А В Т О Р - СВЕТЛАНА КНЯЗЕВА
Писатель, лектор, аналитик, коуч
П Р О Г Р А М М А
и тематический план
Т Р Е Н И Н ГА
УСПЕШНЫЙ МЕНЕДЖЕР – УСПЕШНАЯ СДЕЛКА
«С Ч А С Т Л И В Ы Й П Р О Д А В Е Ц - С Ч А С Т Л И В Ы Й К Л И Е Н Т»
(Технология счастливых продаж)
Настоящий тренинг предназначен для проведения в группах менеджеров по продажам, менеджеров по продвижению услуг, для менеджеров по персоналу, HR специалистов, для всех тех, чья профессия связана с коммуникациями, а также для тех, кто хочет убеждать и грамотно общаться.
Объект данного тренинга - продажа, показ лицом самого себя.
Цель данного тренинга – во-первых, анализ сути продажи – продвижения услуги -как акта коммуникации, взаимовыгодной и приятной как для менеджера по продажам, так и для покупателя (клиента), а во-вторых, исследование самой сути и смысла любой продажи как акта любой коммуникации.
Задачи данного тренинга – изучение – теория и практикум тренера со слушателями по комплексу следующих вопросов.
Понятие о продаже: что такое продажа и какие бывают продажи – формирование нового, более позитивного взгляда на профессию;
понимание того, что продажа - это удовольствие;
понятие об успешном и счастливом менеджере по продажам;
действительные суть и смысл общения между продавцом и клиентом во время продажи;
понятие о том, какие бывают продавцы и клиенты; приемы и техники определения различных психотипов клиента; понятие о счастливом менеджере и счастливом клиенте;
приемы и техники работы в «теплой» и «холодной» аудиториях;
приемы ведения клиента и работы с клиентом на разных этапах продаж;
как следует подать себя как делового партнера;
приемы и техники "цивилизованного влияния" и способы противостояния манипулированию.
Новизна данного тренинга состоит в следующем:
во-первых, изучение успешной продажи (и любой сделки по продвижению услуги, доклада, презентации) как акта общения с целью получения удовольствия;
во-вторых, продажа как продвижение Продукта (Услуги) исследуется в рамках Философии Успешности и Личной эффективности в личной и социальной зонах;
в-третьих, среди необходимых навыков менеджера по продажам исследуется e-learning, а также знание основ науки убеждать - навыки Мастерство Слова, логика, структурирование и фигуры речи; наконец, в данном курсе используется ряд техник и приемов коучинга - генерализованное включение, позитивное присоединение к клиенту, а также ведение клиента. В подобном ракурсе программа тренинга по успешным продажам и мастерству успешного менеджмента предлагается на рынок услуг России впервые.
Навыки, приобретаемые менеджером по продажам после окончания бизнес-тренинга:
1. Новое, более позитивное и творческое, восприятие менеджером по продажам своей профессии и уверенность в ее творческом, креативном смысле;
2. Осознание того, что мы продаем себя, свой Талант, свой Успех, - а клиент покупает наш Успех и Талант; клиент покупает ИНТЕРЕС к нам и лишь во вторую очередь - сам Продукт;
3. Навыки создания доверительного, теплого климата в ходе продажи и сохранение доброжелательных отношений с клиентом на всех этапах проведения сделки;
4. Навыки уверенности в продажах, в том числе, со сложными, «холодными» и особо требовательными клиентами;
5. Навыки работы с возражениями и манипуляциями со стороны клиента;
6. Навыки задавать вопросы; знание типов вопросов, техник их постановки.
7. Навыки взаимовыручки и понимание ценности корпоративной культуры и стандартов;
8. Навыки личной ценности и эффективности и понимание: уверенный менеджер по продажам – уверенная продажа;
9. Навыки работы в «теплой» и «холодной» аудиториях; приемы и техники создания "теплой аудитории";
10. Навыки подготовки к продажам, умение грамотно и уверенно изложить свою программу продвижения Продукта в разных аудиториях;
11. Навыки творческого проведения презентаций различного уровня и в различных аудиториях – уверенно, логично, грамотно, «с огоньком» - навыки убеждения;
12. Навыки «цивилизованного влияния» как способа противостояния манипуляциям;
13. Навыки собственной социальной роли – навыки создания собственного социального бренда - "социальная маска";
14. Навыки делового общения в продажах;
15. Навыки продаж с УДОВОЛЬСТВИЕМ.
Оптимальное количество учебных часов – 36 – 40 ак.ч.
Для развития и укрепления результата слушателям необходима дальнейшая работа – тренинги «самоэффективности» на подкрепление результата.
Т Е М А Т И Ч Е С К И Й П Л А Н
Т Р Е Н И Н Г А
Тема 1. Общее понятие о продаже. Что такое продажа. Продажа – это беседа, «сортировка», экзамен клиента, а не продавца. Роль менеджера и клиента в этом экзамене. Маркетинг и продажа. Нестандартный взгляд на продажу. Что мы продаем? Свой интеллект, знания, навыки. Что мы покупаем – интерес клиента к нам. Клиент продает нам себя - интерес к себе.
Этапы продажи: знакомство и представление,открытие, презентация, работа с вопросами (возражениями), завершение слелки.
Продажа – это удовольствие.
Тема 2. Продажа в любой сделке и три ее участника. Я - менеджер, Ты - Клиент, Партнер, Он - Пр