. Ведь проблемы есть у всех, а вот умение сохранять улыбку при этом характерно именно для него.
  8. 8.      Успешный человек всегда занимается любимым делом и любит то, чем занимается Его жизненный  принцип – Делай только то, что любишь, люби то, что делаешь. Утром он с радостью идет на работу, а вечером с тем же чувством возвращается домой.
  9. 9.      Успешный человек имеет свою крепость – семью (поддержку и понимание значимых людей).
  10. 10.   Успешный человек финансово успешен и помогает лишь тем, кому это действительно нужно.
  11. 11.  Успешный человек умеет планировать свою жизнь и карьеру, ставит перед собой высокие и трудно выполнимые цели и прилагает максимум усилий для их достижения
  12. 12.  Успешный человек счастлив тем, что уже имеет на данный момент, но не останавливается на достигнутом, ведь он знает – лучшее еще впереди.
  13. 13.  Успешный человек умеет держать под жестким контролем свой страх и действовать до тех пор, пока не добьется результата.
  14. 14.  Успешный человек сосредоточен на решении задачи, а не зациклен на объяснении проблем.
  15. 15.  Успешный человек верит в себя и в свои силы и знает: везет тому, кто сам везет. Удача всегда есть в жизни каждого человека, но, чтобы стать успешным человеком, нужны еще и целенаправленные действия.
  16. 16.  Успешный человек создает для себя возможности сам, а не ждет подходящей возможности.
  17. 17. Лень не присуща успешному человеку.  

  18. ?   ??
  19. ?   
  20. ?   
  21. ?  
  22. ?
  23. ...
  24. ...
  25. Доведите количество признаков "успешности" минимум до 50!       
  26. Жизнь каждого человека должна быть радостной, счастливой, успешной. Но в реальности так живут единицы. Выбор делает сам человек. Однако едва ли возможно захотеть - и сразу начать жить по-другому: нужно научиться "видеть себя". Увидев себя настоящего, человек может в корне изменить жизнь, иначе говоря, начнет:
    • Делать то, что хочется, несмотря ни на что;
    • Понять и использовать свой талант и возможности;
    • Подняться над повседневностью и начать строить собственную жизнь;
    • Действовать в условиях недостатка информации (100% информация вряд ли доступна);
    • Получить уверенность в своих силах. Если человек видит себя таким, какой он есть на самом деле, он идет "в потоке" к своей цели и - добивается своей цели;Если человек четко знает, чего хочет, он, попадая в "поток" и включая "черно-белое сознание", легко концентрируется на поставленной цели и достигает ее.
    •  
    • Лень не может одолеть успешного человека, т.к. лень возникает, если:
    • a) занятие не нравится
    • b) нет мотивации для занятия делом: не определена цель
    • c) запас сил на исходе (эффект выгорания) 
    • d) лень - не причина, а следствие - выявить первопричину 

Деловая риторика и искусство Убеждать.
Мой авторский курс - видеофильм "Ораторское Мастерство или восемь с половиной ступеней на пути убеждения":

Мой курс транслировался модулями (последовательно) рядом коммерческих каналов TV  

ВНИМАНИЕ: В ЛЕВОЙ ПАНЕЛИ МОЕГО САЙТА, В РАЗДЕЛЕ "НОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ", МОЖНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ МОЕГО АВТОРСКОГО КУРСА "ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ИЛИ ВОСЕМЬ С ПОЛОВИНОЙ СТУПЕНЕЙ НА ПУТИ УБЕЖДЕНИЯ"

 

2. Принцип Парето

(Татья перепечатана в сокращенном виде с сайта Планерка.Ву.

Копирайт раздела о Парето принадлежит Планерке.Ву)

Принцип Парето

15 июля. День рождения: художника Рембрандта, Нобелевского лауреата Бертрама Брокхауза, российского продюсера Юрия Айзеншписа, итальянского экономиста, социолога, специалиста по политическим наукам Вильфредо Парето.

Именно Парето является автором понятий - теория элит, принцип Парето, закон Парето, распределение Парето, Парето-оптимум.

 




Принцип Парето

Используется в тайм-менеджменте: «20% действий (усилий) дают 80% результата, а оставшиеся 80% усилий обеспечивают 20% результата». 

В целом, практическую значимость имеют 20 % усилий.

(Цифры определяются в теории вероятности при помощи распределения Парето). 

  • Время: 80% работы делается за (последние) 20% времени;
  • Продажи: 20% покупателей приобретает 80% товаров;
  • Одежда: 20% одежды мы надеваем 80% времени;
  • Богатство: 80% денег сосредоточено у 20% людей;

Парето-оптимум / Эффективность по Парето

Оптимум достигается, если любое изменение приведёт к ухудшению хотя бы одной составляющей этой системы. Т.е. если вы хотите увеличить прибыль за счёт урезания зарплаты сотрудникам, это приведет к снижению эффективности системы в целом. Но если прибыль вырастет за счёт привлечения нового заказа: и сотрудникам от этого польза, и вам – вот это максимальная эффективность по Парето.

Полный текст и картинка принадлежат сайту (опубликовано на сайте):

http://planerka.by/Articles/Pareto.aspx

копирайт раздела о Парето принадлежит Планерке.Ву

 

И в заключение - притча:

Однажды какой-то человек вбежал к Сократу и обратился к нему со словами:

— У меня есть новости!

Совет СократаСократ поднял руку в знак того, что говоривший должен замолчать.

— Позволь сперва задать тебе три вопроса, — сказал Сократ.

— Конечно, — кивнул посетитель.

— Ты хочешь мне рассказать о чем-то, что видел воочию?

— Вообще-то, нет, — ответил гость. — Но я узнал об этом из достоверного источника.

— Тогда я задам тебе второй вопрос, — продолжал Сократ. — Это новости о ком-то, с кем ты лично знаком?

— Нет, — сказал гость. — Но я думаю, что вы знакомы с этим человеком.

— Понимаю, — сказал Сократ. — Тогда позволь задать тебе последний вопрос. Эта новость хорошая или плохая?

— Вообще-то, плохая.

— Давай рассуждать здраво, — сказал мудрый Сократ. — Ты хочешь поведать мне плохую новость, причем точно не знаешь, насколько она правдива, да еще и о ком-то, с кем ты незнаком.

— М-да, если рассуждать таким образом, то получается нехорошо — ответил посетитель.

— Я думаю, что могу обойтись без этой новости, — сказал Сократ.


.     

By Кеша • Притчи •

Источник

(при перепосте ссылка на

http://subscribe.ru/group/schaste-cheloveka/4889882/ 


2015 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©
R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©

Авторские права защищены законом.
Данная статья опубликована и в бумажном варианте.
Все права на данную публикацию защищены законом о копирайте.
Внимание! Все права на данную статью принадлежат автору - Светлане Князевой
Любые перепечатки и цитирование допустимы лишь с указанием данной публикации на персональном сайте Светланы Князевой /Ланы Аллиной ©
http://lana-allina.com

и данной страницы на этом сайте
http://lana-allina.com/articles

ЛЮБОЕ НЕЗАКОННОЕ КОПИРОВАНИЕ ДАННОЙ СТАТЬИ ЦЕЛИКОМ ИЛИ ЧАСТИЧНО ЯВЛЯЕТСЯ НАРУШЕНИЕМ АВТОРСКИХ ПРАВ И КАРАЕТСЯ ЗАКОНОМ ОБ АВТОРСКИХ ПРАВАХ


Светлана Князева. Сторителлинг – трамплин к успеху. Арт-психология в НЛП и коучинге

ИСТОРИИ, КОТОРЫЕ РАССКАЗЫВАЮТ ЛИДЕРЫ


Сторителлинг – трамплин к успеху

 

Светлана Князева,

- писатель, лектор, аналитик, коуч, кандидат исторических наук, доцент Российского государственного гуманитарного Университета (РГГУ), Москва. Создатель тренингов, теоретических и практических курсов, работ по личностному развитию и эффективному лидерству, манипулированию и борьбе с ним, а также по исторической психологии и конфликтологии, по теории и практике жестких деспотических моделей власти в сравнительном ключе.


.                     


Краткая аннотация статьи

В статье анализируются оптимальные условия и ресурсы, даются пошаговые рекомендации по достижению цели. Новизна взгляда – в использовании элементов коучинга и НЛП, в частности, арт-терапии - метафоры и сторителлинга - в изложении конкретных историй успеха, продвижения к нему, в анализе примеров карьерного роста и успешной деятельности эффективных лидеров.

 

Ключевые слова: коучинг, карьера, арт-терапия, сторителлинг, целеполагание, деловая активность, тренинги личностного роста.

 

                                               Сегодня мы продолжим разговор о целеполагании[i].

                                                Реальное и желаемое состояние.



Умение ставить цель и получать результат – надежный способ контроля над бизнесом  и путь к личной эффективности. Результат – конечная станция на пути от настоящего состояния к желаемому. Умения, знания и интуиция – средства достижения цели.
Подсознание выбирает лучшее решение из возможных, а воображение часто реальнее действительности. Благоприятные возможности возникают, когда мы видим в них благоприятные возможности. Пошаговая модель достижения цели.


Шаг первый. Для получения результата надо понять, чего мы действительно хотим.
Если мы захвачены будущим результатом и верим: цель стоит того, чтобы ее достигать. Это дает целеустремленность, энергию и энтузиазм. Быть Лидером значит уметь хотеть чего-либо, быть одержимым целью и двигаться к ней даже ценой отречения от всего остального[ii]. Первый шаг является первым этапом GROW - постановка цели – Goal[iii].


Шаг второй. Вносим в жизнь азарт и немного риска.

Отнесемся к цели, задачам и повседневной работе как к игре - мы легче достигнем ее! Риск даст энергию - мы
транслируем ее другим.


Шаг третий. Позитив, опора на себя и согласие с самим собой позволяют достичь цели, когда есть желание воплотить ее в конкретный результат - деньги или иные ценности. Опора на себя – это принятие себя, самоуважение, независимость в мыслях и действиях. Но мысль материальна: подсознание не различает созидательную и разрушительную мысли, а самовнушение подобно электрической энергии - служит человеку или поражает его. Позитив дает энергию для управления страхом,который является проявлением чувства самосохранения. Лишь слепой не боится наступить на змею, гласит японская пословица.    


Шаг четвертый. Цель должна быть реалистичной, ее надо ставить конкретно,точно, в соответствии создравым смыслом. Чем точнее представление о результате, тем легче подсознание, воображение и сознание найдут возможности его достижения.


Шаг пятый. Начал – не бросай! Занимаем активную позицию и действуем последовательно и настойчиво. Идентификация себя с делом и полная самоотдача позволит двигаться в потоке и держать результат под контролем – он хорошо сформирован[iv]. Устанавливаем согласие с жизнью – действуем реалистично, не отрекаясь от себя и от цели.

Согласно модели GROW второй – пятый шаги представляют второй этап - анализ реальной ситуации, в которых ставится цель – Reality.


Шаг шестой. Помним, для чего хотим достичь цели, и уточняем время получения результата на зрительном, аудиальном (слуховое подтверждение), кинестетическом[v], дигитальном[vi] уровнях: что я увижу, услышу, почувствую и подумаю при достижении цели и узнаю, что результат держу в своих руках?


Шаг седьмой. Проверяем возможности и ресурсы. Желание притягивает ресурсы и средства, которые могут быть внутренними (навыки, знания, умения, позитивные состояния разума, энергия) и внешними (союзники, коллеги, особые обстоятельства). Профессионализм дает возможности самореализации – здесь проявляются лучшие качества, приобретаются знания, накапливается сила.


Шаг восьмой. Цель должна иметь разумные размеры. Если цель трудно достижима, разделим ее на промежуточные этапы - иначе снизится мотивация целедостижения. Важно понимать: цель достижима, а результат будет мотивировать. Мотивация даст необходимую энергию – ресурс достижения цели. Цель слишком проста и малопривлекательна, чтобы мотивировать? Поймем, что даст нам ее достижение, и свяжем ее с мотивирующим результатом - появится энергия для решения более сложной задачи.


Шаг девятый. Экологическая рамка. Что произойдет после достижения цели? Заключение контракта может увеличить нагрузку настолько, что невозможно справляться с работой. Цель нельзя достигать в ущерб другим. Будем внимательны к возникшим сомнениям: иногда это сигнал того, что экологическую рамку следует скорректировать для достижения цели без нежелательных последствий. В соответствии с моделью GROW пятый – девятый шаги являются третьим этапом, - изучением возможностей и ресурсов, в которых ставится цель – Options.


Шаг десятый. Действуем немедленно! Преодолеваяинерцию, делаем первый шаг - тысячекилометровый путь начинается с первого метра. Сделай все, что можешь, и положись на судьбу, гласит японская пословица.

По модели

GROW десятый шаг являются четвертым, последним этапом: наметить путь – Way и через окно (Window)следовать к первому результату –Wrap-up.





Сторителлинг[vii] как модель арт-психологии[viii].

Сторителлинг[ix] - это эмоциональное восприятие информации и творческое самовыражение Лидера: внутреннее «Я» реагирует на образы и метафоры, которые содержатся в истории. Сухие факты и абстракции сами по себе не работают, а в историях мы общаемся с героями, с которыми происходят ценностные изменения. Рассказчик и слушатель подсознательно ставят себя на место героя. В сторителлинге используется метафора – простые сравнения и длинные истории. Сложные метафоры - это истории, содержащие множество смысловых уровней. Кстати рассказанная история провоцирует желания на уровне подсознания[x], мобилизует ресурсы - подсознание принимает сигнал. Метафора, как музыка, проникает в подсознание, создает желание, формирует цель и направляет на ее достижение. Истории способствуют органичному раскрытию потенциала. Сюжетная линия отвлекает левое полушарие, работающее на разум и аналитику, а метафора воздействует на подсознание и незаметно подталкивает к принятию важных решений.

Проиллюстрируем на конкретных историях жизненного успеха некоторые из рассмотренных пошаговых рекомендаций.


История первая. Мысль рождает благосостояние.

   В морозный декабрьский вечер 1900 г. 80 финансовых воротил и акул бизнеса США собрались на банкет в

честь никому тогда не известного молодого человека и не подозревали, что станут свидетелями важного
события в истории бизнеса. Двое из них решили отблагодарить некоего Чарльза Майкла Шваба за гостеприимство во время их визита в Питтсбург и ввести «специалиста по стали» в общество акул бизнеса. Однако встреча эта стала исторической. Не успел вечер закончиться, и родилась корпорация «Стальной

Трест» США - дитя на миллиарды долларов.
    Жаль, что никто не догадался записать речь Чарльза Шваба на банкете, – технические возможности для этого уже имелись. По оценкам свидетелей, она была не слишком изысканна, зато полна острот и пронизана умом. А главное, речь длиной в 19 минут почти сразу притянула капитал в пять миллиардов из карманов присутствующих. Шваб закончил речь, и заглянувший «на огонек» мультимиллионер Джон П. Морган увлек оратора в нишу у окна. Они беседовали еще около часа, и Шваб представил законченную программу по увеличению выпуска стали. Многие дельцы пытались заинтересовать Моргана идеей стального треста, но лишь Шваб сумел показать Моргану возможную выгоду от требующего финансового обеспечения проекта. Ни один концернне мог сравниться с гигантским трестом хитрого старика шотландца Эндрю Карнеги

– на тот момент обладателя одного из самых крупных состояний на планете.


  Эндрю  Карнеги
     Шотландец с возмущением смотрел на поползновения Моргана – ведь тот задумал воспроизвести сеть компаний своего конкурента. При помощи Шваба, управляющего его трестом, Карнеги рассчитывал прижать мультимиллионера к стенке. Но и упрямец Морган усмотрел в предложении выгодную комбинацию ля себя: вытеснение треста Карнеги станет его победой! Не давая гарантий, Шваб предложил Моргану подвести предприятия Карнеги под его крышу.

     Шваб упирал на будущее стального производства, указывал ему на недальновидность усилий по

взвинчиванию цен, доказывая, что дешевая сталь создаст надежные рынки сбыта. Фактически, Шваб был

отцом производства продукции массового спроса. Так помог Швабу Случай, заглянувший, по обыкновению,

хотя и на огонек, но, конечно же, с черного хода. Морган обдумывал предложение Шваба, а тот уехал в Питтсбург спасать стальной бизнес от Карнеги. Шваб понимал: Карнеги не понравится, что его сотрудник

ведет закулисные игры с королем Уолл-стрита. Даже если, как утверждают историки экономики, все было задумано хитроумным стариком Карнеги: и обед в честь Шваба, и его бесценная речь, и беседа с Морганом,

- то когда Шваб обсуждал свои планы с Морганом, он не мог знать, как отнесется Эндрю Карнеги к предложению о продаже его компании, да и свою золотую  речь произнес все-таки он сам!


Джон  П. Морган

     Предусмотрительный Шваб прихватил на решающую встречу с боссом выписанные на шести страницах (!) столбики цифр и убедил его в реальности огромных доходов от продажи любой из

компаний.
     Было точно подсчитано заранее: если хитрый старик пойдет на сделку, он запросит около 320 миллионов долларов. Над этой цифрой поломали головы несколько человек, главным из которых был Морган, да и Шваб знал о стальных компаниях больше, чем кто бы то ни было.
      Но сумеет ли он убедить Эндрю Карнеги продать компанию? Последовал ответ: «Я попытаюсь».
«Если Вы убедите его, я гарантирую остальное», – обещал Морган. И свершилось! Однажды, после партии в гольф, Шваб с убедительностью, просто загипнотизировавшей нью-йоркских акул бизнеса, указал шефу на возможность комфортного ухода из большого бизнеса, и Карнеги вывел на листке бумаги цифру - 400 миллионов долларов, сопоставимую с той, которую Шваб называл Моргану.

Цена была взвешенной:
остальные 80 миллионов долларов составляли рост цен на недвижимость за истекшие два года. В течение следующего, 1901, года сделка завершилась, и при помощи еще мало кому известного «специалиста по стали» компания Карнеги была продана группе финансистов Нью-Йорка, работавших под началом Моргана. Сам Чарльз Майкл Шваб стал первым президентом корпорации «Стальной Трест», созданной из денежных сумм и активов,
купленных при посредничестве Шваба у Карнеги. Компания превратилась в богатейшую в мире, давая работу тысячам людей, совершенствуя производство стали и открывая новые рынки сбыта. Два года спустя Шваб покинул корпорацию, не найдя общего языка с Морганом, однако возглавил созданный им новый стальной гигант – «Бетлем Стил». Как президент новой корпорации, тридцативосьмилетний Чарльз Шваб сохранял над ней контроль около 30 лет. Он стал самым высокооплачиваемым служащим в мире, получая зарплату 1000000 долларов в год. Его однажды спросили, за что он получает такие огромные деньги - он гордо ответил: «А за то, что я могу убедить кого угодно в чем угодно».

     Звездный проект возник в воображении Лидера, и план финансового обеспечения созрел в уме Лидера. Вера в успех, огромное желание, одержимость, незаурядное воображение, настойчивость в достижении цели и идентификация себя с делом – слагаемые успеха, позволившие создать «Стальной Трест». Идея Шваба в соединении с верой стоила 400 миллионов долларов. Мысль приносит благосостояние. Получаемые дивиденды определяет Лидер.


История вторая. Хочу работать вместе с Великим изобретателем!

       Молодой человек по имени Эдвин С. Барнс захотел стать партнером изобретателя Эдисона. Его намерение было четким и твердым, но он не сразу осуществил это желание: он не был знаком с Эдисоном, и не было денег на билет до пункта назначения. И когда к Томасу Алве Эдисону явился человек в потертом костюме и дешевой шляпе, тот был немало удивлен и его странным обликом, и его железной решимостью, и его бульдожьей хваткой. «Я Эдвин Барнс, я пришел работать с Вами». Итак, Барнс явился к Эдисону и заявил о желании и намерении стать его партнером.


. Эдвин С. Барнс
        Эдисон вспоминал их встречу: «Он выглядел бродягой, но выражение его лица не оставляло сомнений: такой сделает все, что задумал. Если человек жаждет чего-нибудь так сильно, что готов поставить на карту свое будущее, он победит судьбу. Я предоставил ему такую возможность: он уже приучил сознание к тому, что достигнет цели».

         Всего час спустя «слабохарактерный» Томас Эдисон взял Барнса на работу, и тот сталне то клерком, не то лаборантом, а то и уборщиком - ведь он начал с мытья полов в офисе Эдисона!

        Итак, после первой встречи юный Барнс не стал партнером Эдисона. Но получил работу за символическую плату и, главное, твердо решил добиться своего. Мертвая хватка, упорство, настойчивость и полная самоотдача позволили ему устранить препятствия. Судьба и тень следуют за человеком повсюду, гласит японская пословица. И тут снова помог Случай. Изобретатель создал аппарат, известный как диктующее устройство Эдисона. Барнс предложил партнеру услуги по сбыту новшества и продал первую партию так успешно, что Эдисон подписал с ним контракт на сбыт товара по всей стране «Продажа себя» всего за час в дальнейшем принесла сотни тысяч долларов Эдисону, но гораздо больше - Барнсу. Всего несколько лет спустя Барнссталполноправным деловым партнером Эдисона, взяв под контроль продажи и установки аппаратов компании. В конце концов, Барнс даже стал богаче Эдисона – невзирая на отсутствие у неговначалевыраженных талантов, кроме исключительной настырности.

            Со времени первой встречи оба партнера прошли путь длиною в пять лет. Сотрудничество принесло им обоим большие деньги, но Барнс выиграл больше - понял, что если довести своежелание до точки кипения, его можно превратить в материальные (и не только!) ценности. Барнс считал себя партнером Эдисона - и стал им, одержимый целью и двигаясь к ней даже ценой отречения от всего остального. Он составил план достижения цели - и сжег мосты. Его желание стало идеей его жизни - и самой жизнью.

Томас Эдисон



История третья. Знаю, чего хочу– значит, так будет!

Автомобильный король Генри Форд решил выпустить автомобиль марки «V-8» с мотором, где все восемь цилиндров заключены в одном блоке, и дал инженерам соответствующее указание, хотя его уверяли в невозможности этого проекта. Но Генри Форд отдал распоряжение работатьдо получения результата. Инженеры трудились в поте лица – они хотели работать у Форда. Прошел год, были испробованы все мыслимые варианты - безрезультатно. Инженеры доложили Форду, что не нашли способа реализации проекта. «Я этого хочу, значит, это будет», - решил Форд. Работа продолжалась - и в один прекрасный день крепкий орешек был расколот. Целеустремленность, настойчивость Форда, его одержимость целью победила. Он понял важный принцип успеха – знать, чего хочешь достигнуть, и решительно двигаться к цели, идентифицируя себя с ней.

  Генри Форд



История четвертая. Успех за шаг до поражения.

   Вероятно, самая распространенная причина неуспеха – отказ от дела при первой неудаче.

В конце XIX в. представители американской семьи Дерби «заболели» золотой лихорадкой.

Один из них захватил участок на Диком Западе, и поначалу его труд был вознагражден.

Пробы подтвердили: Дерби владеют одной из богатейших шахт. Надежды росли, но вскоре

золотая жила иссякла.
    Дерби бросили дело и продали оборудование старьевщику за несколько сотен долларов.
Тот вызвал инженера, и стало ясно: владельцы не знали о «ложных жилах», и одна из
них оказалась в трех футах от места, где Дерби прекратили бурение! Старьевщик
заработал миллионы за интуицию и здравый смысл. Но и мистер Дерби извлек урок –
дело нельзя бросать, не взвесив все за и против - и возместил потери. Он занялся
страхованием жизни и стал продавать страховки на миллионы долларов ежегодно.

Пока в нашу жизнь придет успех, сколько временных поражений придется перенести.


Большинство успешных людей утверждает, что удача приходила к ним

за шаг до поражения.


В следующих статьях мы продолжим общение в свете сторителлинга и сказкотерапии.


ВНИМАНИЕ: В ЛЕВОЙ ПАНЕЛИ МОЕГО САЙТА, В РАЗДЕЛЕ "НОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ", МОЖНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ МОЕГО АВТОРСКОГО КУРСА "ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ИЛИ ВОСЕМЬ С ПОЛОВИНОЙ СТУПЕНЕЙ НА ПУТИ УБЕЖДЕНИЯ"

 

Рекомендуемая литература:

Бендлер Р. Руководство по изменению личности. М. 2011

Дауни М. Эффективный коучинг. М. 2008

Дилтс Р. Стратегии гениев. В 3-х ТТ. М. 2008

Мелия М. Как усилить свою силу. Коучинг. М. 2009

Мэй Р, Портрет Личности. М. 2009

Одинцов В. Ступени самореализации. М. 2004

О’Коннор Дж., Сеймор Дж. Введение в

нейролингвистическое программирование. М. 2005

Павлина С. Личное развитие. Принципы и методы от признанного  

эксперта. СПб. 2011

Рейнолдс, М. Коучинг: эмоциональная компетентность. М. 2003

Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог. 2006

Хилл Наполеон. Думай и богатей. М. 1994

Хилл Наполеон. Продай себя! М. 2009

Чиксентмихаи М. В поисках потока. Психология увлеченности       повседневной жизнью. М. 2004

 

 

[i] Начало см. в моей статье «Путь успешного менеджера – путь самодостаточности» от 15.09.2011 г.

[ii] О том, как определить свои желания см. мой фильм «Ораторское Мастерство или восемь с половиной ступеней на пути убеждения».

[iii] В моей предыдущей статье по целеполаганию (15.09.2011) мы уже рассматривали модель GROW.

[iv]Хорошо сформированный результат – в данном случае термин НЛП, означающий - результат, достигаемый в соответствии с определенными критериями (позитивный, точный, конкретный, действенный, экологичный (не нарушающий прав других) и являющийся вариантом техники целеполагания SMART.

[v] Кинестетическое восприятие – осознание на уровне сенсорном, т.е.чувственных ощущений - тактильных, вкусовых и т.п.

[vi]Дигитальное восприятие – понимание на уровне логики, с подключением разума, точно выверенных на основе логики (а не чувств) данных.

[vii]В принципе, сторителлинг – изложение, «рассказывание» историй - это древнее искусство. Отцом «сторителлинга» в современном понимании считается Д. Армстронг, который изложил эту концепцию в книге "Managing by Storying Around". «Рассказывание историй» начали использовать в журнале Harvard Business Review для изложения одной из важных бизнес-идей 2006 г.

[viii] Арт-психология (в разновидности – арт-терапия) - метод психотерапии, использующий художественные приёмы и творчество: сторителлинг, рисование, фотография, кинофильмы, книги, актёрское мастерство и др. Методами арт-терапии пользуются педагогика, социальная работа и бизнес.

[ix] В журнале использовался и термин – сторителлинг (story telling).

 

[x]Метафора является прекрасным способом поддерживать коммуникацию с человеком в состоянии транса. Отец коучинга и НЛП Милтон Эриксон широко использовал метафоры в работе с клиентами.


.     .    



Фотографии позаимствованы из Интернета и являются собственностью соответствующих интернет ресурсов.


2015 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©

R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©


Авторские права защищены законом.

Данная статья опубликована и в бумажном варианте.
Все права на данную публикацию защищены законом о копирайте.
Внимание! Все права на данную статью принадлежат автору - Светлане Князевой
Любые перепечатки и цитирование допустимы лишь с указанием данной публикации на персональном сайте Светланы Князевой /Ланы Аллиной ©
http://lana-allina.com

и данной страницы на этом сайте

http://lana-allina.com/articles/27305


ЛЮБОЕ НЕЗАКОННОЕ КОПИРОВАНИЕ ДАННОЙ СТАТЬИ ЦЕЛИКОМ ИЛИ ЧАСТИЧНО ЯВЛЯЕТСЯ НАРУШЕНИЕМ АВТОРСКИХ ПРАВ И КАРАЕТСЯ ЗАКОНОМ ОБ АВТОРСКИХ ПРАВАХ

Продаем свой талант!

А В Т О Р - СВЕТЛАНА КНЯЗЕВА

Писатель, лектор, аналитик, коуч


                             П Р О Г Р А М М А
                             и тематический план
                                Т Р Е Н И Н ГА



 

                                       УСПЕШНЫЙ  МЕНЕДЖЕР – УСПЕШНАЯ  СДЕЛКА


«С Ч А С Т Л И В Ы Й  П Р О Д А В Е Ц - С Ч А С Т Л И В Ы Й  К Л И Е Н Т»


 (Технология счастливых продаж)


Настоящий тренинг предназначен для проведения в группах менеджеров по продажам, менеджеров по продвижению услуг, для менеджеров по персоналу, HR специалистов,  для всех тех, чья профессия связана с коммуникациями, а также для тех, кто хочет убеждать и грамотно общаться.


Объект данного тренинга - продажа, показ лицом самого себя.


Цель данного тренинга – во-первых, анализ сути продажи – продвижения услуги -как акта коммуникации, взаимовыгодной и приятной как для менеджера по продажам, так и для покупателя (клиента), а во-вторых, исследование самой сути и смысла любой продажи как акта любой коммуникации.


Задачи данного тренинга – изучение – теория и практикум тренера со слушателями по комплексу следующих вопросов.

 Понятие о продаже: что такое продажа и какие бывают продажи – формирование нового, более позитивного взгляда на профессию;

понимание того, что продажа - это удовольствие;

понятие об успешном и счастливом менеджере по продажам;

действительные суть и смысл общения между продавцом и клиентом во время продажи;

понятие о том, какие бывают продавцы и клиенты; приемы и техники определения различных психотипов клиента; понятие о счастливом менеджере и счастливом клиенте;

приемы и техники работы в «теплой» и «холодной» аудиториях;

приемы ведения клиента и работы с клиентом на разных этапах продаж;

как следует подать себя как делового партнера;

приемы и техники "цивилизованного влияния" и способы противостояния манипулированию.


Новизна данного тренинга состоит в следующем:

во-первых, изучение успешной продажи (и любой сделки по продвижению услуги, доклада, презентации) как акта общения с целью получения удовольствия;

во-вторых, продажа как продвижение Продукта (Услуги) исследуется в рамках Философии Успешности и Личной эффективности в личной и социальной зонах;

в-третьих, среди необходимых навыков менеджера по продажам исследуется e-learning, а также знание основ науки убеждать - навыки Мастерство Слова, логика, структурирование и фигуры речи; наконец, в данном курсе используется ряд техник и приемов коучинга - генерализованное включение, позитивное присоединение к клиенту, а также ведение клиента. В подобном ракурсе программа тренинга по успешным продажам и мастерству успешного менеджмента предлагается на рынок услуг России впервые.


Навыки, приобретаемые менеджером по продажам после окончания бизнес-тренинга:
1. Новое, более позитивное и творческое, восприятие менеджером по продажам своей профессии и уверенность в ее творческом, креативном смысле;
2. Осознание того, что мы продаем себя, свой Талант, свой Успех, - а клиент покупает наш Успех и Талант; клиент покупает ИНТЕРЕС к нам и лишь во вторую очередь - сам Продукт;
3. Навыки создания доверительного, теплого климата в ходе продажи и сохранение доброжелательных отношений с клиентом на всех этапах проведения сделки;
4. Навыки уверенности в продажах, в том числе, со сложными, «холодными» и особо требовательными клиентами;
5. Навыки работы с возражениями и манипуляциями со стороны клиента;
6. Навыки задавать вопросы; знание типов вопросов, техник их постановки.
7. Навыки взаимовыручки и понимание ценности корпоративной культуры и стандартов;
8. Навыки личной ценности и эффективности и понимание: уверенный менеджер по продажам – уверенная продажа;
9. Навыки работы в «теплой» и «холодной» аудиториях; приемы и техники создания "теплой аудитории";
10. Навыки подготовки к продажам, умение грамотно и уверенно изложить свою программу продвижения Продукта в разных аудиториях;
11. Навыки творческого проведения презентаций различного уровня и в различных аудиториях – уверенно, логично, грамотно, «с огоньком» - навыки убеждения;
12. Навыки «цивилизованного влияния» как способа противостояния манипуляциям;
13. Навыки собственной социальной роли – навыки создания собственного социального бренда - "социальная маска";
14. Навыки делового общения в продажах;
15. Навыки продаж с УДОВОЛЬСТВИЕМ.



Оптимальное количество учебных часов – 36 – 40 ак.ч.


Для развития и укрепления результата слушателям необходима дальнейшая работа – тренинги «самоэффективности» на подкрепление результата.


                           Т Е М А Т И Ч Е С К И Й П Л А Н
                                           Т Р Е Н И Н Г А
Тема 1. Общее понятие о продаже. Что такое продажа. Продажа – это беседа, «сортировка», экзамен клиента, а не продавца. Роль менеджера и клиента в этом экзамене. Маркетинг и продажа. Нестандартный взгляд на продажу. Что мы продаем? Свой интеллект, знания, навыки. Что мы покупаем – интерес клиента к нам. Клиент продает нам себя - интерес к себе.

Этапы продажи: знакомство и представление,открытие, презентация, работа с вопросами (возражениями), завершение слелки.

 Продажа – это удовольствие.


Тема 2. Продажа в любой сделке и три ее участника. Я - менеджер, Ты - Клиент, Партнер, Он - Продукт. Что говорят о себе Менеджер по продажам и Продукт. Что говорит о себе Клиент. Что говорит о себе Партнер. Понятие о Личной эффективности. Клиент и Я. Партнер, коллега и я. Транзактный анализ (4 типа отношений. Понятие об «Окейной» и «неокейной» личности. Я-ОК, Ты-ОК, Я-ОК, Ты – не ОК, Я- не ОК, Ты – ОК, Я – не ОК, Ты – не ОК – и иные возможности). Понятие о Личности по типу: "Взрослый", "Родитель", "Ребенок" - анализ работы с этими типами Личности - практикум. Основные типы личности, их определение и особенности работы с ними. Работа с диагностикой психотипов: экстраверт – интроверт; визуал, аудиал, кинестетик, дигитал; по классификации Юнга (эмоциональный, логический, ощущающий, интуитивный типы). Понятие о Лидере. Техника выявления типа Личности на основе психогеометрии. Другие виды классификации Личности.

Треугольник Карпмана. Зачем находиться в позиции персонажей треугольника Карпмана.

Тест на психологическую совместимость с клиентом. Вербальные и невербальные «подушки согласия и одобрения».

Техники генерализованного включения, «да-согласия» («да-одобрения»), присоединения и аккуратной (грамотной) подстройки. Положения «под», «над», «рядом с клиентом».

Успешный менеджер – успешная сделка.


Тема 3. Я и Клиент. Учимся представляться. Эффективное представление конгруэнтного менеджера за 1 мин. (Тренинг- практикум). Понятие о структуре и ядре Личности. ЯИЧКО. УМНОЕ ЯИЧКО. Роль стереотипов, комплексов, идеализаций и «зацепок» в общении и акте продаж.

Вербальные и невербальные «подушки». Понятие об интимной, личной и социальной зонах.

В какие Игры мы играем?

Роль «социальной Игры».

На «кончике иглы» в Яйце Структуры Личности: определение ядра личности. Тренинг: какой Вы? Ваша идентичность, «самость». Внутреннее или Второе Я. Внешнее и внутреннее Эго.

Ваши желания в различных зонах. Постановка цели. Целеполагание и целедостижение. Конгруэнтный менеджер по продажам и продвижению услуг. Понятие о счастье. Похвала и комплименты в личной и социальной зонах, их роль в продажах как искусстве убеждения. Позитивное позиционирование Личности. Тренинг по наращиванию "мышц позитива". Тренинг «мышц Силы». Техники «новой волны». Единственный и основной надежный способ побудить клиента купить Вас. Продукт.

А Вы сами хотите купить этот Продукт?

Счастливый продавец – счастливый клиент.


Тема 4. Нужна ли менеджеру по продажам работа над ошибками? Понятие о неудаче в продажах как о позитивном результате. Восемь с половиной ступеней к успешным продажам.Три Вируса как факторы неуспешных (неудачных) продаж. Виртуальное помойное ведро: выбрасываем слова и термины – блохи и «поглотители неудачи» в продажах. Работа над своими Личными показателями Успеха. Важность гармоничного сочетания успеха в личной и социальной зонах. Бюджетирование в социальной зоне как важнейший фактор и показатель профессионального роста и экономической стабильности.

Покаяние – не всегда фактор Успеха.


Тема 5. Структура потребностей клиента – и менеджера по продажам. Синкретическая связь между структурами этих потребностей. Понятие о потребностях клиента. Эмоциональный фактор и роль эмоций при покупке. Сначала эмоции, затем рацио.

Основные теории (пирамида Маслоу, гигиенические потребности Херцберга и др.) Продажа – экзамен для клиента: психологические потребности, желания запросы и обязательства – выявление. Тест на готовность к покупке. Готовность и желание линта платить за обслуживание. Всегда ли необходима подробная презентация.

Роль Денег в жизни каждого менеджера. Тренинг по раздаточному листу: что такое деньги? Ваш первый успешный заработок. Техники якорения. Якорение полученного в рамках техники сторителлинга результата.
Тема 6. Понятие о менеджменте. Менеджмент в продажах и на рынке Услуг. Что такое менеджер? Функции менеджера. Четыре качественных принципа менеджмента. А.Файоль и его теория менеджмента. Тайм-менеджмент, его роль в жизни и работе менеджера по продажам.
Понятие об обратной связи. Бихевиоризм и необихевиоризм. Стимул – реакция. Стимул – эмоциональная «плюс реакция». «Новая волна». Я – ОК – Ты – ОК.


Тема 7.Тренинг профессиональных качеств.Успешный менеджер по продажам – счастливый и успешный человек в жизни. Обсуждение и дискуссия: Успех – Лидерство - Талант – Харизма. Профессия менеджера по продажам как стиль жизни. Понятие об успешном человеке. 50 качеств Лидера.

Тренинг: (ролевая Игра) Тренируем «мышцы Лидерства». Успешный человек – тренинг качеств. Энергия как источник вдохновения и успеха менеджера. Три источника энергии: правдао сделке и в ходе сделки; любовь– к профессии и человекоцентрированность; сила - Убеждения и успеха. Успешный человек – успешный менеджер по продажам – наложение качеств успешного счастливого менеджера и счастливой Личности, наложение функций в жизни и «в поле». Ассессмент по личной эффективности («аквариум» в ролевой игре). Мои мышцы Успеха и Силы выросли!
Тема 8. Исследуем потребности клиента. Потребность рождает функцию и возможности. Пути и способы определения реальных – истинных, часто скрытых - потребностей клиента. Проработка "слепых пятен". Техника «активного слушания». Правило Вилфредо Парето (техники 20%-80%). Важность работы с новыми клиентами. Новые клиенты и партнеры – работа на задачу и плюс - прибыль компании.Три способа сделать новых  клиентов постоянными.

Практикум: учимся задавать вопросы по техникам: СПИН, GROW, «»модели Т». Использование "открытых" и "закрытых" вопросов. Техники "да-вопросов". Техники ведения в «да-согласии» и «да-одобрении».


Тема 9.Техники «цивилизованного влияния» на клиента.

Мягкое манипулирование.

Шесть правил Глеба Жеглова– шесть способов менеджера по продажам влиять на покупателя. Изучаем правила Дейла Карнеги – двенадцать способов склонить клиента к своей точке зрения.

Десять способов сохранить интерес клиента на разных этапах сделки. Использование элементов коучинга – техники "генерализованного включения", эффективного «присоединения» менеджера к клиенту, техники «да-одобрение», «да-согласие», «отзеркаливание», ведение клиента через извлекающие и зондирующие вопросы, рефрейминг (шестишаговый рефрейминг), выстраивание «вербальных» и «невербальных подушек» в общении с клиентом, партнером. Контроль над переговорами.

Работа со "светлыми пятнами". Представление о языке жестов.

Техника «цивилизованного влияния» - подробно: (тренинг в ролевой игре).

Психология влияния. Мягкие формы манипулирования против жестких.

Техники манипулирования (и противстояния манипулированию): «Щелк – зажужжало!» - извлечение и использование стереотипов мышления и сознания. Технка «высоко – низко – высоко». Техники «взаимного обмена»» и «дай-бери!». «Отказ-затем-отступление». Роль бесплатных образцов продукции. Взаимный обмен – не всегда равноценный обмен. Обязательство – последовательность. Роль желанияи внутреннеговыбора. Социальное поведение и социальное доказательство. Благодарность и благорасположение. «Человек, приятный во всех отношениях». Роль комплиментов. (Тренинг: «Учимся делатьискренниекомплименты в любой ситуации». Роль авторитета (авторитетного свидетельства).Принцип Малого: использование принципа недостаточности (дефицита). Использование приема гештальта: часть и целое.

Умение работать с кокретыми возражениями клиента.


Тема 10. Практикум: понятие о «холодном» и «теплом», «удобном» и «неудобном», сложном клиенте. Маркетинг: определение преобладающих типов клиентов в России, мотивирование. Влияние определенных качеств личности на позиционирование себя как клиента. Управление эмоциональным состоянием сложного клиента. Амбициозность, статусность, целеустремленность, успешность – работа с этим типом клиента. Ассессмент: «Аквариум» - в ролевой игре по продаже Продукта амбициозному успешному – удобному клиенту.

Техники «выгодных» ценовых предложений. «Только для Вас только в этот день и час!»

Работа с «высокой ценой».

Предложения неамбициозным клиентам. Работа с амбициозными и неамбициозными партнерами (пофигистами).

Амбициозный клиент (партнер) и пакет предложений по ценовой политике.
Клиент – «пофигист», всезнайка, критик. Отрицание амбициозности, принцип «Мне ничего не нужно – у меня все есть», «Вы мне все равно ничего не «впарите». Работа с этим типом клиента. Ассессмент: «Аквариум» - в ролевой игре по продаже Продукта неамбициозному клиенту-пофигисту – неудобному, «холодному» клиенту. Работа с новыми клиентами.

Особенности работы с постоянными клиентами. Типы постоянных клиентов. Визуализация «Сарафанного радио». Три группы клиентов – основы сарафанного радио: продвиженцы, наблюдатели, критики.

Выводим правило: наш Клиент всегда прав, но не за всякого клиента всегда следует бороться.


Тема 11. Готовимся к презентации (работа на выезде у клиента). Виды презентации. Презентация-представление себя, фирмы и Продукта.  Виды Презентаций: «у лифта» - «за стойкой бара», «коктейль–презентация» - за 1 мин.; 5-минутная презентация на дружеской и/или деловой встречах в «теплых кулуарах»; 20-25 минутная презентация на выезде. Как готовиться к презентации.

Необходимость тщательной подготовкик любой презентации. Способы эффективной подготовки к презентации. Правило Леонардо да Винчи по структурированию презентации. Местоположение выступающего. Техники успешного поведения. Эффектное и эффективное вступление – конкретные технические приемы и «фишки» - путь к уверенному спеху презентации. Важная задача: запомниться при помощи Слова, жеста, метафоры, Голоса. Использование четырех законов формальной логики изложения в презентации. Недопустимость их нарушения. Силлогизм, инверсия, софистика, паралогика, доведение до абсурда, пробрасывание  – наиболее удачные приемы убеждения. Возможности использования софистики. Использование наглядных пособий и аудиовизуальных средств. Основное правило – все хорошо в меру. Работа с вопросами. Эффектное и эффективное завершение презентации – метафоры, притчи. Голосовые техники. «Грудной голос», "Толстый", "Гибкий голос". Правило Штирлица. Как наверняка запомниться клиенту.


Тема 12. Работа с «холодными звонками». Тренинг: через тренинг уверенности в себе – избавляемся от «Вируса Страха». Методы подготовки к «холодному звонку».
Обсуждение и тренинг: Ассессмент. «Аквариум» в ролевых играх. Первое. Удачные способы «Прохода секретаря – офис-менеджера. Второе. Варианты начала разговора.
Третье. Изложение пакета предложений (ролевая игра с разными вариантами развития событий). Исследование (вопросами) реальных потребностей клиента по телефону.Три вопроса стоимостью плюс 1000 евро прибыли. Конкретные примеры работающих и неработающих техник предложения по телефону.

«Выход» из «холодного звонка». Альтернативная работа с «холодным» клиентом.
«Холодные звонки» – это удовольствие!


Тема 13. Отражение Манипуляции со стороны Клиента. Тренинг: Техники "генерализованного включения". Исследование "слепых пятен" у клиента. Техники цивилизованного влияния, присоединения, отзеркаливания, вербальные и невербальные "подушки". Техника работы в режиме "да-присоединение" и "да-согласие", закрытые вопросы с "да - ответами"; техники сведения к абсурду. Работа со "светлыми пятнами" клиента. Использование элементов техники шестишагового рефрейминга. Ваша социальная Маска.


Тема 14. Сервисная стратегия. Понятие о корпоративной культуре. Организационная культура как важная составляющая корпоративной культуры.

Если вы работаете в команде: Дупликация.

Дупликация – это процесс копирования (повторения) дистрибьютором и его ниже находящейся организацией модели поведения в бизнесе его руководителя. Участвовать в этой схеме должен каждый член команды (куста). Формирование «снизу» и «сверху» сервисной стратегии. Образ счастливого клиента. Приемы создания «теплого офиса». Технические приемы (слоганы, рисунки, цветовые гаммы). Создание традиций офиса. Законы взаимовыручки и работа в паре, минигруппе. Счастливый клиент – счастливый менеджер по продажам.


Тема 15. Командообразование в продажах. Дупликация.

Я в эгрегоре.

В историотеософском смысле слова, идущем от некоторых восточных учений и практик, эгрегор – энергоинформационная сущность, задача которой выводить человека на эмоции, поскольку любая эмоция — это выделение энергии. Эгрегор зарождается при возникновении идеи у группы людей, и один человек создать его не может. Человеку, создающему свое дело, нужны единомышленники-специалисты, и вся группа, эмоционально вовлекаясь, создает эгрегор.

В узком, прагматическом, смысле слова – это узкий круг единомышленников, играющих по своим правилам на своем поле, ощущающих духовное (научное, культурное) единение и чувствующих себя комфортно на этом игровом поле.

Техники индивидуального завершения сделки. «Пробрасывание». Работа в паре и минигруппе. Лидерство и минилидерство. Закон взаимовыручки. Индивидуальный и групповой подход к РОСТу. Роль ассессментов как формы обратной связи. Важность обратной связи. Как грамотно похвалить и критиковать коллегу. Автотренинги. Метод 360 градусов, его применение. Важность обратной связи.


Тема 16. Я – Успешный менеджер – Лидер по продажам. Помним об основных принципах, правилах и качествах. Символы и акронимы, их раскрытие. В моих руках волшебное УМНОЕ ЯИЧКО; I GROW rich; модель GROW; метод расширения \ сужения в технике вопросов – модели СПИН и Т; РОСТ; а также повторение известных техник – SWOT, SMART, KPI личной эффективности и техники заключения сделок в продажах.
Вкусный и дорогой шоколад требует эффектной обертки. Понятие о дресс-коде для каждого случая. Особенности поведения и умение подать себя, держать себя. Понятие о языке жестов. Знание законов невербального поведения. Умение понять клиента по невербальному поведению. Чтение его истинных желаний и намерений по языку жестов.Я интересен Клиенту!


Я интересен и нужен партнеру!


Я интересен и нужен Руководству компании, которая держит со мной постоянную и эффективную обратную связь.

Я доволен собой, своей миссией и ролью в своей компании, которые я вижу и понимаю - поэтому я неутомим.

Программа опубликована апробирована мною в тренингах по личной эффективности и по продажам.


.      

ВНИМАНИЕ: В ЛЕВОЙ ПАНЕЛИ МОЕГО САЙТА, В РАЗДЕЛЕ "НОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ", МОЖНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ МОЕГО АВТОРСКОГО КУРСА "ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ИЛИ ВОСЕМЬ С ПОЛОВИНОЙ СТУПЕНЕЙ НА ПУТИ УБЕЖДЕНИЯ" И ПРИ ЖЕЛАНИИ СКАЧАТЬ ЕГО
А с пояснениями и упражнениями к данному курсу Вы можете ознакомиться, пройдя по ссылке:
http://lana-allina.com/services/646969
(в разделе "Ораторское мастерство)


© Лана Аллина
© Светлана Князева 1997-2016

Опубликованная статья

COPYRIGHT 2013
2013 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com

R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com

Авторские права защищены законом.
Эта статья опубликована и в бумажном варианте, а также представляет собой фрагменты из моих статей по данной проблеме.
Все права на данную публикацию защищены законом о копирайте.
Внимание! Все права на данную статью принадлежат автору - Лане Аллиной / Светлане Князевой
Любые перепечатки и цитирование допустимы лишь с указанием данной публикации на персональном сайте Светланы Князевой /Ланы Аллиной.

Все права копирайта принадлежат Светлане Князевой.
При использовании материалов и при цитировании обязательны ссылки на сайт: 
http://lana-allina.com
И на данную страницу на этом сайте:
http://lana-allina.com/articles/59231


ЛЮБОЕ НЕЗАКОННОЕ КОПИРОВАНИЕ ДАННОЙ СТАТЬИ ЦЕЛИКОМ ИЛИ ЧАСТИЧНО ЯВЛЯЕТСЯ НАРУШЕНИЕМ АВТОРСКИХ ПРАВ И КАРАЕТСЯ ЗАКОНОМ ОБ АВТОРСКИХ ПРАВАХ.

Фотографии позаимствованы автором из интернета, принадлежат соответствующим сайтам и доступна по ссылкам в интернете.


Моя Программа вывешена также на сайте:

http://studydoc.ru/doc/368096/svetlana-knyazeva-business-trainings

Рекомендую заглянуть на мою страницу "Коучинг" на этом сайте, пройдя по адресу:

http://lana-allina.com/lana-allina_ritorica_for_profi


Часы не должны идти назад! Упущенное время - потерянное время.



                  

А попробуйте сделать себя сами!

Коучинг


ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО для Личного РОСТА


.


Сегодня любой Интернет-пользователь может найти на сайтах большое количество курсов Риторики, Ораторского искусства, техники речи. Многие из них разработаны на достаточно высоком профессиональном уровне.


Этот курс является частью стратегии Личного РОСТА – и включает слово РОСТ –развитие, осознание и ответственность, сила, талант.


Цель курса – помочь осознать свою ЦЕННОСТЬ и ТАЛАНТ, заинтересовать Собой любого собеседника.


Я ставлю цель:


постижение Искусства говорить красиво и убедительно, управлять голосом и добиваться поставленных целей через свободную, грамотную и эмоциональную речь!

Это курс для тех, кто ХОЧЕТ использовать возможности речи и голоса.

Для тех, кто ХОЧЕТ обрести новую степень Личной свободы!


А надпись гласит: Идеалы и Свобода


Если Вы хотите стать только Оратором - этот курс не для Вас.

Если Вы стремитесь изучить только законы выступления или приемы риторики - этот курс не для Вас.

Если Вы ХОТИТЕ понимать свою ценность, показать ее и быть понятым – тогда это для Вас.

Если Вы ХОТИТЕ стать Мастером Общения, заинтересовать своей Личностью, УБЕЖДАТЬ - это для Вас.

Если Вы ХОТИТЕ научиться ВЛИЯТЬ на людей, заряжать их своими энергией, энтузиазмом и подчинять себе людей, даже более умных и сильных, чем Вы - тогда это о Вас и про Вас.


В начале было слово – ЯИЧКО[i]

- Что это ТАКОЕ?

- Это искусство и умение осознать и понять свою ценность как Личности – то есть секрет Первый Вашего

Личного Мастерства и УСПЕХА.

- Отчего оно УМНОЕ[ii]?

- Оно умеет показать Вашу ценность. Так Вы можете быть понятым - и это

секрет Второй Вашего личного Мастерства и УСПЕХА!

- Отчего оно для РОСТА[iii]?

- В Ваших руках – секрет Мастера Общения- секрет Третий Вашего личного Мастерства и УСПЕХА!!

- Что такое Мастерство?

Это Тайна Яркой Личности – Интеллектуала и Мастера Общения, и она станет

Вашей!

А еще один секрет его зашифрован в слове

РОСТ.

[i] ЯИЧКО – Кто Я? - ЯЯркий, ИИнтеллектуал, ЧЧувствительный, ККоммуникатор, О – и Оратор.

ЯИЧКО– Яумею быть Я - Ясным, И - Искренним, Ч - Четким, К - Красноречивым, О - Объективным.

[ii] УМНОЕ – УУспешный, М Мастер, Н Незабываемого, ООбщения и ЕЕдинения.

[iii] РОСТ – РРазвитие, (+) О Осознанность и Ответственность (=_) ССила, ТТалант.

Слово, Речь – это человек в целом.

Само по себе нейтральное, в устах талантливого

коммуникатора оно становится Мощным орудием, если сказано

умело, точно, искренне и вовремя.

Заговори, чтобы я тебя увидел, услышал, почувствовал.

Мы ХОТИМ сохранять добрые отношения со значимыми для нас людьми, а значит, уметь активно слушать. Каким образом? Талантливый коммуникатор обладает навыком не только говорить, но и держать паузу и позитивно слушать.Только так Вы поймете, что обращенные к Вашему собеседникуслова восприняты в нужном Вам ключе. И только так Вы даете Вашему собеседнику шанс высказаться, а значит, даете шанс прежде всего СЕБЕ–быть понятым.

- «Вся сила оратора – в умении подчинить себе слушателя» – Цицерон.

- А зачем?

- Это утоление Неутолимой жажды – управления людьми и власти.

Ораторское Мастерство – это Мастерство управлять.

Все Гении ораторского искусства – всегда признанные Вожди аудитории.

«Подлинное красноречие Харизматического Лидера не нуждается ни в колокольном звоне, чтобы

созывать народ, ни в полиции, чтобы поддерживать порядок» -Эмерсон

МОДУЛЬ ПЕРВЫЙ: Кто ВЫ и КАКОЙ ВЫ, Оратор? -

«Сила оратора – в умении подчинить себе слушателя» (Цицерон)

Вы хотите быть Успешным?

2. Ораторское Мастерство – Искусство управлять умами.

3. Гении ораторского искусства – «вожди аудитории

МОДУЛЬ ВТОРОЙ: Ораторское Мастерство - Зачем и Что Вы говорите?

«Вперед, читатель! Кто сказал тебе, что нет на свете настоящей, верной, вечной любви

– к Искусству, Мастерству?»

1. ЧТО Вам нужно знать?

2. Цель выступления и образ слушателя.

3. Установление Раппорта и создание «теплой аудитории».

4. Способы и приемы подготовки к Речи.

5. Внутренние Вирусы и создание иммунитета против них.

6. Качества Оратора, его большие и маленькиеТайны.

МОДУЛЬ ТРЕТИЙ: Сила логики

(Далее см. мой авторский курс - полностью выложен на сайте http://www.bzzn.ru/master_classes/masterclass/14


********************************************************

САМ СЕБЕ КОУЧ


Как Вы полагаете, Личный коуч - КТО он и ЗАЧЕМ он?

ЧТО делает коуч?


- Чтò он - Личный психоаналитик или психотерапевт, Сэнсей или сверхопытный Гуру, Тренер или Наставник ...?

(Наводим рамку) Разве не важно осознание: Ваша жизнь, Ваши Цели, вся Ваша картина жизни, Ваши желания, Ваши навыки общения не настолько эффективны и свободны, насколько могли бы стать?


Вы, вероятно, начинаете понимать, КТО он такой - Личный коуч.


Первое (метод использования числительных) - Ваша реальность не слишком устраивает Вас.


Второе. ПОДАВЛЕНЫ были Ваши энергия, силы, возможности - и далеки были Ваши цели.


А еще что?

Третье. Можем ли мы сами научиться науке ЦЕЛЕПОЛАГАНИЯ? (Первое, второе, третье - применен метод "Расширения" в "модели Т".)


Уточняем, чтò Вы теперь начинаете осознавать (применен метод "Фокуса" в "Модели Т").

(Постановка проблемы - выбор основной темы - поиск "светлых пятен" (или пятна - маячок - якорь)

Четкое осознание собственных проблем - серьезный прорыв на пути к ОСОЗНАННОСТИ, - необходимое звено на пути к эффективному целеполаганию.

Модель GROWв целеполагании.

См. мой авторский курс на моем сайте и обращайтесь!


********************************************

РЕЧЕВОЙ ПОЧЕРК – ПРОПУСК В УСПЕХ

Риторика для Профи! Деловое красноречие как средство убеждения.

В деловом мире каждому из нас нужно ежедневно убеждать партнеров, начальника, коллектив, клиентов. Амбициозность позволяет оратору побудить слушателей играть по своим правилам. Чтобы стать мастером делового общения, понимать собеседника и быть понятым им, необходимо постичь искусство грамотного убеждения. Владение основами делового красноречия становится определяющим фактором успеха в карьере, бизнесе, в политике, учебе.

Сегодня и межличностное общение не может опираться лишь на врожденные способности, а в публичных коммуникациях нужны навыки, инструменты, приемы и технологии.


Озвучить мысль и сделать это убедительно и ярко означает придать ей еще большую силу. Слово, само по себе нейтральное, в устах умелого оратора становится мощным орудием.


Ресурсы оратора – желание, вера, цель и умение убедить в том, что убеждение –его дар.

Как в свое время провозгласил Мастер красноречия, президент США, ставший им четыре раза, Франклин Делано Рузвельт, «Вы должны иметь веру – мы обязательно добьемся успеха!»


«Красноречивым можно считать того, кто умеет доказывать, очаровывать и убеждать. Доказывать необходимо, очаровывать приятно, убеждать — верный путь к победе. Доказывать надо тонко, очаровывать — в меру, убеждать горячо…». Этот шедевр красноречивого убеждения принадлежит отцу ораторов Марку Туллию Цицерону - выдающемуся оратору древнего Рима.


Острота желания – тайна успеха в мастерстве убеждения. Если довести до точки кипения желание убедить, можно убедить кого угодно! Это желание, привлечение ресурсов и средств и осуществление сделают любого успешным мастером убеждения[1].


Деловое красноречие[2] - это личный бренд человека, позволяющий выделиться из рядов конкурентов, это уверенность коллег, что данные обязательства выполнены, а проектыуже реализованы.

Речевой имидж не менее важен, чем имидж - манера «подать» себя. Речевой имидж - это личный «голосовой почерк», неповторимость оратора. Владение деловой риторикой дает оратору уверенность в себе, которая утверждается в подсознании и сознании и сообщает ему необходимую энергию.


Как любил повторять Франклин Д. Рузвельт, нельзя недооценивать человека, который высоко ценит себя сам. Высокая самооценка передается аудитории, и слушатели чувствуют ее. Если человек хочет выступить, имеет ясную цель выступления, знает потребности слушателей и верит в свои силы, успех в выступлении ему уже обеспечен. В озвученной мысли, произнесенной мастером слова, слушатель часто узнает собственные мысли.


Речь – дело ответственное.

Наполеон, в истерике, что случалось с ним редко, обращается к Талейрану, известному политику той эпохи.

«Вы, сударь, - вор, подлец, вы в Бога не веруете! Я осыпàл вас милостями, а вы способны против меня на злодейство. На что вы надеетесь? Вы заслужили, чтобы я стер вас в порошок, чтобы я разбил вас, как этот стакан, но я слишком вас презираю, чтобы пачкать руки о вас!»[3]

Великий полководец оружия и слова, Наполеон Бонапарт, был убедителен и красноречив.


А вот пример другого по жанру и по эмоциональной «ноте» выступления, произнесенного ярко, образно, красноречиво – талантливо и убедительно.

«Истина создаст свободу и оградит ее. Деспотизм сгниет от правды, народоправство живет ею. Афинами движет неудержимый порыв - искания правды, жажда фактов, пытливость духа. Наш город напоен светом свободной, неугомонной ищущей мысли. Таким всегда был наш дух – дух просвещения, дух всенародных обсуждений, дух постижения неведомого»[4].

Так говорил Сократ, обвиненный в распространении в Афинах пагубных религиозных и политических учений, обращаясь к суду.

Что же отличает мастеров красноречия?

Энергетика? Воля и целеустремленность? Гениальная простота? Крайняя амбициозность? Знание техник?

Все эти качества присутствуют у Мастера слова. Примерим и «подгоним» их по фигуре! Надев риторическую одежду мастер, вживемся в его образ. Вслед за известным поэтом Серебряного века повторим: «Я Гений – Игорь Северянин!»

Философия продвижения себя как мастера делового красноречия нацелена на продвижение на рынок - как конкурентоспособного товара - своей конгруэнтности, знаний, навыков, ценностных ориентиров, стиля жизни.


Профессиональный продавец убеждения продвигает эмоции, чувства. Эмоциональная компетентность, то есть навыки управления собственными эмоциями, желание понимать чувства других, эмоциональный интеллект[5], эмпатия и интуиция – важное условие успеха любого оратора. А что продвигает на рынок аудитория? Интерес к оратору.


Как получается, что одни ораторы становятся мастерами убеждения, находят слова и аргументы, неотразимо действующие на аудиторию, и она становится теплой, а другие остаются эпигонами[6], бесцветным подобием таких ораторов?


Как писал Дейл Карнеги, смелая мысль, настойчивая потребность высказаться и «хорошо подготовленная речь – на девять десятых удачно произнесенная речь»[8]. Любое красноречие требует серьезной подготовки - речь в аудитории, лекция, презентация, переговоры или деловая беседа, продвижение товара или услуги, участие в «круглых столах» и т.п.


Цель и смысл подготовки к выступлению.


Все гениальное просто: Делай то, что любишь. Люби то, что делаешь. То, что человек любит, что он делает с удовольствием, он делает гораздо успешнее. А еще, чтобы делать любимое дело «с огоньком», необходимо знать, что выступление нужно и другим.

При подготовке к выступлению следует понять, в чем конкретно состоит егоцель.Но надо помнить, что:

1. одно сегодня стоит двух завтра. Эти слова не уставал повторять Франклин Рузвельт;

2. чем реальнее представление о том, какой цели служит речь, тем легче путь к удаче;

3. оратор может браться за тему, в которой он - эксперт;

4. важный фактор успеха - концентрация внимания и ресурсов на выступлении, рациональная подготовка;

5. делаешь – не бойся, боишься – не делай!

6. личная копилка Мастерства; бумажные и электронные носители, которые мастер делового общения ежедневно пополняет информацией, полезной ему как профессионалу/


ВНИМАНИЕ: В ЛЕВОЙ ПАНЕЛИ МОЕГО САЙТА, В РАЗДЕЛЕ "НОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ" МОЖНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ МОЕГО АВТОРСКОГО КУРСА "ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ИЛИ ВОСЕМЬ С ПОЛОВИНОЙ СТУПЕНЕЙ НА ПУТИ УБЕЖДЕНИЯ"


см. Презентацию моего видеокурса "Ораторское Мастерство или восемь с половиной ступеней на пути убеждения"

В



Фотографии позаимствованы из Интернета и являются собственностью соответствующих интернет ресурсов.


2015 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©
R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©


Авторские права защищены законом.
Данная статья опубликована и в бумажном варианте.


Все права на данную публикацию защищены законом о копирайте.
Внимание! Все права на данную статью принадлежат автору - Светлане Князевой
Любые перепечатки и цитирование допустимы лишь с указанием данной публикации на персональном сайте Светланы Князевой /Ланы Аллиной ©
http://lana-allina.com

и данной страницы на этом сайте
http://lana-allina.com/articles


ЛЮБОЕ НЕЗАКОННОЕ КОПИРОВАНИЕ ДАННОЙ СТАТЬИ ЦЕЛИКОМ ИЛИ ЧАСТИЧНО ЯВЛЯЕТСЯ НАРУШЕНИЕМ АВТОРСКИХ ПРАВ И КАРАЕТСЯ ЗАКОНОМ ОБ АВТОРСКИХ ПРАВАХ.

Бизнес «в розовых сердечках» или успех самой юной миллионерши Эшли Куоллз

Бизнес «в розовых сердечках» или успех самой юной миллионерши

Сторителлинг


Светлана Князева - писатель, лектор, аналитик, коуч

 

                                   «Делай, что нравится, и не зацикливайся на деньгах»

                                (Мэтт Мулленвег, блогер-миллионер)

 

Сайт: whateverlife.com


Основатель: Эшли Куоллз (Ashley Qualls), 4.06.1990 г. рожд.

Место создания бизнеса: Кухня-кабинет, домен стоимостью 8 долларов, старый компьютер.

Предисловие

Всемирная паутина - WWW - предоставляет отличные возможности заработка всем, а особенно «поколению нулевых». Деловые издания не первый год помещают в десятку молодых миллионеров Мэтта Мулленвега, (США, 24 года), Марка Цукерберга, (США, 23 года), Сухаса Гопината, (Индия, 22 года), Эшли Куоллз, США, 21 год, основательницу сайта whateverlife.com, занимающую 3-е место среди «юных акул бизнеса». Они не унаследовали бизнес от родителей, а стали миллионерами на «пустом месте», что внесло глобальные изменения в мировой бизнес. И хотя критерий отбора не ограничивал претендентов конкретной деятельностью, в первую десятку вошли бизнесмены, работающие в сфере Интернет-технологий.

Эта история о том, как легко и приятно получать большие деньги за любимое Дело – легко даже девочке-подростку.


 Девочка по имени Эшли



 Жила в Соединенных Штатах, в штате Мичиган, девочка. Эшли Куоллз. В раннем детстве любила она рисовать, чуть позднее ее хобби стали графика и дизайн. Ну и, конечно, общение в интернете. Девочка знала, чем хочет заниматься, чтО её действительно интересует. В альбомах накопились эскизы, и она захотела поделиться с друзьями по интернету рисунками, чертежами, идеями. Так появилась мечта. Мать, видя ее увлечение, дала 8 долларов на создание маленького сайта, и в 2004 г., всего в 14 лет (!), девочка-тинэйджер[1] создала его. Никому, кроме узкого круга подруг, сайт не был известен, она назвала его whateverlife.com[2] и стала размещать рисунки, сохранять файлы в различных форматах, обмениваться информацией, эскизами и шаблонами с ее любимымMySpaceи другими сайтами, общаться со сверстницами, думая, что это позволит делиться крутым дизайном личных страниц.

Эшли рисовала, раскрашивала рисунки, создавая различные оттенки любимого – розового – цвета. Она чертила шаблоны, украшала их цветами, сердечками, ромбиками, причудливыми геометрическими фигурками, плоскими и объемными, окрашенными в романтические тона, вставляла в них куплеты из популярных песен и стихов. Девочкапростозанималась любимым делом, была увлечена своим хобби– и развила способности и навыки. А маленький денежный поток незаметно потек в ее маленький кошелечек!





(Рисунок Аллы Кузнецовой)


     .      

              


 Первая ступень успеха Эшли

Рисунки Эшли Куоллз понравились сверстницам и сверстникам, а затем не только им – сайт стал популярным, количество посетителей возрастало с каждым днем. «Я всегда хотела, чтобы у меня был собственный дотком»[3].», — повторяла девочка.

Сайт четко ориентирован на девочек-подростков, на тинэйджеров. Прошло 2-3 года - сайт превзошел по популярности все аналогичные сайты вместе взятые - Teen Vogue, Seventeen и CosmoGirl! Посещаемость сайта росла фантастически – и однажды их число перевалило один миллион. В последующие годы количество посетителей сайта Эшли Куоллз достигало в отдельные дни 7 миллионов посетителей, а число просматриваемых при помощи сайта веб-страниц – более 60 миллионов ежемесячно!

Что привлекало посетителей сайта? Розовые цветочки, сердечки, звездочки? Любимые песенки? Возможность девчонкам общаться по интересам? Может быть... Как бы то ни было, вскоре посетителей на сайте стало больше, чем на концерте популярного певца Джастина Тимберлейка – в среднем до миллиона посетителей в день.

Год спустя, в 15 лет, Эшли создала интернет-проект для девочек-подростков, собравший аудиторию больше, чем у любого печатного журнала. Она стала распространять шаблоны своих рисунков и эскизов на других сайтах начиная с более знакомого ей MySpace– и делала это совершенно бесплатно!

Эшли не зацикливалась на деньгах – в этом секрет ее ошеломляющего успеха!


 Вторая ступень успеха Эшли

И тут постучался к Эшли Господин Случай. Сайт заметили рекламодатели, заинтересовавшиеся спецификой и оригинальным дизайном. Вслед за читательницами на сайт бурным потоком потекла реклама. Девушка стала размещать на сайте рекламные ролики и иные виды рекламы разных фирм – они занимают более 60 % места – и получать от размещения рекламы стабильный, затем огромный доход. Невероятно, но многие деловые партнеры не догадывались, что имеют дело с тинейджером.

Эшли Куоллз хорошо заработала на рекламе, помещенной на ее сайт: первый чек за размещение рекламы оказался на сумму 2700$, второй – 5000$, третий превысил 10000$. Так она использовала первый же шанс, который подарила ей судьба. Трудно поверить, что бизнес Эшли начался с 8$, выданных матерью на создание сайта.

В 2009 г. Эшли Куоллз имела доход от сайта свыше 70 тысяч долларов ежемесячно и более миллиона долларов ежегодно. Однако для процветания бизнеса необходимо посвящать ему все время и силы, и девушка решила пока оставить школу: она понимала, как важен в жизни своевременный выбор, избрала приоритетное направление деятельности, ощутила себя в потоке[4]. «Первое, что я осознала, изучая вопрос о заработке в Интернете, - здесь нет легких денег, - сообщает Эшли интервьюерам. – Не существует ни «волшебных рецептов», ни кнопки «бабло». Она убеждена: в основе серьезного дела[5] – лежит труд, нужно терпеливо работать ежедневно, как при освоении профессии, нарабатывать навыки и компетенции – денежный поток потечет в нужном направлении. А еще важно в нужный момент направить денежный поток в свой кошелек - затем приумножать его намного легче.


Юная миллионерша

После оглушительного успеха посыпались предложения о продаже бизнеса. В 2006 г. Эшли, едва имея от роду 16 лет, отвергла несколько выгодных предложений, хотя один потенциальный покупатель предложил ей полтора миллиона долларов плюс любой автомобиль на выбор! Но шестнадцатилетняя бизнесвумен предана Дел уи не продаст его ни за какие деньги!

В сентябре 2006 г. Эшли приобрела дом в охраняемом поселке в дистрикте Саутгейт, уплатив из заработанных денег 250 тысяч долларов наличными, а год спустя, не дожидаясь совершеннолетия, добилась права совершать сделки. Не первый раз она проявила себя свободным – то есть ответственным человеком, отвечающим за себя и семью. В этом доме Эшли и живет с матерью, 42-летней Линдой Лабрек, сестрой, 12-летней Шельби, тремя кошками, ротвейлером, двумя черепахами, хомяком и рыбками.

Цокольный этаж дома Эшли Коуллз стал офисом, так что на содержание помещения фирмы экономная бизнесвумен не тратит ни цента. Первыми ее сотрудниками стали ее мать, а чуть позднее три школьные подруги. Эшли пришлось постигать искусство управления персоналом, что называется, «уже в деле» - быть топ-менеджером, коучем и бизнес-тренером для своей команды.

Эшли наладила связь с крупными веб-порталами и блогами[6], помогла артистической карьере Лили Аллен[7], стала продавать собственные рекламные ролики, издавать Интернет-журнал, разрабатывать обои собственного дизайна (от 0,99 до 1,99 долл. за скачивание) для сайтов, айфонов, сартфонов. Сегодня команда Эшли нацелена набудущий успех: занимается разработкой дизайна и обоев для своего сайта - он остается девичьим сайтом, планирует открыть Интернет-магазин и организовать собственный форум.

История об американской Золушке-миллионерше органично вписывается в историю Успеха в США, где каждый с младых ногтей знает: от него самого, его самодостаточности[8], умений, дарования и трудолюбия зависит его реализованность и богатство. То – в Америке.

Но - не пора ли бросить перчатку российским традициям, включая уважению к вору и прожорливому чиновнику, оставить российский пофигизм, лень и упование на кого угодно, а не на себя – и стать богатыми и реализованными?


ВНИМАНИЕ: В ЛЕВОЙ ПАНЕЛИ МОЕГО САЙТА, В РАЗДЕЛЕ "НОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ", МОЖНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ МОЕГО АВТОРСКОГО КУРСА "ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ИЛИ ВОСЕМЬ С ПОЛОВИНОЙ СТУПЕНЕЙ НА ПУТИ УБЕЖДЕНИЯ"


Некоторые фотографии позаимствованы из интернета и являются собственностью соответствующих интернет ресурсов.

Розовые сердечки принадлежат сайту:

http://www.lenagold.ru/fon/clipart/s/serd/roz.html

и являются собственностью этого интернет ресурса


[1]Teen-ager – тинэйджер – подросток в возрасте от 13 до 19 лет вкл. (от англ.: thirteen, fourteen… nineteen)

[2] Whatever Life – дословно: любая (хоть какая, какая угодно) жизнь

[3] Дотком - (англ. dotcom, dot.com) — термин, применяющийся по отношению к фирмам, чья бизнес-модель основывается на работе в интернете. В России возник и получил распространение в конце 1990-х гг., в момент бума интернет-бизнеса. Термин произошел от англ. слова dot-com (рус. точка-ком) —  домена верхнего уровня .com, в котором зарегистрированы преимущественно сайты коммерческих организаций.

[4] О потоке см. мои статьи о целеполагании.

[5] Слово business означаетдело,занятие, во втором значении –профессия и лишь затем –коммерческая деятельность.

[6]WhateverLife контактирует практически со всеми крупными поисковыми системами, блогами, порталами, а через рекламные предложения – сABC’sTheView, CNN, местными новостными каналами,TheMorningShow,.AOL.com,
Yahoo.com,ForbesMagazine и др.

[7]Лили Роуз Беатрис Купер, в девичестве — Аллен (Allen); 02.05.1985 г., Великобритания — певица, автор песен, актриса, телеведущая, филантроп. 

[8] Важнейшая американская традиция –человек-сделавший сам-себя–self-mademan


2015 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©
R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©

Авторские права защищены законом.

Данная статья опубликована и в бумажном варианте.
Все права на данную публикацию защищены законом о копирайте.
Внимание! Все права на данную статью принадлежат автору - Светлане Князевой
Любые перепечатки и цитирование допустимы лишь с указанием данной публикации на персональном сайте Светланы Князевой /Ланы Аллиной ©
http://lana-allina.com
и данной страницы на этом сайте
http://lana-allina.com/articles

ЛЮБОЕ НЕЗАКОННОЕ КОПИРОВАНИЕ ДАННОЙ СТАТЬИ ЦЕЛИКОМ ИЛИ ЧАСТИЧНО ЯВЛЯЕТСЯ НАРУШЕНИЕМ АВТОРСКИХ ПРАВ И КАРАЕТСЯ ЗАКОНОМ ОБ АВТОРСКИХ ПРАВАХ

Стратегия и тактика общения – целеполагание и продажа самодостаточности

Все права принадлежат Светлане Князевой

Светлана Князева - писатель, лектор, коуч, аналитик.

При использовании материалов обязательно цитирование и ссылка на сайт:


http://lana-allina.com




Стратегия и тактика общения – целеполагание и продажа самодостаточности

Любой коммуникативный акт – важный способ самоутверждения, а в известном смысле, продвижение, продажа самого себя, своей самодостаточности. Формами коммуникации чаще всего становятся беседа, переговоры, презентации, промежуточный результат – своеобразная «сортировка», а основной итог - экзамен на эффективность менеджера. Давайте задумаемся: а что же именно мы «продаем» во время любой важной коммуникации, общения или сделки - себя, свой интеллект, знания, опыт, навыки, свое эффективное лидерство. Ведь единственный способ побудить слушателя купить Ваш дар убеждения – это интерес к Вам. Именно так мы покупаем интерес наших партнеров и коллег к нам. А наш собеседник продает нам свой интерес к себе. Таким образом, коммуникация становится взаимовыгодной, интересной и приносит удовольствие.


Что же такое успешный, реализованный и креативный менеджер – руководитель в широком смысле слова?[1] Это личность, которую отличают амбициозность[2] и целеустремленность, статусность, самодостаточность и конгруэнтность.


Для определения цели и желаний любому человеку нужно хорошо понимать себя, адекватно оценивать собственный потенциал, иметь четкое представление о структуре своей личности, ее ядре[3]. Поскольку эти вопросы достаточно подробно изложены в моих предыдущих статьях на нашем сайте, в данной статье давайте рассмотрим параметры стратегии целеполагания и целедостижения.


Стратегия и тактика эффективного целеполагания


Шаг первый.Четко определим желанияв социальной и личной зонах – их должно быть не менее 3-5 в каждой – и запишем их. Нужно непременно согласовать желания в деловой сфере и личной жизни так, чтобы они оказались оптимально уравновешены. Это поможет точно поставить острую цель. А теперь подключим необходимые инструменты – ресурсы для достижения цели. Уточним: эти ресурсы – неотвратимость цели, непреодолимое желание, абсолютная вера в ее достижение, работа подсознания, тоннельное сознание. Навык целеполагания, то есть умение осознанно, точно и четко ставить своевременную цель, словно вакцина, способствует созданию устойчивого иммунитета против трех вредоносныхвирусов –страха, сомнения, неуверенностив себе. Этот иммунитет помогает усилить Вашу результативность и приблизиться в максимуму возможного – то есть максимально использовать весь потенциал.


Шаг второй. Теперь нужно использовать модель целеполагания, выраженную в акрониме[4] GROW. На этом этапе следует четко и точно поставить острую цель, которая является следствием Ваших желаний. Итак, важная цель – Goal - поставлена с полной осознанностью и ответственностью. Далее, определяем реальность - Reality - реальные условия и обстоятельства, при которых эта цель будет достигаться. После этого взвешиваем все "за" и "против" и анализируем все возможности и наиболее подходящие варианты - Options - достижения цели. И наконец, определяем путь - Way - и визуализируем (представляем в своем воображении) окно, - Window – в котором, как через сильное увеличительное стекло, отчетливо видна цель - и цель практически достигнута. Итак, мы достигли первого важного результата на пути к цели - Wrap up[5]. В процессе использования модели GROW переводим на русский язык английское слово grow – рост. Акроним РОСТ расшифровываем и берем на вооружение качества эффективного лидера - решительность и развитие (Р), осознанность иответственность(О), стремление и сила (С), толерантность и терпение (Т).


Шаг третий. Уточняя цель и пути ее достижения, стоит воспользоваться известной формулой SMART, положенной в основу определения целей и задач для получения оптимального результата. Акроним SMART можно представить так: Specific– цель точна и конкретна; Measurable- измерима, Achievable(Attainable)- достижима, Relevant– значима и уместна или Realistic – реалистична, Timely(и Time-bound) – своевременна и срочна[6].


Шаг четвертый. Для продвижения к цели используем работающие техники вопросов. Эти техники применяются для уточнения цели на разных этапах ее достижения, а также в целях максимального выяснения интересов, потребностей и желаний сторон. Сразу оговоримся: вопросы могут быть закрытыми, на которые можно кратко ответить утвердительно или отрицательно, или открытыми, в ответах на которые предполагается полный ответ[7]. Применяя технику вопросов, используем модель СПИН.

Речь идет об использовании четырех типов вопросов. Акроним СПИН расшифровывается так. Во-первых, ставим ситуационные вопросы (по ситуации), помогающие «навести мосты» конструктивного общения и сотрудничества, установить доверительные отношения – в НЛП это называется «подстройкой», «присоединением» к собеседнику, установлением с ним «моста согласия». Они могут быть как закрытыми, так и открытыми. Во-вторых, это проблемные вопросы (по проблемам), намечающие острые и узкие места сотрудничества или достижения согласия. И здесь ответы могут быть как закрытыми, так и открытыми. Далее, это извлекающие (по извлечению информации) вопросы, с помощью которых можно извлечь дополнительную информацию, прояснить дополнительную взаимную выгоду, а также наметить возможные пути решения возникших проблем. Такие вопросы будут носить преимущественно закрытый характер. И наконец, это направляющие и уточняющие вопросы, которые максимально проявляют интересы, потребности и желания сторон, формируют в сознании сторон ценности обозначенных преимуществ и выгоды от взаимного общения, а также стимулируют стороны к самостоятельному принятию оптимального для них решения. Эти вопросы также чаще всего носят закрытый характер.


Шаг пятый. Применяя техники вопросов, воспользуемся своеобразным «компасом» - моделью Т. Эта модель нужна для того, чтобы не пропустить какую-нибудь важную информацию или не ставшие сразу очевидными дополнительные возможности на пути к цели. С ее помощью Вы на каждом этапе достижения цели сверяетесь с поставленной целью, а затем сначала сознательно расширяете круг задач, необходимых для успешного целеполагания, при помощи таких вопросов, как «Еще что?», «Какие имеются другие варианты?», после чего фокусируете основное внимание на наиболее удачных вариантах решения задачи и уточняете их, выстраивая их в качестве важнейших этапов на пути к цели. Оптимальное соотношение двух действий: расширение – фокус – лежат в основе модели Т[8].


Шаг шестой. На каждом этапе пути к цели ни в коем случае не забываем о похвале и комплиментах в свой адрес в личной и социальной зонах: ведь позитивное позиционирование Личности - важный шаг к личному успеху. И даже неудачу следует воспринимать только как уже пройденный путь в забое шахты, как отработанный шлак - то есть как результат.


Шаг седьмой. Бросаем вызов сомнению, неуверенности в себе, страху - трем вирусам на пути к цели; стремимся к преобразованию страху в силу и энергию, необходимым для достижения цели. Впрочем, навык целеполагания и уверенность в себе – это Ваш иммунитет в борьбе с вирусной инфекцией.


Шаг восьмой. Выбрасываем в виртуальное помойное ведро или задвигаем в самый дальний ящик стола слова и термины – «поглотители удачи», или, иначе, рамки обвинения: "почему"?, "причина", "проблема". Заменим их соответственно на "зачем"? "этап", "задача", Сам взгляд на стоящие перед Вами задачи становится более позитивным и оптимистичным.


Шаг девятый. Используем правило Вилфредо Парето - техники 20%-80%. Изложим его: 20% труда и затрат на достижение цели обеспечивают нам 80% результата, однако оставшиеся 20% результата требуют 80% общих затрат. Посмотрим на это правило с другой стороны: результат любой деятельности не может быть сразу же реально плодотворным более чем на 20%[9]. А если применить рефрейминг контекста - с каждой ступенью преодоления Вы увеличиваете свою копилку мастерства на 20 процентов.

Магия математики.


Шаг десятый. Работаем над собственным имиджем. Сегодня не только эффективному менеджеру, но и успешному деловому человеку следует иметь навыки самопрезентации – как результат уверенности в себе и значимости поставленной цели, и в его арсенале должны быть различные виды презентаций. Среди них так называемаясамопрезентация(и презентация своей организации) «у лифта», «за стойкой бара», в которой он может изложить сведения о себе всего за 1-1,5 минуты; «коктейль–презентация» (главное - за 3 минуты); 5-минутная презентация на дружеской и деловой встрече в «теплых кулуарах»; наконец, более подробная 20-25 минутная презентация. Необходимо тщательно поработать и над манерой общения, и над созданием собственной манеры изложения – над своим речевым и голосовым почерком – и всегда в нужный момент ярко начать и завершить любое общение, быть готовым вставить в нужный момент острое словцо, подходящую шутку или даже рассказать анекдотический случай, привести удачную метафору, афоризм.

 


 



ВНИМАНИЕ: В ЛЕВОЙ ПАНЕЛИ МОЕГО САЙТА, В РАЗДЕЛЕ "НОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ", МОЖНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ МОЕГО АВТОРСКОГО КУРСА "ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ИЛИ ВОСЕМЬ С ПОЛОВИНОЙ СТУПЕНЕЙ НА ПУТИ УБЕЖДЕНИЯ" И ПРИ ЖЕЛАНИИ СКАЧАТЬ ЕГО
А с пояснениями и упражнениями к данному курсу Вы можете ознакомиться, пройдя по ссылке:
http://lana-allina.com/services/646969
(в разделе "Ораторское мастерство)

а также:
http://lana-allina.com/lana-allina_ritorica_for_profi
(в разделе "Коучинг")


Стратегия и тактика эффективного общения

А теперь обратимся к правилам эффективного общения, усвоить которые следует не только менеджеру, но и любому современному человеку.


Во-первых, используйте техники «активного слушания", о которых сегодня так много пишут и говорят в ходе тренингов по личной эффективности. А если выразить это просто – следует создать атмосферу доверительности, проявлять искренний интерес и внимание к собеседнику, выслушать его с максимальным вниманием и уважением. Излагайте свою позицию лишь после того, как выслушали и поняли собеседника. По возможности, используйте и здесь правило Парето - то есть 20% времени говорите, остальные 80% - слушаете. Оставьте собеседнику столь необходимый и ему, и Вам шанс высказаться! Очевидно, что это позволит лучше понять собеседника, его цели и желания.


Во-вторых, в коммуникациях следует использовать технику «да-одобрение», то есть создать максимально доверительную атмосферу общения таким образом, чтобы собеседник мог постоянно чувствовать с Вашей стороны одобрение и эмпатию. Технику «да-одобрение» дополняет техника «да-согласие». Проще говоря, уже в начале общения Вы задаете собеседнику три закрытых, пусть и формальных вопроса, на которые он не может не ответить «да». В создании доверительной, теплой атмосферы общения помогут также знание языка жестов[10], «отзеркаливание» собеседника, использование «вербальных» и «невербальных подушек» доверия и симпатии - то есть методы подстраивания для установления максимального контакта с собеседником. Умение понять клиента по невербальному поведению, чтение его истинных желаний и намерений по языку жестов помогает стать профессионалом общения и мастером убеждения.


В-третьих, используйте шесть правил Глеба Жеглова. Вы, конечно, помните культовый фильм «Место встречи изменить нельзя» и те уроки мудрости, который давал Жеглов Шарапову.

На самом-то деле великий сыщик Жеглов просто излагал правил общения Дейла Карнеги, которые вкратце можно свести к следующему.

1. Необходимо проявлять искренний интерес и симпатию к собеседнику;

2. улыбаться ему при встрече и во время общения - это простейший способ произвести выгодное впечатление;

3. возможно чаще обращаться к собеседнику по имени, ведь для человека его имя - самый сладкий звук речи;

4. поощрять собеседника рассказывать о себе;

5. вести разговор в круге интересов собеседника;

6. давать людям почувствовать их значительность и делать это искренне[11].


В-четвертых, в интересах эффективного общения и взаимопонимания необходимо выработать представление об основных типах личности. Понятия «о-кейная» и «не-о-кейная» личность, которые сегодня широко используются в HR разработках, или Личность "ОК" – это, вкратце, самодостаточная личность. Не только менеджеру по персоналу или продажам, но и любому человеку, чья работа связана с общением и убеждением, нужно знать азы диагностики психологических типов. Вот самые распространенные из них: экстраверт – интроверт; визуал, аудиал, кинестетик, дигитал[12]; по классификации Юнга (эмоциональный, логический, ощущающий, интуитивный типы). Диагностику личности можно дополнить и уточнить, используя такие известные виды тестирования, как тест по пирамиде потребностей – «пирамиде Маслоу», анализ гигиенических потребностей по тесту Херцберга, а также психогеометрия личности, то есть использование ряда геометрических фигур (треугольник, квадрат, круг, зигзаг) в определении черт личности. Данные виды диагностики типа личности быстро помогут определить, с кем придется иметь дело: с уверенным в себе и амбициозным партнером, клиентом-«пофигистом», всезнайкой, критиком или расположенным к общению теплым клиентом, - а также тщательно подготовиться к коммуникации с любым из них и провести эффективную и эффектную презентацию. И уж, конечно, итогом такой диагностики станет Ваше общение с собеседником по формуле «Я-ОК – Ты-ОК»!



.


Нет!!!



Да!!!


Стратегия и тактика эффективного управления

Известный практик менеджмента Анри Файоль[13] выделил четыре функции менеджмента, представляющие собой самостоятельные направления, но, в то же время, связанные с другими направлениями процесса управления:

- планирование,

- организация,

- контроль,

- лидерство[14].

Иногда сам Файоль дополнял этот список еще двумя функциями: –

- координация

- мотивация.

Исходя из этих функций, определим десять основных правил, то есть основные принципы, о которых следует помнить любому успешному менеджеру.


Первое. Постоянная личная инициатива – полная самоотдача и путь к самоуважению.


Второе. Делегирование отдельных операций - как следствие, прибыль и качественный результат.


Третье. Кооперация и корпоративный дух (сплочённость) как показатель результативности — группа работает сплоченно по единому плану на общую задачу.


Четвертое. Постоянная обратная связь – использование ассессментов, аутотренингов и тренингов личного роста, ролевых игр, метода 360 градусов, постоянной прямой вертикальной связи как важных форм обратной связи.


Пятое. Полномочия менеджера уравновешены ответственностью — право отдавать приказы ограничено ответственностью за их последствия.


Шестое. Дисциплина – часть корпоративной культуры и традиций организации, контроль ее руководителей на всех уровнях.


Седьмое. Вознаграждение – фактор мотивации и справедливого стимулирования.


Восьмое. Справедливость, уважение и взаимовыручка на всех уровнях организации – сотрудники умеют работать в разных комбинациях: в одиночку, в паре, минигруппе.


Девятое. Так называемая «скалярная цепь» — иерархия администрации, которую, по мере возможности, необходимо сократить во избежание вреда.


Десятое. Вкусный шоколад требует эффектной обертки. Каждый менеджер должен иметь понятие о дресс-коде организации, причем он может быть разным для каждого случая, а также уметь «подать» себя. Необходима и постоянная работа по укреплению корпоративной (организационной) культуры, куда следует включить и развитие сервисной стратегии, в том числе, создание «теплого офиса», слоганов организации.

Каждый эффективный менеджер умеет грамотно и четко организовать работу сотрудников и руководить ими. Поэтому в заключение напомним несколько важных правил общения менеджера с сотрудниками. Они очень просты и вкратце состоят в следующем.

- Искренне хвалите сотрудника даже за скромный успех;

- начинайте с похвалы, даже если надо указать сотруднику на ошибку или сбои в работе;

- честно признавайте собственные ошибки; вместо приказаний используйте не повелительное, а сослагательное наклонение («Не могли бы Вы сделать...?») или задавайте вопросы, когда нужно поручить сотруднику выполнить задание;

- давайте человеку возможность «сохранить своё лицо»;

- пользуйтесь поощрениями;

- покажите, что предложенное Вами задание интересно и престижно - и выполнение его не доставит особых трудностей.

И, наконец, о работе в команде:

Писатель, художник, лектор, человек бизнеса - все эти люди отлично понимают, чтО значит для человека в любом деле попасть в поток. Оказаться в потоке – это 95, а может быть, и все сто процентов успеха. Надо только ежесекундно чувствовать его, внимательно прислушиваться, ощущать его движение, и ни в коем случае не отвлекаться на мелочи, на второстепенные дела. В известной степени на этом этапе у идущего к цели человека меняется даже сама картина мира – он становится черно-белым, – и он должен постоянно видеть свет в конце туннеля, в котором движется поток, то есть цель, систематически, каждый день, шаг за шагом приближаться к ней. А это, в сущности, и значит, совершить прорыв в карьере – только так можно попасть в этот эгрегор.

Попасть в поток и означает уверенно двигаться к цели. Оказаться в своём эгрегоре, в своей стае, в команде и, ощущая эмоциональную отдачу, чувствовать себя там на своем месте - очень комфортно.

Что же это такое - эгрегор?

В историотеософском смысле слова, идущем от некоторых восточных учений и практик, эгрегор – это энергоинформационная сущность, задача которой выводить человека на эмоции, поскольку любая эмоция — это выде- ление энергии. Эгрегор зарождается при возникновении созидательной и объединяющей идеи у группы людей, и один человек создать её и особенно воплотить, не может. Человеку, создающему свое дело, нужны единомышленники-специалисты, и вся группа, эмоционально вовлекаясь, создает эгрегор.

В узком, прагматическом, смысле слова – это узкий круг единомышленников, играющих по своим правилам на своем поле, ощущающих духовное (научное, культурное) единение и чувствующих себя комфортно на этом игровом поле.

Очень важно осуществлять и метод дупликация.

Дупликация – это процесс копирования (повторения) подчинённым (младшим в команде) и ниже находящейся организацией модели поведения в бизнесе его руководителя. Участвовать в этой схеме должен каждый член куста.


Рекомендуемая литература:

Адаир Д. О менеджменте и лидерстве. М. 2007

Бендлер Р. Руководство по изменению личности. М. 2011

Бьюлер П. Основы менеджмента за 24 учебных часа. Минск. 2006

Дауни М. Эффективный коучинг. М. 2008

Дилтс Р. Стратегии гениев. В 3-х ТТ. М. 2008

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М. 1995

Мелия М. Как усилить свою силу. Коучинг. М. 2009

Мэй Р. Портрет Личности. М. 2009

Одинцов В. Ступени самореализации. Как развивать личность на пути к мастерству дела и мудрости. М. 2004

Павлина С. Личное развитие. Принципы и методы от признанного эксперта. СПб. 2011

Перлз Ф. Внутри и вне помойного ведра. СПб. 1995

Рейнолдс, М. Коучинг: эмоциональная компетентность. М. 2003

Роджерс К. О становлении личностью. М. 1994

Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог. 2006

Сопер П. Основы искусства речи. Книга о науке убеждать. Р\На Дону. 1995

Хилл Н. Думай и богатей. М. 1994

Чиксентмихаи М. В поисках потока. Психология увлеченности повседневной жизнью. М. 2004


[1] Образ и черты самодостаточного конгруэнтного человека – Лидера – проанализированы в моих предыдущих статьях от 24.08. и 07.09., а также в моем фильме «Ораторское Мастерство, или восемь с половиной ступеней на пути убеждения».

[2] В точном переводе с англ. яз. словоамбициозностьобозначает: стремление, цель, предмет желаний, честолюбие.

[3]То есть о внутреннем Я, Эго, максимуме потенциальных возможностей. Более подробно см. мои статьи от 24.08. и 07.09. См. также: Одинцов В. Ступени самореализации. Как развивать личность на пути к мастерству дела и мудрости. М. 2004.

[4] Акроним – это аббревиатура, образованная на основе образования нового слова из первых букв других слов и одновременно инструмент речи, важный риторический прием.

[5] Wrap-up – завершать, давать краткое заключение (англ.) Модель GROW описана в книгах: Дауни М. Эффективный коучинг.Технологии развития организации через обучение и развитие сотрудников в процессе работы. М. 2008. С. 53., и Мелия М. Как усилить свою силу? Коучинг. М. 2009. СС. 155-165.

[6]Техника SMART описана во многих тренингах по личной эффективности – KPI

[7] В закрытых вопросах предполагаются ответы «да» или «нет», а открытые вопросы начинаются с вопросительных местоимений или наречий «когда?», «Как?», «Зачем?» или с предложения изложить свой взгляд на вопрос.

[8] Модель Т подробно изложена в книге Дауни М. Эффективный коучинг. Технологии развития организации через обучение и развитие сотрудников в процессе работы. М. 2008. С. 64-66.

[9]Правило Парето к самому Парето имеет весьма отдаленное отношение. Парето умер в 1923 году, а его правило ("80% последствий проистекают из 20% причин") предложил Джозеф Джуран в 1941 году и назвал его принципом Парето в честь одной из работ Парето, где говорилось о том, что в Италии 20% домохозяйств получают 80% доходов.

[10] См., например, Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог. 2006.

[11] Более подробно эти правила изложены в работе Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

[12] Визуал – человек, лучше всего воспринимающий информацию преимущественно зрительно, аудиал – через слух (звуковое восприятие), кинестетик – через ощущение, дигитал – посредством логики, анализа.

[13]Анри Файоль - французский инженер, теоретик, основатель административной (классической) школы управления.


[14]Цит. по Бьюлер П. Основы менеджмента за 24 учебных часа. Минск. 2006. С. 21.


Копирайт:
COPYRIGHT 2015
2013 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com

R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com
Copyright 2011 Светлана Князева 17.08.2015 00:01
Воспроизведение любого фрагмента этого материала возможно только с активной ссылкой на данный сайт как на источник публикации.

Фотографии позаимствованы из Интернета и являются собственностью соответствующих интернет ресурсов.

2015 © RESEARCHER SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©
R E S E A R C H E R SK Светлана Князева / Лана Аллина http://lana-allina.com ©

Внимание! Авторские права защищены законом.
Данная статья опубликована и в бумажном варианте.
Все права на данную публикацию защищены законом о копирайте.
Внимание! Все права на данную статью принадлежат автору - Светлане Князевой
Любые перепечатки и цитирование допустимы лишь с указанием данной публикации на персональном сайте Светланы Князевой /Ланы Аллиной ©
http://lana-allina.com
и данной страницы на этом сайте

http://lana-allina.com/articles/51130

А также:

http://lana-allina.com/services/646969
http://lana-allina.com/lana-allina_ritorica_for_profi


ЛЮБОЕ НЕЗАКОННОЕ КОПИРОВАНИЕ ДАННОЙ СТАТЬИ ЦЕЛИКОМ ИЛИ ЧАСТИЧНО ЯВЛЯЕТСЯ НАРУШЕНИЕМ АВТОРСКИХ ПРАВ И КАРАЕТСЯ ЗАКОНОМ ОБ АВТОРСКИХ ПРАВАХ.